Ventes actives - qu'est-ce que c'est ? Nikolay Rysev, "Ventes actives". Technologie de vente active

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Le succès de toute entreprise dépend de sa capacité à communiquer avec les clients et les acheteurs potentiels. Il existe un outil pour cela - les ventes actives. Qu'est-ce que c'est - un ensemble de techniques ou un mécanisme systémique? Comment maîtriser l'art de la vente active et qu'est-ce qui détermine le succès de la maîtrise de leurs techniques ?

L'essence de la vente active

La vente active est le plus souvent désignée comme un processus complexe associé à la vente d'un produit ou d'un service sur le marché: trouver un client, déterminer ses besoins, créer une offre attractive, négocier, conclure un accord et ensuite communiquer avec le client. Leur principale différence avec les ventes passives est que ces dernières n'impliquent pas l'accès à l'acheteur - il vient tout seul.

Il est important que l'employé de l'entreprise impliqué dans le cycle d'interaction avec le client décrit ci-dessus comprenne les spécificités de son poste, sache ce que sont les ventes actives, qu'il ne s'agit pas seulement de travail en espèces et de règlement, mais une séquence d'actions délibérées visant à la croissance de l'entreprise. Il est important de ne pas imposer, mais de vendre des biens et des services -l'acheteur doit se sentir avant tout le partenaire. Ici, le gestionnaire aura besoin de tout un ensemble de qualités personnelles - la capacité de négocier, de trouver des compromis, de trouver des intérêts communs avec le client et de maintenir un mode de communication amical.

L'art subtil de la vente active

Les experts estiment que les qualités les plus importantes d'un manager impliqué dans la vente de biens et de services sont le développement de méthodes de travail, la volonté d'identifier quelle technique de vente active est la plus efficace, et aussi de construire un modèle de système pour leur utilisation. Ainsi, par exemple, après avoir utilisé avec succès une technique permettant d'entamer une conversation téléphonique avec un client (dans laquelle l'interlocuteur s'engage à prendre quelques minutes pour communiquer avec le responsable), il faut pouvoir intéresser l'acheteur, le détourner de un potentiel en un réel.

Il est très important, comme le disent les experts, d'éviter une ruse de l'interlocuteur. Parfois, le client fait semblant d'être très intéressé à communiquer avec le responsable - cela se produit principalement lorsqu'un tel comportement est prescrit par le "code" d'entreprise de l'entreprise qui l'emploie, ce qui implique la priorité de la courtoisie. La capacité d'identifier un tel acheteur est tout un art, et on pourrait dire - une technique distincte de vente active, un type distinct de boîte à outils du gestionnaire professionnel.

Comment vendre un service ?

Les entreprises fournissent des biens ou des services sur le marché. Les spécificités de l'interaction avec les clients et les acheteurs potentiels lorsque vous travaillez avec les deux articles en vente sont différentes. De nombreux experts pensent que vendre un service est beaucoupplus difficile, car il est généralement impossible de le toucher, de le goûter, de le tester et simplement de l'admirer en tant que produit. La vente active de services est un type d'activité qui nécessite une formation professionnelle spécifique. Le dirigeant, dans un premier temps, doit avoir une réelle idée des capacités de son employeur et ne pas promettre au client ce que l'entreprise ne peut lui fournir. Deuxièmement, lors de la vente d'un service, un spécialiste doit s'occuper du mécanisme de bouche à oreille ultérieur, c'est-à-dire pour obtenir non pas un résultat de travail ponctuel, mais pour ressentir de nouvelles perspectives d'augmentation de la demande. Troisièmement, le gestionnaire doit être en mesure de compenser d'une manière ou d'une autre les lacunes constatées dans les services de traitement (le fait qu'elles ne peuvent pas être « ressenties »).

La meilleure alternative est la persuasion, la culture et l'habileté. Une autre composante du succès est la capacité de dire la vérité, la volonté de divulguer des détails sur le produit ou le service vendu par un spécialiste des ventes actif. De quelle marque s'agit-il, qui le fabrique, pourquoi un tel prix - l'acheteur doit savoir tout cela.

Le personnel vend tout

Dans le processus de croissance de l'entreprise, il arrive un moment où une nouvelle division est nécessaire dans sa structure - un service commercial actif. Il est important que la direction choisisse une manière compétente de former cette partie de l'entreprise et, surtout, de doter en personnel qualifié. Tout dépend des tâches actuelles définies pour l'entreprise et des conditions de leur solution.

Par exemple, lors de l'analyse de la situation, la direction a décidé qu'il était nécessaire d'attirer activement de nouveauxclients. En conséquence, il est nécessaire de sélectionner des personnes ayant une vaste expérience du travail avec les «appels à froid» dans le personnel. Une autre option est que le marché a un très faible niveau de perception de la marque. Par conséquent, la tâche consiste à se concentrer sur les ventes répétées, de sorte que chacun des clients ait une association permanente avec les biens et services de l'entreprise. Le principal problème dans la formation du personnel des directeurs des ventes est de déterminer le nombre de spécialistes, l'étendue des fonctions et le niveau de responsabilité. Les experts recommandent aux hommes d'affaires, d'une part, de commencer par de petites quantités de travail avec de petites forces, et d'autre part, de garder une pile de CV prêts afin que si les ventes augmentent, appelez de nouvelles personnes.

