Qu'est-ce que le B2B et comment vendre avec succès à une entreprise

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Nous sommes habitués à penser en termes de vendeur-acheteur. Bien sûr, c'est une formule universelle, mais elle a de nombreuses solutions. Parlons du nouveau terme, qui clignote de plus en plus dans les conversations professionnelles, mais peu de gens comprennent encore de quoi il s'agit. Alors, qu'est-ce que le B2B ?

Entreprise à entreprise

En effet, ce terme traduit littéralement de l'anglais signifie "business for business". Autrement dit, notre consommateur final n'est pas une personne spécifique, mais une certaine entreprise. Une entité juridique vend ses biens ou services à une autre. Par exemple, nous avons des produits d'information qui aident à optimiser la comptabilité de l'entreprise. Nous contactons le directeur de la société "M" et lui proposons notre produit, ainsi que les services associés. C'est ça le B2B.

Pour le dire simplement, il s'agit d'échanges entre représentants du public des entreprises. Cela peut inclure la fourniture des besoins de production, la vente d'équipements, le développement de logiciels, les services de développement et de promotion de sites, l'automatisation et l'optimisation des processus de travail. Tout, jusqu'à l'approvisionnement des bureaux de l'entreprise en matériel bureautique, papier ouservices de nettoyage.

Qu'est-ce que le B2B et le B2C

Qu'entend-on alors par une autre formule - B2C ? La principale différence réside dans le client final. Dans ce cas, votre acheteur est un particulier. Oui, vous proposez également des équipements, des biens, des services, mais pas à des sociétés ou entreprises, mais à un consommateur ordinaire. La différence est que vous devez construire des relations différemment. Si dans le cas des entreprises clientes, il est important de construire des partenariats à long terme, alors dans le secteur B2C, tout est basé sur des relations personnelles. Il est important d'attirer l'attention d'un public de masse, de tenir compte de l'amour de l'acheteur pour les remises et les bonus, et aussi de jouer habilement sur les désirs spontanés.

Comment vendre à une entreprise ?

Qu'est-ce que la vente B2B et quels sont les défis ? Tout d'abord, vos tâches ne comprennent pas seulement une vente réussie une fois, l'objectif principal est de construire des partenariats fiables. Il est nécessaire de parvenir à établir des relations de confiance à long terme avec les premières personnes des entreprises, celles qui prennent directement les décisions.

Et ici, contrairement au marché B2C, vous n'attendez pas que l'acheteur fasse attention à vous. Vous devez vous offrir activement. Flyers traditionnels, publicités presse ou TV, flyers et bannières ne fonctionnent pas ici. Les ventes aux entreprises sont des ventes actives.

Identifier votre client

Entrepreneurs - c'est ce qu'est le segment de marché B2B. Au niveau d'une organisation particulière, il s'agit de directeurs ou d'individusentrepreneurs, si nous parlons d'entrepreneurs individuels.

Lorsque vous travaillez avec des entreprises clientes, vous devez être clair sur votre public cible. Dans le même temps, lors de la formation d'une offre, vous devez partir de la tâche principale de votre partenaire - rendre votre propre entreprise plus rentable. Il est important pour lui de savoir à quel point votre produit ou service sera rentable pour lui, quel profit il apportera.

Lors du lancement de votre entreprise, analysez attentivement le marché existant, considérez dans quel secteur se concentrent vos clients potentiels. Renseignez-vous le plus possible sur leurs besoins, leurs attentes.

Explorez le paysage concurrentiel. Il existe actuellement très peu de produits uniques sur le marché. Votre objectif est de rendre votre offre plus digne aux yeux de l'acheteur.

Il faut aussi tenir compte du fait que, à son tour, votre acheteur est un homme d'affaires. C'est-à-dire que, pour sa part, il analysera également attentivement le marché pour trouver l'opération la plus rentable.

Technologie de vente

Qu'est-ce qu'un marché B2B est déjà généralement clair. Mais quelles techniques de vente lui sont typiques ?

C'est là que les ventes par téléphone représentent une part importante. Bien sûr, les négociations personnelles avec les personnes clés sont très importantes. Mais avant que la rencontre n'ait lieu, il est nécessaire de construire correctement un système d'appels à froid. C'est par téléphone que vous avez la possibilité de raccrocher le client, pour former un flux entrant régulier.

Il est important de ne pas se contenter d'appeler "bêtement" tous ceux qui se présentent. Votre service de télémarketing doit cibler le segmentqui est vraiment intéressé par votre offre. Analysez à l'avance les options d'entrée possibles, déterminez les échecs probables, réfléchissez au type d'avantages que vous pouvez apporter à vos partenaires potentiels.

En plus des ventes par téléphone, les publipostages directs avec des offres fonctionnent également bien. Mais dans cette situation, vous devez être conscient que certains de vos e-mails peuvent se retrouver dans les spams. Cela signifie que vos efforts seront vains.

Et, bien sûr, une fois que vous avez un client, vous devriez commencer à nouer systématiquement des amitiés avec lui. Vous devez l'attacher à vous-même. Et à ce stade, il est très important de bien motiver les managers impliqués dans le maintien des relations commerciales avec les clients.

Marketing

Qu'est-ce que le B2B ? Il s'agit d'un système efficace pour trouver de nouveaux clients corporatifs et une fidélisation fiable des partenariats. Vous ne pouvez pas vous passer des activités de marketing. Il ne s'agit pas seulement de publicité. Vous devez planifier des actions pour réduire les coûts pendant la phase de vente. Ce n'est un secret pour personne que seule une petite fraction des appels téléphoniques est productive. Tous les autres ne finissent par rien.

Votre objectif est de découvrir pourquoi cela se produit, d'identifier les faiblesses et de résoudre les objections. Pourquoi est-il préférable pour un spécialiste du marketing de faire cela, et non pour un « vendeur » ? C'est juste que les méthodes de recherche marketing permettent d'identifier plus facilement les échecs des manières acceptées d'offrir des biens ou des services. Et un spécialiste du marketing compétent peut facilement vous aider à rédiger un texte de vente.

Maintenant que vous savez ce qu'est le B2B et ce qui le rend spécial,il vous sera plus facile de promouvoir votre entreprise et de trouver des partenaires fiables.