Le marché FMCG avale le monde

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Personnes travaillant dans le commerce de détail, l'expression "marché FMCG" est répétée plusieurs fois par jour. Bien que beaucoup ne comprennent pas entièrement la signification de cette abréviation. Biens de consommation à rotation rapide - biens de consommation à rotation rapide. Logiquement, ce devrait être du pain, du lait, des chewing-gums, des cigarettes, des articles ménagers.

Tout n'est pas si simple: les produits répertoriés sont divisés en trois groupes. Un seul d'entre eux peut être désigné comme une marchandise entrant sur le marché des produits de grande consommation - le chewing-gum et les cigarettes. Signes classiques des produits appartenant à ce secteur:

1. Prix bas.
2. La marge du producteur est faible.
3. Fréquence d'achat élevée.
4. Possibilité de générer une augmentation de la demande grâce à des activités de marketing.
5. Utilisation à court terme.
6. Décision d'achat impulsive.

Il s'ensuit que les appareils électroménagers ne sont pas inclus dans le marché des produits de grande consommation. Par exemple, un réfrigérateur: la décision d'achat est prise consciemment, le choix est fait depuis longtemps, la nécessité d'acheterse produit lorsque l'ancien est en panne ou obsolète. Cela arrive rarement. Pain et lait: chaque ménage achète ces articles quotidiennement. Mais le volume total des achats de ces biens ne peut être influencé. Si une famille consomme une miche de pain par jour, aucune publicité ne la forcera à en manger plus. Seuls la qualité et le prix peuvent influencer la décision d'acheter du pain chez un certain fabricant, aucun marketing ne sauvera du pain pas assez cuit.

Ce qui précède révèle un autre signe d'entrée d'un produit sur le marché des produits de grande consommation: le consommateur n'en ressent pas un besoin extrême. En fait, on peut se passer de chewing-gum, sans cigarettes aussi. Après tout, depuis le moment de la naissance jusqu'au moment où la cigarette est devenue une nécessité, une personne se débrouillait très bien sans nicotine.

Le fait que ces produits aient un faible retour sur ventes oblige un fabricant expérimenté sur le marché des produits de grande consommation à stimuler son augmentation de deux manières:

• informer le plus largement possible le consommateur final de l'importance et de la nécessité du produit;
• rendre le produit aussi accessible que possible au consommateur final.

Le premier est réalisé par la publicité. Il peut s'agir de publicité explicite: bannières, streamers, publicité dans les médias. Publicité cachée (le personnage principal de la série pose un paquet de cigarettes - un gros plan pendant une fraction de seconde), des articles personnalisés par des "experts indépendants" sur les avantages du produit, d'autres moyens d'influencer l'inconscient du consommateur.

La seconde se produit dans la lutte pour l'espace sur l'étagère du détaillant. Ici et paiement pour une place sur une étagère dans la zone de maximumprobabilité d'achat (au plus près de la caisse, au niveau des yeux de l'acheteur). Parallèlement, des marchandiseurs formés travaillent avec le rayon, dont la tâche est de disposer les produits sur le rayon conformément aux normes et aux planogrammes de l'entreprise. Si un produit doit être réfrigéré avant d'être consommé, le fabricant prêtera un réfrigérateur de marque au détaillant.

De plus, les fabricants organisent constamment des campagnes pour promouvoir leurs marques, le marché FMCG n'aime pas ceux qui se reposent sur leurs lauriers. Dès que le fabricant d'une eau gazeuse réduit ses efforts de commercialisation, il perd immédiatement des parts de marché. La programmation neuro-linguistique du personnel de vente est également mise à profit: une personne qui a déjà vendu une célèbre marque d'eau pétillante ne boira jamais l'eau d'une entreprise concurrente.