Métier - gérant

En fait, le personnage principal dans la communication avec l'acheteur est le gestionnaire. Les experts identifient plusieurs qualités d'une personne nécessaires pour remplir ce poste. Premièrement, le manager doit avoir de la motivation, qui dépend de l'attitude au travail, du tempérament et de la capacité à s'installer positivement. Deuxièmement, il s'agit d'un large éventail de qualités personnelles - maturité, confiance en soi, stabilité émotionnelle, flexibilité, capacité à trouver des compromis et des solutions dans des cas non standard, capacité à négocier. Troisièmement, le manager doit avoir la capacité d'intéresser le client à une offre commerciale, savoir contourner les tentatives du client pour éviter le dialogue. Contrer les objections est la qualité professionnelle la plus importante dans cette veine, car la plupart des clients ne sont initialement pas enclins à entamer une conversation avec un étranger. Le manager doit être capable de négocier la chose la plus importante - le prix du produit ou du service vendu.

Quand dire non fait partie du travail

Un manager impliqué dans la vente active est une personne qui, peut-être plus souvent que les personnes dans la plupart des autres professions, entend des objections, des démentis et d'autres tentatives de l'interlocuteur pour éviter un dialogue constructif. La capacité à bien percevoir le mot « non » est la qualité la plus importante d'un spécialiste des ventes. Les experts recommandent aux managers novices, premièrement, de traiter les dénégations comme faisant partie du travail, comme une norme, et deuxièmement, d'apprendre à ne pas prendre ces phénomènes trop à la lettre. Le client dit souvent «non» non pas parce qu'il a des objections sans équivoque à l'achat de biens et de services, il s'agit parfois d'un phénomène psychologique qui reflète les émotions spécifiques d'une personne. Il existe des cas où une personne qui a refusé une ou plusieurs fois un manager devient par la suite un client régulier de l'entreprise. Il est important, disent les experts, d'éviter de se préparer automatiquement à une réponse positive - cela aidera le spécialiste des ventes à éviter un inconfort psychologique dans les cas où le client dit « non ».

Le meilleur manager est un "éclaireur" discret

Une qualité exceptionnellement importante d'un directeur des ventes actif est la capacité de poser des questions au client, de "dépister" le profil de ses besoins, d'identifier les caractéristiques psychologiques et personnelles. Les experts notent qu'un pourcentage limité de spécialistes ont cette capacité, et donc cette compétence peut devenir un bon avantage concurrentiel pour un débutant."vendeur". L'art de poser les bonnes questions est étroitement lié à la capacité d'éviter de prononcer des phrases inutiles.

Donc, si un manager est naturellement bavard, cela l'aidera certainement dans sa capacité à devenir un "éclaireur", mais cela peut interférer avec la construction d'un dialogue significatif et constructif avec l'acheteur. Lorsqu'il communique avec un client, un spécialiste des ventes ne doit parler que du point, révéler ce dont l'interlocuteur a vraiment besoin et, surtout, être capable d'écouter le client. Il est important de faire comprendre à l'acheteur que les questions qui prennent du temps sont posées pour une raison. L'acheteur ne doit pas se sentir contraint, mais au contraire, il doit voir quels sont les avantages d'un phénomène tel que la vente active. Qu'il ne s'agit pas simplement d'une tentative de vendre quelque chose, mais d'une méthode pour établir des relations mutuellement bénéfiques.

Apprendre c'est léger

Maîtriser les bases de la vente active n'est pas seulement pratique, mais aussi théorique, une étude diligente de diverses méthodes et matériaux de création. Parmi les sources populaires parmi les managers russes figurent des livres (y compris au format audio), écrits par Nikolay Rysev.

"Ventes actives" - c'est le nom de ses œuvres. Ils sont publiés en plusieurs éditions, rédigés dans un style très simple et compréhensible. Ils contiennent une analyse approfondie de plusieurs dizaines de stratégies pour des ventes et des négociations réussies, ainsi que des exemples illustratifs tirés de la pratique. Ce livre est une véritable trouvaille pour les professionnels du domaine du commerce de diverses spécialisations. Les vendeurs, les commerciaux, les managers, les cadres et même les directeurs de différents départements peuvent le lire et apprendre beaucoup d'informations utiles.

Le développement personnel est la clé du succès

Un manager qui a réussi à mettre en place une approche systématique de son métier accède non seulement à un ensemble de méthodes disparates - il a entre les mains toute une technologie de vente active qui peut être étendue à de nombreux domaines. Atteindre un tel statut implique avant tout un développement personnel. Cela réside dans la capacité et, surtout, dans le désir d'apprendre, de maîtriser quelque chose de nouveau dans la vente.

Si un responsable commercial actif sait hiérarchiser ces phénomènes, cela lui permettra non seulement de s'améliorer, mais aussi d'évaluer correctement les changements de l'environnement, de travailler avec de nouveaux facteurs externes (par exemple, si un type particulier de produits ou de services ont baissé de demande ou le groupe cible de clients a perdu sa capacité de paiement pour une raison quelconque). Une autre propriété importante d'un "vendeur" est de connaître son produit, ses forces et ses faiblesses objectives. Le client doit recevoir des informations fiables sur les produits ou services achetés - c'est une condition importante pour une relation à long terme entre lui et l'entreprise.