Comment faire un plan de vente ?

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Toute organisation impliquée dans la vente de biens et de services cherche avant tout à augmenter le volume des ventes. Pour cette raison, le plan de vente est considéré comme le document principal. Ce document n'est pas un document imaginaire contenant des données que le gestionnaire a disposées dans un tableau en fonction de ses envies et préférences. Ce document est considéré comme très important dans l'organisation, il est capable d'équilibrer les revenus prévus et réels de la vente de biens et de services. Ces indicateurs sont compilés individuellement pour chaque membre du personnel ou pour l'ensemble du service.

De nombreux managers font un certain nombre de lacunes flagrantes lors de l'élaboration d'un plan de vente. L'erreur la plus courante consiste à fixer des indicateurs auxquels aucun des employés ne peut faire face, même avec une grande envie. Cela met la pression sur les employés et provoque des tensions dans l'équipe.

D'autres entrepreneurs ont tendance à croire que la rédactionun plan de vente est une perte de temps pour un manager. Ils confient simplement cette activité à leurs employés qui, en cours de travail, décident eux-mêmes du montant des ventes qu'ils doivent réaliser. Il y a des managers qui recrutent initialement des employés dans le service des ventes de manière incorrecte, ce qui entraîne des conséquences désastreuses.

De telles approches ont un impact négatif sur les activités de l'organisation. Un plan de vente individuel doit être élaboré pour chaque employé. Il ne doit pas s'agir uniquement de chiffres. Le dirigeant doit avant tout se concentrer sur les capacités de son personnel, sur l'expérience de travail. Si une nouvelle personne est embauchée dans l'État, ses indicateurs devraient être inférieurs. Au début, il doit se mettre à l'aise, comprendre l'essence du travail, et seulement après cela, il est possible d'augmenter progressivement les performances.

Lors de la compilation des indicateurs, toutes les organisations doivent poursuivre certains buts et objectifs qui sont fixés au cours du travail:

• Systématiser la journée de travail de chacun. Quelles que soient les fonctions exercées, le salarié a une idée précise de ce qu'on attend de lui à la fin du mois. Dans de tels cas, il élabore lui-même un horaire de travail tout au long de la journée de travail. De plus, chacun sait ce qui le menace si le plan n'est pas réalisé, ce qui peut discipliner.
• Motivation. Chaque spécialiste connaît son plan, qui est délivré pour une certaine période. Ces données sont motivantes pour la performance et les résultats, car tout le monde sait que la mise en œuvre du plan entraîne un bonus. ceaide à maintenir votre intérêt. Un objectif et une aspiration spécifiques aident à mieux travailler.
• Le développement des affaires n'est possible que lorsque chaque employé adhère à son plan individuel et le réalise. De cela, l'organisation reçoit le profit souhaité, ce qui lui permet de grandir et de se développer.

Tous les membres du personnel doivent être conscients, en regardant le plan, qu'ils peuvent le faire, qu'ils seront capables de le faire et finalement recevoir des encouragements. Il convient également de tenir compte du fait que l'organisation ne sera pas en mesure de mener ses activités pleinement et avec succès sans l'élaboration compétente d'un tel document.

Exigences pour l'équipe de vente

Être directeur des ventes est un travail très responsable. Après tout, le niveau de profit et l'image de l'organisation sont complètement affectés par l'efficacité des vendeurs. Il est assez difficile de réaliser un plan de vente de qualité.

Il est problématique de trouver une bonne équipe au niveau initial, elle doit être constamment formée, et surtout, motivée pour obtenir des résultats.

Chaque entreprise envisage de développer un service commercial. Pas une seule campagne publicitaire bien implémentée ne peut aider à faire du profit et à se développer. Tout dépend des employés et de leur travail.

L'élaboration d'un plan pour le service des ventes vous permet de résoudre les tâches suivantes:

• augmenter les ventes;
• obtenir plus de profit;
• augmenter l'efficacité;
• motiver les employés pour attirer de gros clients.

Les petites entreprises ne sont pas concernées par l'absence de plan. ÀDans la plupart des cas, les employés effectuent le travail de plusieurs spécialistes et l'efficacité du travail effectué est évaluée par le chef d'entreprise.

Les grandes entreprises développent une base de données, ce qui contribue à augmenter le nombre de clients réguliers. Dans ce cas, il est possible de réaliser un profit en rééditant d'anciens contrats.

