2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27
Souvent dans les entreprises avec une augmentation continue des volumes de ventes, il y a une baisse significative du niveau de rentabilité. La raison principale de cette situation est l'activité mal organisée de l'entreprise. Cela peut être dû au travail inefficace de l'entreprise avec sa clientèle.
En d'autres termes, ils ont travaillé avec des entreprises non rentables pour l'entreprise, ou l'interaction a été réalisée dans des conditions totalement défavorables, ce qui s'est traduit par la satisfaction de toutes les exigences des clients afin de les conserver.
Principes de construction avec clientèle
Souvent, la solution au problème de l'augmentation du nombre de clients entre en conflit avec l'objectif d'augmenter les bénéfices. Par conséquent, il est nécessaire de porter une attention particulière à l'optimisation du travail de l'entreprise avec la clientèle, ce qui garantira des conditions de travail favorables.
Comment est-elle ? Il s'agit d'une base de données contenant des informations sur toutes les contreparties de l'entreprise qui lui ont acheté ou vendu quelque chose. Ayant pris connaissanceces données, il est possible de tirer des conclusions sur la politique de l'entreprise. En même temps, nous parlons à la fois de contreparties réelles et potentielles.
Travailler avec la clientèle
L'activité effective dans ce sens s'exprime en cinq points:
- Formation.
- Comptabilité des informations.
- Travailler avec les données clients actuelles.
- Analyse des informations générées.
- Sur la base des résultats de l'analyse, l'adoption des décisions appropriées.
Tous ces processus peuvent être optimisés. Pour ce faire, il est nécessaire d'évaluer la situation actuelle pour chaque élément individuel afin d'identifier les "goulots d'étranglement" et d'identifier les moyens d'améliorer la situation actuelle.
Augmentation de la clientèle. Moyens efficaces et inefficaces
La formation d'une clientèle peut être effectuée à la fois de manière ciblée et spontanée.
Par exemple, si l'élargissement du cercle des contreparties est réalisé en appelant les gestionnaires de l'ensemble de l'annuaire téléphonique, on peut parler avec confiance de la formation spontanée de la base.
Si nous parlons de clients cibles et que tous les efforts sont faits uniquement pour les attirer, alors dans ce cas, l'augmentation de la clientèle est effectuée à dessein.
Comptabilisation des informations et contrôle de la maintenance des listes de clients
La comptabilisation des informations sur les contreparties est effectuée conformément au style de conduite des affaires de chaque entreprise.
Par exemple, si toutes les informations surles clients sont stockés dans des listes de gestionnaires, alors c'est un style. Le point négatif d'une telle comptabilité est la faible influence de la direction sur la politique de l'entreprise envers les clients, puisque l'ensemble du processus de formation de la base n'est laissé qu'à la discrétion des dirigeants eux-mêmes.
Cependant, il existe un autre style de maintien d'une clientèle - l'utilisation de critères uniformes lors de la saisie d'informations dans un certain tableau et l'obligation pour les employés de le remplir avec des informations fiables en temps opportun.
Le chef d'entreprise doit se rappeler qu'une clientèle complète et bien constituée est un outil de gestion des ventes efficace pour atteindre un haut niveau de rentabilité. À l'aide de tels tableaux, la direction a la possibilité de prédire le volume des ventes, de les gérer efficacement et de créer des conditions favorables à la coopération pour l'entreprise.
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