Cold calling clients potentiels : où trouver la base, scénario. Attraction de nouveaux clients

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Si vous travaillez dans la vente, vous n'avez pas besoin d'expliquer ce qu'est le démarchage téléphonique. C'est pour cette raison que les jeunes managers décident souvent de s'essayer dans un autre métier. Même pour des collègues expérimentés, cette tâche est souvent un véritable test. Les mains tremblent, la voix se brise et le ton insatisfait de la voix à l'autre bout du fil vous donne envie de raccrocher rapidement et de ne plus jamais appeler personne.

Que dire de l'efficacité d'un tel travail ? Très probablement, il sera égal à zéro. Aujourd'hui, nous voulons parler en détail de ce qu'est le démarchage téléphonique et des tâches auxquelles l'appelant est confronté. Pour les atteindre, il faut d'abord apprendre au manager à travailler avec l'outil qui lui est confié.

Attendre l'ouverture du répertoire

Comment cela se passe-t-il généralement dans une société commerciale ? Un nouveau gérant entre dans ses rangs, et avec un soupir de soulagement, des collègues expérimentés lui passent le répertoire des entreprises de la ville. Au lieu du stage et de l'adaptation requis, on lui propose d'appeler 100, 200, 300 personnes par jour et de leur parler de l'entreprise dont il parle lui-mêmene sait rien. Quelle impression reste-t-il sur les clients potentiels ? Voudront-ils à nouveau écouter des informations sur votre entreprise ? Apparemment, cet événement doit être préparé avec plus de soin.

Qu'est-ce que le démarchage téléphonique

En gros, ce sont des appels à des inconnus. Parfois, les chefs d'entreprise sont engagés dans le fait qu'ils appellent régulièrement les clients existants et les informent des promotions en cours. Il s'agit d'une technique légèrement différente, qui implique des mécanismes d'influence différents, voire un style de communication différent.

Le démarchage téléphonique consiste simplement à parler à des inconnus. En même temps, le but n'est pas toujours de vendre un produit ou un service à un adversaire. Il est beaucoup plus important de fournir des informations d'une manière qui intéressera. Et c'est là que réside la principale raison de l'absence de résultats. Il s'agit d'un objectif mal fixé et d'un manque de préparation adéquate. Cela entraîne une réaction négative de la part des clients.

L'essentiel est d'atteindre la fin de la liste

C'est ainsi que les jeunes managers perçoivent la tâche. Vous devez faire sonner tout l'annuaire téléphonique, enfin, en tout cas, autant de personnes que possible. Peut-être que quelqu'un sera intéressé. C'est-à-dire que cette méthode est abordée de manière extrêmement frivole, ils n'essaient pas de s'adresser à tout le monde. Donc, changez d'abord la cible. Vous devez intéresser un client potentiel, lui donner le maximum d'informations utiles en termes généraux et lui faire demander des "additifs". De plus, vous pouvez maintenant essayer de neutraliser toutes les objections et tous les doutes. Il n'est pas nécessaire que le client conclue une transaction par téléphone. Mais dans une semaine, il pourraitsouvenez-vous de vous et passez au bureau pour demander plus de détails.

Avez-vous vraiment besoin d'un annuaire téléphonique

Parlons de l'introduction d'un mécanisme tel que les appels à froid. Oui, il est généralement mis en œuvre simplement: ouvrez une liste interminable de téléphones et commencez à appeler. Personne n'en est content. Vous arrachez les gens aux affaires et déversez un flot d'informations inutiles sur leur tête, souvent sans même leur demander s'ils en ont besoin. Par conséquent, il est logique de se constituer d'abord une clientèle. C'est-à-dire non seulement les informations de contact, mais tout ce qui peut être trouvé. Depuis combien de temps l'entreprise est-elle sur le marché, qui la gère, où se trouve-t-elle, avec qui coopère-t-elle ? D'accord, il est beaucoup plus facile de dialoguer avec une personne dont vous savez quelque chose, représentez l'étendue de ses intérêts et pouvez formuler une offre qu'il ne veut pas refuser. C'est bien mieux que d'appeler une entreprise de chaussures et de proposer d'acheter des boulons de fenêtre en plastique.

Où trouver la base

Le démarchage téléphonique auprès de clients potentiels n'est pas réservé qu'aux start-ups. Les professionnels de la vente expérimentés ont leur propre base, mais aucune entreprise ne peut se passer d'un développement constant. Un afflux constant de nouveaux clients est la clé du succès. Où les chercher ? Il existe de nombreuses façons, il vous suffit de réfléchir.

