Conseiller de vente en technique de vente. Comment augmenter la vente personnelle à un vendeur

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Après que les employeurs se soient rendus compte que les ventes de l'organisation et, par conséquent, son travail ultérieur dépendaient entièrement du niveau de qualification, la croissance rapide des programmes de formation pour les employés en termes de vente professionnelle des produits de l'entreprise a commencé. De plus, la formation aux techniques de vente pour le personnel et d'autres types de formation peuvent être dispensées non seulement par des agents commerciaux, mais également par de simples consultants des bureaux de vente, ainsi que par des responsables de divers projets et des responsables de ligne. Et ce n'est pas du tout surprenant, car vous pouvez vendre des biens et des services non seulement directement dans le hall ou dans un bureau spécial, mais également lors de négociations et lors de réunions d'affaires de haut niveau. Alors, quelle est la technique de vente d'un vendeur et quelles sont les étapes de la vente ?

Quelles sont les étapes de vente aujourd'hui ?

Aujourd'hui, l'enseignement commercial a une systématisation stable des étapes de vente. Alors, considérons les étapes de vente d'un produit pour un vendeur:

• préparation des ventes (publicité);
• établir des contacts avec le client;
• identification des besoins;
• présentation du produit;
• échange d'essai;
• discussion des propositions commerciales;
• achèvement de la transaction;
• établir une coopération à long terme.

N'ayez pas peur du rejet

Aujourd'hui, toutes sortes d'objections, de confrontations et d'objectifs différents ne doivent pas être considérés comme quelque chose d'inhabituel et de problématique. Si nous parlons de ventes, alors tout est tout à fait le contraire. Il faut dire que ce n'est que lorsque le vendeur se heurte au refus du client ou au désaccord de l'acheteur avec la transaction que la technique de vente du consultant en meubles et autres biens commence à apparaître - travail sur les questions et objections et négociations ultérieures concernant le coût.

Le professionnalisme d'un conseiller en vente se manifeste dans la façon exacte dont il sait négocier après avoir été refusé lors de la première offre d'achat. Son arsenal doit donc toujours disposer d'un certain nombre de techniques nécessaires à la poursuite des négociations avec l'acheteur.. La diversité de toutes les techniques repose sur le principe de base de la négociation commerciale. Il réside dans l'absencecontradictions de la part du vendeur. Dans une confrontation directe avec un client, la seule étape correcte, à son avis, peut être prise - il suffit d'arrêter les négociations, de faire demi-tour et de partir. Selon le succès de l'établissement du contact avec l'acheteur, le désir du client de poursuivre sa coopération avec l'entreprise, sa volonté de fournir au vendeur les informations nécessaires aux étapes ultérieures de la vente, ainsi que sa loyauté envers l'entreprise en général, seront dépendre. Par conséquent, lors de la conduite de négociations commerciales avec l'apparition inévitable de contradictions, le vendeur ne doit pas faire pression sur l'acheteur, car cela aura un très mauvais effet sur les résultats de la vente, car le client deviendra « défendu » en interne.

Travailler avec des questions d'intérêt

Aujourd'hui, il existe une opinion selon laquelle le vendeur doit être actif, énergique, capable de convaincre n'importe qui et n'importe quoi. Mais comme le montre la pratique, les vendeurs les plus efficaces sont ceux qui savent écouter. La technique de vente d'un vendeur consiste à poser des questions suggestives et à donner à l'interlocuteur la possibilité de dire ce dont il a besoin. Même lors de l'identification des besoins, le vendeur doit s'assurer de poser des questions qui l'aideront à déterminer les besoins réels du client et en même temps à le faire se sentir vraiment important, puis il passera à un état plus confortable. C'est ainsi qu'un assistant commercial doit se comporter. La technique de travail réside dans le fait que le client est satisfait.

Le conseiller doit démontrer par ses questions et par son comportement que le client comprend qu'il a vraiment besoin de savoir comment les biens et services offerts répondent aux besoins.