Réalisation du plan

Les plans de vente réalisés sont différents. Les tâches sont objectives et irréalistes. Environ 90% des employés estiment que leurs plans sont trop élevés et, en même temps, ne se posent pas de questions sur la manière de les réaliser. Le reste des managers exécutent les tâches qui leur sont assignées. C'est ce que dit une barre basse, ou elle est définie de telle manière qu'elle ne nécessite pas beaucoup d'efforts pour être complétée.

Pour réaliser le plan de vente, chaque employé doit répondre à une série de questions:

1. Qu'est-ce qui a guidé le leader lors de l'élaboration du plan ? La première étape consiste à comprendre comment le patron voit l'exécution des tâches. Si un algorithme de toutes les actions et les outils nécessaires pour cela ont été préparés à l'avance, vous devez alors essayer la méthode. Si après cela, le résultat n'est pas atteint, vous pouvez demander de l'aide au responsable et clarifier ce que vous avez fait de mal.
2. Que faire pour trouver des clients ? Le démarchage téléphonique est une question de performance. Si vous passez jusqu'à 50 appels par jour, vous risquez de ne pas respecter le forfait établi. Dans le même temps, les appels doivent être augmentés. Dans le cas où le plan est réalisé, vous ne devez en aucun cas arrêter de chercherclients potentiels.
3. Où chercher des clients ? Trouver un client est le moment le plus important lorsque l'on travaille en tant que manager. Les clients presque impossibles à atteindre sont les plus rentables. Cet élément est le plus difficile, surtout si l'organisation vend des plans d'affaires. Vous n'avez pas à vous arrêter au rejet. Après tout, c'est le début d'un dialogue. Vous devez toujours savoir que beaucoup de gens abandonnent au premier refus, vous devez donc faire tout votre possible et donner votre consentement au refus.
4. Faire des appels aux clients qui ont refusé. Cela vous aidera à ne pas perdre vos compétences en matière de démarchage téléphonique. Comme le montre la pratique, lorsque vous rappelez, vous pouvez obtenir le consentement du client.
5. Augmenter le coût. Si vous avez des clients réguliers, vous devriez essayer de leur proposer d'autres services à un coût plus élevé. De nombreux clients ne connaissent pas la liste des services fournis par les organisations, certains n'ont pas la moindre idée qu'elle leur sera utile.
6. N'abandonnez pas. Même si le client a refusé, vous devez continuer le dialogue.

Planification

Commençons par le fait que cet élément est extrêmement important pour atteindre l'objectif. En élaborant un plan de vente pour les produits, vous devez vous approcher en tenant compte des performances des concurrents. Il convient de garder à l'esprit qu'il est extrêmement difficile de réaliser le plan à 100%. Cela est dû aux accidents et aux circonstances imprévues qui sont possibles dans la conduite des activités. Pour un plan compétent et clair, vous devez tenir compte des données suivantes:

• Évaluez la situation politique dans le pays - cela fera une prévision des changements attendus. Pasil sera superflu d'étudier les indicateurs économiques. Tout cela aidera à la préparation du plan annuel.
• Faire un analogue de la situation du marché. Dans ce cas, nous étudions la demande de biens vendus dans la même catégorie que la vôtre, la concurrence. Il ne sera pas superflu de prêter attention au plan de l'année précédente et à la manière dont il a été réalisé.
• Données du département pour l'année précédente. Assurez-vous de garder une trace de toutes les transactions effectuées au cours des dernières années. Cela ne fait pas de mal de tracer des indicateurs par année et par mois, ainsi que le volume moyen des ventes.
• Tenez compte de la saisonnalité. Il faut tenir compte du moment où il y a eu une baisse de la demande de biens et services. Une baisse des bénéfices peut être due au licenciement d'un employé, à une crise ou à la saisonnalité. Cela est particulièrement vrai si l'organisation vend des plans d'affaires.
• Rapport de vente spécialisé. Cela permet d'analyser le travail du département et de connaître la moyenne de chaque spécialiste et de l'ensemble du département.
• Profitez de clients fidèles. Vous devez connaître la fréquence des contrats conclus avec eux et les biens qui leur plaisent.
• Nombre de clients attirés. Pour chaque nouveau client, le coût du chèque moyen doit être calculé.
• Discutez du volume de ventes prévu avec le personnel. Un plan de vente terminé est un échantillon des résultats du travail, qui est discuté lors d'une réunion avec les employés. Il montre les objectifs atteints et identifie les éventuelles lacunes.

Si les plans incluent une augmentation des indicateurs, contrairement aux précédents, alors vous devez penser à changer l'échelle de travail. Besointenez compte du fait que les opportunités ne dépendent pas de la production, mais de la demande.

