Comment augmenter les ventes. Les chiffres de vente

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

La vente au détail est le type d'activité le plus courant. Ainsi, le contact direct avec l'acheteur permet de rendre le point de vente attractif. Cependant, la pratique montre que certaines entités commerciales se concentrent complètement sur les mauvais domaines d'activité qui peuvent apporter le plus grand profit.

Les propriétaires de points de vente modernes ne réfléchissent souvent pas aux méthodes ou aux outils à utiliser pour augmenter les ventes. Cependant, même les grossistes doivent parfois penser à la vente au détail.

Communication entre grossistes et détaillants

Il existe une relation entre ces deux catégories, à savoir:

- avec une augmentation des ventes au détail, il y a une augmentation des indicateurs correspondants des grossistes;

- avec l'activation des volumes de vente sur les recommandations du grossiste, le niveau de fidélisation du point de vente augmente;

- Compte tenu des caractéristiques du commerce de détail, les ventes du grossiste augmentent en raison d'une meilleure satisfaction de la demande.

Suivi des ventes

Demande en général et pour un produit particulier dans les conditions modernesla gestion revêt une importance particulière et nécessite donc un suivi constant. Pour créer toutes les conditions dans lesquelles les ventes seront réussies, vous devez organiser correctement le processus de vente lui-même, en tenant compte de certains facteurs, en commençant par l'apparence et l'emballage des marchandises, en terminant par les prix (gros et détail), ainsi que points de vente.

Qu'est-ce qui doit être pris en compte et contrôlé par une entité commerciale commerciale ? L'expérience montre que pour prendre une décision correcte et efficace, il est nécessaire de systématiser clairement les informations pertinentes pour l'activité. La première étape du suivi est la collecte et l'analyse des données. Le suivant est la prise de décision directe.

Indicateurs clés de performance du commerce de détail

Afin de maintenir les volumes de ventes, vous devez surveiller deux indicateurs d'efficacité commerciale:

- le nombre de clients qui ont visité le magasin;

- le nombre de clients qui ont acheté quelque chose au point de vente.

Le premier indicateur est calculé assez simplement. Vous pouvez mettre un capteur approprié à l'entrée du magasin, qui compte à la fois les clients entrants et sortants. Les erreurs dans ce cas ne peuvent se produire que si le même acheteur entre et sort plusieurs fois. Mais ils seront insignifiants.

Indicateurs qui déterminent le nombre de clients dans le magasin

Parmi ceux-ci, nous soulignons les principaux:

- emplacement du point de vente;

- disponibilité des panneaux;

- unicité de l'offre commerciale;

- organisation de la publicité;

- autres services.

Souvent, les magasins de détail avec l'ouverture de leurs points de vente se concentrent sur un seul des facteurs ci-dessus. Et les experts ont prouvé que ce n'est qu'en tenant compte de ces indicateurs dans le complexe qu'il sera possible de maintenir un niveau de ventes stable.

Et pourtant, l'indicateur le plus important est l'emplacement de la prise. En second lieu vient le choix des spécificités du produit. Le premier indicateur dépend également de ce facteur. Donc, si nous parlons de biens de consommation, l'emplacement du magasin est important. Si l'entité commerciale est censée vendre des biens avec une certaine unicité, dans ce cas, l'emplacement du point de vente n'est pas si important. Il est conseillé de considérer les indicateurs de vente pour augmenter la fréquentation du magasin plus en détail.

Perméabilité

L'emplacement du point de vente affecte un facteur tel que le trafic. Ce dernier est déterminé par le nombre total de visiteurs potentiels. Pour ce faire, un représentant d'une entité commerciale peut se tenir à la porte du magasin et compter les personnes qui sont passées devant ce point de vente et ont regardé dans sa direction avec intérêt. Pour obtenir des données plus complètes, tous les acheteurs potentiels peuvent être divisés en hommes et en femmes, et également répartis par âge.

Panneaux

Après avoir établi la perméabilité du magasin, il est nécessaire d'attirer les yeux des visiteurs potentiels. En tant qu'efficaceoutil, un signe est utilisé, qui devrait:

- être perceptible et visible;

- définir clairement les spécificités des produits qu'une personne peut acheter dans ce magasin;

- annoncer les avantages de certains achats (prix bas, variété et haute qualité).

Déterminer l'efficacité d'un signe, malheureusement, est difficile. Cela ne peut être fait qu'empiriquement.

Proposition de vente unique

S'il n'est pas possible d'organiser un point de vente à fort trafic, mais que vous souhaitez ouvrir votre propre entreprise, ce facteur vous aidera. L'unicité de la position commerciale est quelque chose pour laquelle tout acheteur veut se rendre au magasin, qui est situé même dans la passerelle. Ainsi, la première chose qui est simplement nécessaire pour s'assurer que les volumes de ventes sont toujours stables est de fournir un produit ou un service qui est unique dans sa définition.

Certains exemples sont les suivants:

- fourniture directe de thé chinois (plus de 1000 variétés);

- Nettoyage à sec européen (seulement 5 heures);

- plus de 100 modèles de chaudières avec installation gratuite;

- délicieux blancs de haute qualité aux prix les plus bas, etc.