Pour ce faire, le vendeur doit découvrir ce que l'acheteur potentiel attend vraiment du produit. Prendre la position d'un simple consultant dans ce cas serait le plus approprié, car il est parfois très difficile pour les clients de dire ce dont ils ont vraiment besoin, car eux-mêmes ne représentent pas toujours clairement leurs désirs.

De quoi les clients ont-ils peur ?

Du fait qu'un acheteur potentiel lui-même n'imagine pas avec précision ce dont il a besoin, dans son subconscient, il développe le désir de se défendre dans les négociations avec le vendeur. Ce dernier doit toujours être prêt à communiquer avec un tel client. Soyez sûr d'être conscient que l'acheteur n'a pas pris cette position du tout à cause d'une nature complexe ou parce qu'il n'aime pas la personnalité du vendeur. Une telle position fermée est basée sur les craintes habituelles du client:

• il n'est pas sûr que son choix soit vraiment le bon;
• le client a peur de payer trop cher, ayant opté pour un produit avec une marge importante;
• il ne sait pas selon quels critères les marchandises et l'ensemble de l'assortiment sont réellement évalués;
• il a peur d'être trompé par un vendeur averti;
• il ne veut pas rencontrer un consultant arrogant et grossier;
• il ne veut pas se mettre dans une position inconfortable en montrant sonincompétence dans les propriétés du produit.

Et si même l'une de ses pires craintes devient justifiée ne serait-ce qu'un peu, il partira immédiatement. Méthodes de vente, techniques de vente - tout doit viser à éradiquer les craintes du client à ce stade et à résoudre soigneusement toutes les objections.

Gérer les objections émergentes

En général, les négociations commerciales peuvent être considérées comme entamées lorsque le vendeur rencontre la première objection. Dans ce type de négociation, c'est la forme la plus naturelle du comportement de l'acheteur. Pour un consultant qualifié, toute objection est un signal que le client n'a pas assez d'informations. Pour l'acheteur vendeur, les objections sont une source précieuse d'informations. La technique de vente d'un conseiller de vente vise également le fait que, sur la base d'objections, il tirera toujours une conclusion sur le produit nécessaire pour le client, et il essaiera de tout faire pour que l'incertitude soit levée.

Les vendeurs débutants prennent très souvent les objections comme un négatif du client personnellement dans leur direction, ce qui provoque une réaction négative. Avec une conversation consciente et délibérée du vendeur, la situation restera toujours sous contrôle et il ne réagira en aucune façon aux objections d'un acheteur potentiel, mais travaillera simplement avec lui.

Le travail devrait commencer par un simple compliment. Cela devrait être exprimé par intérêt pour l'opinion du client et en réponse à cette objection. Très souvent, cette technique s'appelle "joindre l'objection", qui s'appuie surprincipe de l'aïkido. Par exemple, en réponse à l'objection d'un client selon laquelle les moniteurs présentent un danger pour la santé, nous pouvons dire qu'il existe effectivement une telle opinion, mais les moniteurs sont désormais assemblés à l'aide d'une technologie spéciale avec une couche protectrice, ce qui les rend totalement sûrs. Dans une telle situation, le vendeur, pour ainsi dire, rejoint l'objection, crée une compréhension mutuelle avec le client, démontre qu'ils ont beaucoup plus en commun que des différences. Pour augmenter "l'effet de consentement", avant de répondre à l'objection, il faut ajouter: "C'est bien que tu l'aies dit", "Je te comprends", etc. Ainsi, le vendeur fait comprendre au client que son avis est vraiment important pour lui, et qu'il a le droit d'exister.

Le niveau de formation d'un vendeur est également déterminé par le fait qu'il sait s'adapter à chaque acheteur.

Avec l'aide de déclarations affirmatives, le vendeur assure un transfert sans conflit des négociations au stade de la coopération. Ceci est réalisé en acceptant les objections actuelles et en développant ensuite les pensées contenues dans l'objection: « Vous avez en effet raison de parler du coût élevé de cette machine. Mais au prix de telles dépenses, vous recevrez de nombreux avantages supplémentaires qui devraient également être discutés. »

Très souvent, les objections contiennent des indications indirectes sur le bien-fondé d'une proposition commerciale. Le vendeur doit transformer le négatif en positif, faire attention aux bons paramètres des biens ou services.