Variétés de planification

Au cœur de tout plan de vente pour le mois se trouve le fait que l'entreprise se fixe des limites sur les ventes minimales et maximales. Pour les start-up, le plus important est de vendre la valeur minimale qui vous permettra de ne pas travailler dans le rouge, mais d'atteindre au moins zéro. Il existe plusieurs types de planification:

1. Prometteur. Le plan le plus long qui offre une couverture pour les 10 prochaines années.
2. Actuel. Développé pendant 1 an. Ajusté périodiquement.
3. Opérationnel. Développé pour une courte période de temps. Surtout pendant 1 mois.

Le choix de la planification dépend des projets et des préférences de l'entrepreneur.

Problèmes avec la mise en œuvre du plan

Dans la plupart des cas, le non-respect du plan de vente dépend de la motivation. Pour ce faire, vous devez tenir compte de certaines règles:

• Lors de l'élaboration d'un plan, le gestionnaire ne tient pas compte des besoins des employés.
• Il y a des moments où la motivation est flottante, cessant constamment - cela est incapable d'intéresser le personnel à un travail productif.
• La motivation doit être simple et claire. Cela doit être clair non seulement pour l'entrepreneur, mais aussi pour ses subordonnés.
• Pour atteindre les objectifs fixés, le manager ne doit pas se mettre en quatre pour obtenir des résultats. Le plan doit être accessible et exécutable.
• Dans les cas où le revenu dépend du volume des ventes, vous devez être en mesure demotiver.

Il existe un certain nombre de raisons supplémentaires:

• le produit le plus demandé est en rupture de stock, et il y a des difficultés avec son achat;
• en vente, il y a quelque chose qui n'est pas populaire auprès des consommateurs;
• le personnel n'est pas correctement qualifié;
• l'entrepôt de l'organisation est complètement en rupture de stock;
• l'article en solde n'a pas de prix;
• le produit vendu n'est pas familier à l'acheteur; cela est dû à l'absence de publicité;
• Le prix indiqué ne correspond pas à la qualité;
• le prix affiché est beaucoup plus élevé que celui des concurrents;
• Le produit est mal placé sur les étagères des magasins.

Pour augmenter le flux d'acheteurs, vous devrez attirer de la publicité, mais elle devra y consacrer une somme importante. L'option la plus populaire est Internet, la publicité extérieure, la télévision. L'élaboration d'un plan de vente doit être abordée de manière responsable et prendre en compte toutes les nuances qui peuvent l'affecter.

Volumes des ventes

Il y a plusieurs étapes à prendre en compte lors de la planification de votre volume de ventes.

1 étape. Déterminez à quelle vitesse l'organisation restituera les fonds investis dans le développement des affaires et commencera à gagner sur les ventes. L'analyse du seuil de rentabilité est utilisée pour cela:

• Dépenses fixes. Indépendamment des activités et des revenus, chaque organisation a des coûts fixes. Cependant, ils ne font qu'augmenter avec la croissance des ventes.
• Pour déterminer le seuil de rentabilité, vous devez créer un graphique ettracez deux lignes. L'un reflète les coûts fixes et l'autre variable. La troisième ligne affichera le montant des bénéfices reçus. Dans le cas où les trois lignes convergent en un point, l'organisation atteint le seuil de rentabilité.

2 étape. A ce stade, le volume des ventes est déterminé. Pour le calculer, prenez en compte:

• saturation du marché avec un produit similaire;
• niveau d'exigence;
• coût moyen par article vendu;
• nombre de consommateurs potentiels;
• réaliser une campagne publicitaire et son efficacité.

Les situations du marché ont tendance à changer constamment, de sorte que le responsable doit constamment motiver le personnel pour augmenter les ventes.

Développement des ventes

Beaucoup ont tendance à penser que le plan de développement des ventes est la chose la plus importante dans une entreprise. Mais ce n'est pas le cas. Dans les cas où le système de vente est compilé correctement et fonctionne en même temps efficacement, le développement du plan de vente se produit automatiquement. Cela affecte donc le service commercial:

• les propriétés des produits s'améliorent;
• le manager reçoit une formation adéquate;
• améliorer les processus métier;
• les employés commencent à mieux travailler pour attirer les clients.

Beaucoup ont tendance à se poser la question - que faire pour développer l'organisation. Cette question ne peut être résolue avec certitude qu'après l'étude de l'entonnoir de vente. Lorsqu'un petit nombre de clients sont ajoutés à la base de données, vous devez alors travailler à attirer. Il y a des moments où les ventes sont boiteuses deproblèmes avec le service ou en raison de la lenteur du travail des employés. Ensuite, vous devez améliorer votre flux de travail.

