Ventes "froides" - qu'est-ce que c'est ? Méthode et technologie de vente "à froid"

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2024-01-17 18:50

Pour toute entreprise, la question de la recherche de nouveaux clients est toujours d'actualité, ce qui est associé au travail sur le marché "froid". En quoi les ventes froides sont-elles différentes des ventes chaudes ? Comment faire d'une personne étrangère sceptique un client "chaud" ?

En quoi les ventes froides sont-elles différentes des ventes chaudes ?

Les négociations avec les clients sans intermédiaires sont appelées ventes directes. Les ventes "à chaud" et "à froid" sont réalisées sur différents marchés. Le marché "chaud" est celui des clients réguliers, les visiteurs des magasins, c'est-à-dire le public cible.

Pour toute entreprise, la question de la recherche de nouveaux clients est toujours d'actualité, ce qui est associé au travail sur le marché "froid". En règle générale, les ventes "à froid" sont des voyages d'affaires, des conversations téléphoniques et une rencontre obligatoire avec un client potentiel, une présentation de produit.

Les appels à froid sont des conversations téléphoniques qui doivent déboucher sur une attitude positive, un rendez-vous ou un accord.

Travaux spécifiques surmarché froid

Travailler dans un marché froid a ses avantages et ses inconvénients.

Positifs	Côtés négatifs
Le travail productif donne une augmentation significative des ventes et vous permet d'augmenter la compétitivité de l'entreprise, du produit, du service.	Les vendeurs qui n'ont pas appris à utiliser les techniques de vente à froid et d'appel reçoivent de nombreux refus et perdent leur enthousiasme.
Les ventes à froid signifient des prospects illimités.	Développer le professionnalisme dans ce métier prend du temps.
Coûts financiers minimaux et frais publicitaires réduits.

Chaque service de vente froid a besoin de technologie pour l'aider à travailler efficacement avec les clients.

10 règles pour une vente à froid réussie

Cold Selling Rules sont des directives compilées à partir d'articles et de livres d'affaires par plusieurs auteurs bien connus.

1. Avant de négocier, relâchez le stress et détendez-vous. Un vendeur qui réussit est une personne énergique et confiante.
2. Attitude positive. Motivation personnelle.
3. Connaissez bien le produit à vendre.
4. Créer un environnement confortable pour le client, susciter la sympathie. "Accrochez" l'acheteur, intéressez-vous, mais ne "bousculez" pas le produit.
5. Ressentez le client. Quelle langue, avec quelle intonation parle-t-il ? Boîteutiliser un vocabulaire, un ton de voix, un style de discours similaires.
6. Générez de l'intérêt pour vous-même, pour votre produit, service, entreprise avec l'aide des médias et en participant à des réunions clients, forums, foires, expositions et autres événements. Création de newsletters, dépliants avec des informations utiles pour les clients potentiels.
7. Enregistrer les appels à froid efficaces avec rendez-vous.
8. Réapprovisionner constamment et quotidiennement la base de nouveaux clients.
9. N'oubliez pas que chaque "non" vous rapproche d'un accord. Pour faire une bonne affaire, vous devez être prêt à entendre beaucoup de refus.
10. Assurez-vous de vous préparer avant les appels et les réunions en utilisant des scénarios de vente à froid.

La capacité à réagir aux pannes

Les négociations commerciales sur le marché "froid" sont toujours associées aux objections et aux excuses des consommateurs potentiels. Une réponse négative peut être prédite et utilisée comme point d'appui pour orienter les négociations dans la bonne direction. Le premier refus est généralement formulé comme l'une des quatre options.

Formulaire de refus	Réaction exemplaire du manager (résultat souhaité - prendre rendez-vous)
"Non merci, nous avons déjà ce produit" ou "Nous sommes satisfaits"	Très bien que vous ayez déjà ce produit. Les représentants de nombreuses organisations (liste) ont dit la même chose jusqu'à ce qu'ils se familiarisent avec notre produit (service), en particulier avec … (s'intéresser à la caractéristique unique du produit). Ils ont réalisé que notre service aidait… Nous devrionsrencontrer. Cela vous conviendra-t-il mercredi à 15 heures ?
Nous ne sommes pas intéressés	Beaucoup ont réagi de la même manière lorsque nous les avons approchés pour la première fois. Mais plus tard, ils ont eu la chance de comprendre quels avantages ils peuvent obtenir avec notre offre (incluez un exemple de l'organisation avec laquelle vous avez collaboré dans la phrase).
Je suis très occupé	Je vous ai contacté (appelé) pour convenir d'un rendez-vous.
Soumettre le matériel	Peut-être qu'on devrait juste se rencontrer et parler. Êtes-vous à l'aise mercredi à trois heures ?

Tous les secrets des ventes "froides" se résument à des règles élémentaires, adressez-vous en toute confiance à l'interlocuteur par son nom, dites la vérité, l'intérêt, en évitant les phrases stéréotypées. Les ventes à froid sont le résultat d'un dialogue animé et non d'un échange de phrases anodines. Le refus n'est pas une condamnation, mais une opportunité "d'ouvrir la bonne porte".

Technologie de vente à froid

Le processus de vente peut être décomposé en quatre étapes. La tâche principale à chaque étape est d'assurer la prochaine étape et d'accélérer la vente.