Votre produit est étrangement bon marché, en plus, vous êtes encore tout neufdans ce secteur », pourrait dire un client. Et on peut lui répondre que c'est en raison de la courte existence de l'entreprise que l'entreprise est obligée de s'en tenir à des prix compétitifs.

Le plus important est de rassurer l'acheteur, de lui proposer, et de ne pas discuter, essayez juste de parler et de dissiper toutes ses craintes.

Vraies objections

Les véritables objections du client sont très souvent masquées derrière des réserves insignifiantes, car très souvent lui-même ne réalise pas quels sont les véritables motifs qui le motivent. Par conséquent, afin d'atteindre les obstacles réels et non imaginaires qui se dresseront sur le chemin du vendeur, vous devez d'abord parler au client et comprendre pourquoi il ne veut pas faire d'achat.

Comment un vendeur passe-t-il d'une fausse objection à une vraie ?

Dans cette situation, une technique appelée "assumer" peut parfaitement fonctionner. Le vendeur qui l'utilise pose toutes les objections du client telles des questions qui visent à supprimer toutes les excuses: "En l'absence de restrictions financières, que feriez-vous ?", "Si vous n'aviez pas un tel problème, feriez-vous une affaire ? ». Si même alors le client a des objections, vous pouvez répéter les questions. La toute dernière objection sera vraie.

Fausses objections

Dans le même temps, les autres objections du client ne doivent pas être ignorées, même si le vendeur peut voir qu'elles sont manifestement fausses. De plus, si l'acheteur a soulevé plusieurs objections, vous devez d'abord répondre au plus simplede tous.

Discussion sur les coûts

Le point critique des négociations commerciales est la réaction du client au prix annoncé par le vendeur. Plusieurs techniques permettent de rendre ce coût raisonnable.

La technique dite du "sandwich" consiste dans le fait que lors des négociations le prix est placé entre deux "couches", dont chacune contient un avantage indéniable pour le client. En utilisant cette technique, vous devez vous efforcer de faire en sorte que les négociations se terminent et commencent par des indications d'avantages et d'avantages, et non de simples chiffres.

Lorsqu'il utilise la technique du « comparatif », le vendeur corrèle le coût du produit avec le bénéfice qu'il apportera au client: « Si vous pensez à combien vous pouvez économiser avec ce produit dans un année … ", "Pensez à ce que vous serez de cet avantage."

La technique de la "division" consiste à déchiffrer la valeur en la décomposant en petits composants. Ainsi, vous pouvez diviser le coût de l'article acheté par le nombre d'années pendant lesquelles vous prévoyez de l'utiliser, puis calculer le coût par mois d'utilisation.

Comment contrôler votre voix ?

Nous savons tous qu'en fonction de la voix d'une personne, il est possible de donner une évaluation avec une probabilité de 80 % de l'âge, du caractère, de l'état émotionnel et physique actuel. Selon la prononciation des mots, l'interlocuteur peut conclure d'où vient le locuteur, quelle éducation et quel niveau de développement général le locuteur a.

Technique de venteun conseiller de vente avec un haut niveau de qualification doit avoir une compétence avérée dans l'établissement d'un contact émotionnel avec l'acheteur à travers l'humeur vocale du second. Dans la vie de tous les jours, la voix des gens s'adapte intuitivement à la voix de l'interlocuteur, surtout lorsqu'ils veulent obtenir quelque chose de lui. Le professionnalisme du vendeur se manifeste également dans le contrôle conscient de sa voix et de son intonation, en fonction de la personnalité de chaque client, des objectifs fixés, des étapes de vente.

Le consultant doit être "sur la même longueur d'onde" avec l'acheteur et l'aider dans le choix des biens, en utilisant son bagage de connaissances sur les qualités des biens ou des services. S'il peut se lier d'amitié avec un client, il obtiendra un client permanent.

En conclusion, lorsque la question se pose de savoir comment augmenter les ventes personnelles à un vendeur, il est prudent de dire que vous devez utiliser tous les conseils ci-dessus et vous efforcer d'en faire plus.