Vous pouvez prévoir d'augmenter vos ventes lorsque tout le reste fonctionne correctement. Au départ, vous devez faire attention aux performances des employés. Ce n'est qu'après cela que vous pourrez augmenter vos ventes.

Pourquoi ai-je besoin d'un plan de vente ?

Il est sûr de dire que chaque personne impliquée dans les affaires a posé au moins une fois cette question. À l'heure actuelle, il y a des différends quant à la raison d'utiliser la planification.

• Pourquoi les responsables commerciaux ont-ils besoin d'un plan ? Laissez tout le monde vendre le montant maximum.
• Faire un plan est problématique sans statistiques appropriées.
• Cela augmente le stress des employés. Étant donné que la motivation augmente la quantité de travail et que le plan approuvé peut être déconcertant.

Mais vous devez considérer que le plan doit être réel, ce qui peut être réalisé. Lors de l'élaboration d'un plan, les données suivantes doivent être prises en compte:

• basé sur les mois passés;
• analyser les performances de chaque employé individuellement;
• prendre en compte l'environnement concurrentiel;
• se concentrer sur les besoins de l'entreprise.

N'oubliez pas que chacune des méthodes ci-dessus n'est pas parfaite.

Les performances passées peuvent être considérablement sous-estimées, ce qui permet aux employés de les atteindre facilement. Par conséquent, le gestionnaire restera dans l'ignorance qu'il existe une opportunité de vendre beaucoup plus.

L'analyse de la santé peut être subjective. Par exemple, le meilleur employé d'une organisation peut être le pire employé de la compétition. Dans chaque groupe de travail, il y a une présence de travailleurs forts et faibles. Le travail dépend entièrement du groupe.

La recherche d'informations sur les concurrents est assez difficile et peut ne pas convenir à une activité particulière. La meilleure façon de trouver des informations est d'inviter d'anciens ou d'actuels employés à un entretien. Cela vous aidera à trouver toutes les informations dont vous avez besoin.

Planifier le nombre d'employés

Lors de l'élaboration d'un plan de vente pour un an ou plus, vous devez tenir compte du nombre d'employés du service. Il n'y a rien de difficile dans cette affaire, l'essentiel est de prendre en compte les capacités et l'échelle de l'organisation. Pour ce faire, vous pouvez construire plusieurs options pour faire des affaires, qui utilisent un volume différent de biens/services vendus. Cela aidera à déterminer le volume de ventes souhaité et le nombre d'employés qui seront nécessaires pour mettre en œuvre le plan. Vous ne devez prendre en compte qu'un seul point - l'augmentation des ventes doit se faire en douceur, sans sauts brusques. De tels abrutis peuvent avoir un impact sur les activités de toute l'entreprise.

Formulation correcte des objectifs

"Si les gens ne rient pas de vos objectifs, alors vos objectifs sont trop petits", a déclaré Azim Premji, un homme d'affaires et philanthrope indien.

Avant d'élaborer un plan de vente, vous devez clairement articuler et fixer des objectifs. Par exemple, lors de l'élaboration d'un plan, vous devez vous fixer comme objectif d'augmenterchiffre d'affaires actuel de 20 %. Inutile de vous donner pour tâche d'obtenir le plus de profit possible.

Chaque objectif doit être mesuré. Peu importe quoi. Il peut s'agir d'un pourcentage ou d'une valeur monétaire. Cela vous permettra d'évaluer le résultat.

Atteindre l'objectif est possible avec la disponibilité des ressources. Par exemple, si un magasin vend des marchandises pour 15 000 roubles par mois, vous n'avez pas besoin d'essayer d'en obtenir 150 le mois prochain. Non seulement l'employé, mais aussi le responsable doivent comprendre leurs capacités.

Tout doit être lié à une date précise à laquelle l'entrepreneur souhaite voir le résultat du plan qu'il a élaboré.

Ayant un plan d'objectifs bien établi et une liste planifiée du nombre d'employés, vous remarquez une forte augmentation de la productivité globale, ainsi qu'une augmentation de l'efficacité de chaque employé individuellement. Une attention particulière doit être accordée à la communication entre les employés eux-mêmes et à la communication entre les supérieurs et leurs collègues.

En conclusion, il faut dire que le plan de vente mis en place est un exemple de travail bien coordonné et efficace de toute l'équipe. Ils ne doivent jamais être négligés. Il convient également de tenir compte du fait qu'il n'est parfois pas possible de réaliser le plan de vente, et que les subordonnés et les supérieurs, c'est-à-dire toute l'équipe dans son ensemble, peuvent en être responsables.