Première étape	Une conversation facile. Sans présentations spectaculaires, une simple connaissance du client en tant que personne. Parlez du produit simplement et directement.
Étape de collecte d'informations	Prend jusqu'à 80 % du temps et des efforts de l'ensemble du processus de vente. Quoil'information aidera à faire une présentation et à conclure un accord ? Ces informations ne portent pas sur les besoins, mais sur les activités de l'interlocuteur. Pour l'obtenir, vous devez poser les bonnes questions et utiliser des appels à froid. Le résultat est la réponse à la question de savoir comment un produit (service) particulier aidera le client à faire ce qu'il veut.
Présentation	La présentation est le résultat du processus précédent. Son objectif n'est pas de montrer le produit, mais de transmettre au consommateur la justification de son choix et de conclure l'affaire.
Deal, conclusion d'un accord	La conclusion logique de la présentation. Par exemple, s'adresser à un client: "Qu'en pensez-vous ?" "Qu'en pensez-vous?"

La méthode de vente "à froid" est productive si suffisamment d'informations sont collectées pour une présentation.

Argumentation lors de la présentation

Les arguments doivent être présentés dans un ordre spécifique lors de la présentation. Tout d'abord, il convient de parler des points forts du produit. Les 2-3 premiers arguments doivent toucher aux émotions et aux sentiments de l'interlocuteur. Au milieu, attirez l'attention du client sur 1 à 2 propriétés simples du produit, par exemple son utilité. À la fin, donnez les trois arguments les plus forts justifiant l'achat.

7 secrets pour des appels à froid efficaces

Les ventes "à froid" sont le résultat naturel de la chaîne: un appel - une rencontre - une présentation. Appeler un étranger et organiser une rencontre n'est pas aussi difficile qu'il n'y paraît, sirespectez les règles.

1. Il est préférable de ne pas négocier au téléphone en étant assis à table, mais debout, car la voix sera plus vivante. Un tabouret haut fonctionnera également.
2. La voix sera perçue plus agréablement si les muscles sont détendus. Le sourire! Vous pouvez répéter en mettant un miroir devant vous pour voir votre sourire.
3. Celui qui s'entraîne dur est voué au succès. Le dialogue avec un client peut être répété à la maison avec un proche. La formation vous aide à vous souvenir des scénarios de vente à froid, des réponses aux questions possibles et à pratiquer votre technique.
4. Enregistrer vos conversations sur un enregistreur vocal. Ce n'est qu'en écoutant la conversation de côté que vous pouvez entendre vos erreurs. L'analyse des enregistrements vocaux améliore l'efficacité des appels de 40 %.



5. Discipline et timing. Des négociations productives avec un client se déroulent en deux à trois minutes. Par exemple, 10 à 15 appels téléphoniques par jour à la même heure pendant 30 minutes.
6. Un simple tableau "Enregistrement d'appels" vous aidera à évaluer vos performances. Il convient d'inscrire dans le tableau non seulement le nombre de numéros composés, mais aussi le nombre de conversations terminées, de rendez-vous pris et de réunions tenues.
7. Entendre l'interlocuteur et ne pas l'interrompre. Selon les statistiques, 99% des nouveaux arrivants, après s'être présentés ou avoir posé une question, ne peuvent pas s'arrêter et attendre une réponse. Une pause aide l'interlocuteur à passer à la conversation.

La psychologie comme clé de la vente

L'application de la psychologie contribuera au succès des ventes.

• Expression facialepeut en dire long sur l'humeur et les pensées de l'interlocuteur.
• Sourire et contact visuel - confiance des clients.
• De nombreuses questions ouvertes pour entretenir la conversation et recueillir des informations: "Que pensez-vous du produit ?", "Avez-vous des suggestions ?".
• Présentation correcte des informations. D'abord, une image positive du produit, une image vivante. Deuxièmement, les matériaux commerciaux. Troisièmement, le coût, s'il y a un intérêt et qu'un contact est établi.

Comment préparer une formation commerciale ?

Les formes actives d'apprentissage pour acquérir des connaissances, développer des compétences et consolider des compétences sont appelées formations. La formation commerciale sur les appels à froid vous permet de traverser les moments difficiles des négociations. Avant la formation, les participants apprennent la théorie de la négociation nécessaire pour accomplir les tâches.

Thème	Contenu de l'exercice
Nos segments de marché	Divisez en groupes de consommateurs potentiels. Pour chacun, formulez l'argument principal pour acheter le produit.
Présentation du produit	Le but est d'intéresser l'interlocuteur. Trouvez une phrase clé sur les avantages du produit en trois versions.
Conversations téléphoniques réussies	Écoutez l'enregistrement de vos conversations téléphoniques, évaluez-les à l'aide d'un questionnaire spécial.
	Déterminer l'objet (choisir dans la liste) des conversations téléphoniques avec la secrétaire,responsable du département des ventes, chef de département.
	Compilation d'un formulaire (tableau) pour la saisie des informations obtenues lors des négociations.
	Travailler par paires. Conversation avec le manager, le chef de service et le directeur. Le but est de prendre rendez-vous.
Comment contourner Cerberus ?	Choisissez une tactique et trouvez une formulation pour contourner l'inflexible secrétaire.
Objections	Mémorisez les réponses aux objections courantes et travaillez en binôme. "Nous avons conclu un accord avec une autre entreprise." "Nous ne sommes pas intéressés." "Nous n'avons pas besoin de ça." "Nous ne pouvons pas nous le permettre." "Appelez un autre employé."

Comme le montrent les statistiques, près de 90 % des informations reçues lors des formations, des séminaires sont oubliées en un mois. Les formations sont utiles si le responsable commercial se forme régulièrement, répète et consolide les connaissances acquises au cours de la formation.

Conclusion

Tous les secrets des ventes "froides" sont un travail constant sur vous-même. Celui qui est capable d'auto-motivation réussit. La foi et l'amour pour votre travail aident à résoudre toutes les situations difficiles !