Organisme de promotion

Toutes les entités commerciales ne peuvent pas se permettre de tourner des publicités pour leur diffusion ultérieure à la télévision. De plus, les panneaux d'affichage dans les rues centrales sont assez chers. Par conséquent, dans cet article, l'attention sera portée sur d'autres méthodes de publicité non moins efficaces.promotion du produit.

Une méthode efficace consiste à placer des publicités pertinentes sur Internet et dans les journaux locaux. De plus, les commentaires positifs des clients satisfaits de l'achat et du service, satisfaits du prix, peuvent également être d'une grande aide. Le volume des ventes peut être considérablement augmenté si les dépliants et livrets appropriés sont commandés auprès de l'imprimerie. Une publicité idéale est une information sur un produit ou un service, située avec d'autres données dont un acheteur potentiel peut avoir besoin. Par exemple, au verso du flyer, vous pouvez imprimer les adresses des meilleurs points de restauration ou les horaires des trains. Dans ce cas, le contenu informatif d'un tel livret est considérablement augmenté, respectivement, et la probabilité de sa conservation aussi.

Quant à Internet, la publicité sur le World Wide Web a un avantage incontestable. C'est un prix abordable. Le volume des ventes peut être considérablement augmenté si vous créez un site Web de magasin approprié et régulièrement mis à jour.

Autres services

Par exemple, un entrepreneur décide d'ouvrir un magasin de cosmétiques dans une petite ville. Comment puis-je en informer toute la communauté ? C'est très simple - inviter un styliste qui pourra sélectionner et ajuster gratuitement l'image des clients, par exemple dans un délai d'un mois, et informer le plus grand nombre de personnes possible avec des dépliants. Cela devrait vraiment fonctionner, et dans un mois, de nombreuses femmes connaîtront ce magasin.

Un autre bon exemple est la vente defenêtres en plastique. Les ventes au détail augmenteront considérablement à l'avenir si vous proposez de louer un appareil spécial qui mesure la conductivité thermique des fenêtres et calcule la perte de chaleur. Avec l'offre de cet appareil, la cote d'une entité commerciale augmentera considérablement.

Ainsi, la croissance des ventes peut être réalisée en utilisant les recommandations ci-dessus.

Les raisons de la ruine de certains magasins

Des études sur le commerce de détail ont montré que jusqu'à 80 % des petites entreprises font faillite au cours des cinq premières années de leur activité. Ceci est souvent associé à des coûts importants associés à leur tour, par exemple, à la location de locaux pour un magasin. Le volume des ventes au détail dépend étroitement de la gamme de produits. De plus, on manque souvent de bons spécialistes capables de travailler efficacement avec les clients.

Pour le développement réussi de votre propre entreprise, vous ne pouvez pas ignorer les concurrents, mais il n'est pas recommandé de les regarder constamment en arrière. Qu'est-ce que cela signifie dans ce cas:

- ne comptez que sur vous-même;

- s'engager à augmenter le nombre d'acheteurs (attirer exactement les acheteurs, pas seulement les passants; augmenter le trafic et essayer de créer une file d'attente d'acheteurs);

- augmenter le chiffre d'affaires en persuadant chaque visiteur de faire un achat quelconque, en augmentant la taille du chèque moyen et le nombre de marchandises qu'il contient, en garantissant un maximum d'achats répétés;

- résout tous les problèmes avec les cadres:trouver du personnel hautement qualifié, prévenir tout vol parmi les employés, éduquer les professionnels, former un système efficace pour exercer un contrôle sur les vendeurs et les administrateurs;

- construire un marketing efficace (rejeter les publicités peu performantes, équilibrer les ventes, développer des prix rentables).

Comment obtenir un volume de ventes prévu stable, et la conversation se poursuivra.

Formule de vente

Le volume des ventes doit être calculé afin d'analyser la croissance ou la réduction de cet indicateur. Cela permettra à toute entité commerciale de contrôler son succès et de prendre des décisions en temps opportun avec une baisse rapide des coefficients pertinents.

Il existe une formule de vente bien connue:

OP=(UPR + Pr) / (C - R), où

RC - coûts de production semi-fixes;

Pr - profit sans déduction d'intérêts;

P – prix unitaire;

P - coûts variables par unité de marchandise.

Un indicateur important dans l'analyse des ventes est son volume brut. Dans le même temps, le calcul du revenu brut est effectué, mais pendant un certain temps, il est basé sur le chiffre d'affaires, agissant sous la forme d'un taux de marge commerciale. Le revenu brut pour la période de planification est basé sur le chiffre d'affaires prévu.

Conclusion

Résumant le matériel ci-dessus, il convient de noter que le volume des ventes est un indicateur assez importantperformance d'une entreprise commerciale, sa valeur dépend largement de facteurs internes et externes. Ce n'est que si une entité commerciale essaie de les prendre en compte lors de la planification de ses propres activités qu'elle pourra obtenir de bons résultats.