• Des événements professionnels, des formations ou des conférences sont organisés régulièrement. Un représentant de l'entreprise devrait leur rendre visite, et pas seulement pour obtenir de nouvelles informations. Toutes les personnes présentes ici peuvent devenir un client potentielvotre entreprise. De plus, il n'est pas nécessaire de procéder immédiatement aux propositions, il suffit de prendre les coordonnées et de convenir que vous appellerez.
• Bouche à oreille - semble-t-il, à qui pouvez-vous parler de vos produits et services au quotidien ? Il s'avère que beaucoup. Vous ne devez pas attirer des amis et des connaissances, mais leurs connaissances constituent un public tout à fait approprié. Par conséquent, parlez de votre entreprise au coiffeur pendant que vous vous faites couper les cheveux, au chauffeur de taxi, au dentiste. Combien de personnes les traversent en une journée !
• Acheter une base prête à l'emploi est un service populaire aujourd'hui. Grâce à Internet, vous pouvez acheter une certaine liste de téléphones. Cependant, les informations sur les clients sont souvent minimes ici et de nombreux numéros peuvent ne plus être à jour.
• Rechercher des entreprises par le biais de la publicité. Il y a deux façons ici. Recherchez les annonces dans lesquelles l'entreprise offre ses services aux clients et recrute également de nouveaux employés.
• Réseaux sociaux. Attirer de nouveaux clients depuis Internet est depuis longtemps une priorité pour de nombreux managers. Et les médias sociaux sont idéaux. Ici, une personne partage ses aspirations et ses aspirations, publie des informations sur sa famille et ses amis. Par conséquent, même les individus deviennent des cibles commodes pour les appels à froid. Il est logique que si la photo de profil est une jeune femme avec un enfant, il est peu probable qu'elle ait besoin d'informations sur les pièces automobiles. Son père est une affaire complètement différente, affichant à côté de sa voiture préférée sur chaque photo.

Conseils et astuces

Maintenant vous avezune idée d'où trouver une base pour les appels à froid. Cependant, cela ne peut pas être fait une fois pour toutes. Pendant que votre entreprise fonctionne, la base de données doit être constamment ouverte à de nouveaux clients. Dans le même temps, les résultats accumulés ne peuvent être ignorés. Beaucoup font une erreur. Nous avons fait un certain nombre d'appels à froid efficaces, peut-être avons-nous invité un client et conclu un marché… et oublié le client. Mais c'est précisément l'accent mis sur la coopération à long terme qui ajoute de la stabilité à votre relation. Vous devez appeler les clients régulièrement, quels que soient les résultats. S'il a refusé aujourd'hui, il n'est pas certain qu'il en soit de même demain.

Préparer un discours

Ne vous fiez pas à votre éloquence, ce n'est pas l'option quand cela peut aider. Un script d'appel à froid doit être pré-écrit et répété. Idéalement, il est basé sur les questions implicites du prospect. C'est vous qui avez planifié l'appel, et la personne qui décroche le téléphone n'en sait rien. Et il devrait littéralement obtenir l'information en 30 secondes:

• Qui es-tu ?
• Qu'est-ce que tu fais ?
• Qu'attendez-vous de lui ?
• Comment pouvez-vous aider ?
• Pourquoi êtes-vous digne de confiance ?

Il est préférable de préparer les scripts à l'avance, mais essayez de les utiliser comme aide-mémoire. La conversation strictement selon le modèle ressemble à une conversation avec un robot. Et n'oubliez pas de sourire. Même au téléphone, une personne ressent votre humeur.

Exemple de scénario

Il pourrait ne pas convenirà vous personnellement, mais donnera une structure générale dans la direction à suivre. Ainsi, l'algorithme du travail du manager sur les appels à froid comprend dix éléments standard. Examinons chacun d'eux de plus près:

• Présentation de l'employé et de l'entreprise. Aucune explication nécessaire.
• Identification de l'interlocuteur: "Comment puis-je vous contacter ? Qui dans votre entreprise est en charge de… ? » Si l'officier du personnel a décroché le téléphone, il est inutile de parler avec lui des achats.
• Assurez-vous d'obtenir la permission de contacter. Si l'appelant est occupé, demandez quand il serait commode de rappeler.
• Formulez le but de l'appel: "Parce que nous sommes spécialisés dans l'introduction de produits… pour votre industrie."
• Générer la valeur de l'appel: "Avec XX équipements, les entreprises I, J ont augmenté leurs ventes de X %."
• Proposition de valeur: "Il est possible que la mise en œuvre de … dans votre entreprise ait un effet similaire."
• Appel à l'action: "Pensez-vous que si vous disposiez d'un outil similaire, seriez-vous capable d'agir plus efficacement ?"
• Bait: "Je ne peux pas vous faire perdre votre temps maintenant, mais j'ai juste besoin de 20 minutes pour une réunion en face à face où j'expliquerai ma proposition à l'aide d'exemples."
• Prendre rendez-vous. Adieu.

Principaux problèmes

N'oubliez pas que tout cela ne fonctionnera que si nous atteignons le "point douloureux" du client, c'est-à-dire, sous la forme de notre produit ou service, nous avons proposé son problème urgent. En fait, ce n'est pas toujours le cas. Il n'y a que deux façons de savoirsur le problème du client. C'est pour faire une offre ou poser une question. Dans le premier cas, vous risquez de faire une erreur, et dans le second, de ne pas obtenir de réponse. Par conséquent, au stade des appels à froid, il suffit d'obtenir un minimum d'informations sur l'interlocuteur, de l'informer sur les services, de faire une offre pour obtenir un ensemble plus détaillé de biens ou de services. Ensuite, vous aurez l'occasion de vous revoir et d'avoir une conversation plus détaillée.

Services professionnels

Comme vous pouvez le voir, le travail qui nous attend est long et difficile. Au lieu de former vos managers et de les voir faire des erreurs, vous pouvez embaucher un spécialiste qui fait ce genre de travail depuis longtemps. La plupart des centres d'appels proposent des services de démarchage téléphonique. Vous leur donnez des informations sur les biens ou services fournis, ainsi que sur la clientèle principale. Ils recherchent de nouveaux clients potentiels et passent des appels téléphoniques. Des programmes spéciaux enregistrent le nombre d'appels passés et leur efficacité. En conséquence, vous payez pour des services et réalisez un profit.