Qu'est-ce que les ventes ? Vente de biens. Prix de vente

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Beaucoup de gens croient qu'un bon vendeur ne se soucie pas exactement de ce qu'il vend, mais en fait, il s'avère souvent que le produit est différent. Selon les spécificités du type de vente, le manager doit avoir des qualités personnelles complètement différentes. Pour comprendre ce qui cause ces différences, il est nécessaire de se plonger dans la définition de la "vente" et d'étudier toutes les formes et tous les aspects de cette activité difficile.

Les vendeurs du marché grand public sont comme des sprinters qui apprécient la vitesse et la quantité, tandis que les vendeurs des entreprises sont beaucoup plus soucieux d'établir des relations de confiance à long terme pour maximiser les profits.

Qu'est-ce que les ventes ?

Il est très important de comprendre l'essence de ce concept de gestion et d'économie, car le volume de mise en œuvre dépend de la compréhension de sa nature et de ses étapes. Beaucoup d'experts apprécient la définition suivante: une vente est un ensemble de mesures visant à influencer la vision du monde du client afin decréant dans son esprit et ses émotions le besoin d'un certain produit qu'il peut obtenir pour ses ressources financières. Dans le même temps, le bénéfice maximum du client et le bénéfice du vendeur doivent être atteints.

Qu'est-ce que B2B signifie ?

L'abréviation B2B a une origine anglaise: Business to Business, et désigne la nature de l'impact économique et informationnel entre entités juridiques. La traduction littérale est business for business. Qu'est-ce que la vente B2B ? Il s'agit d'un vaste segment de marché dans lequel les ventes ne sont pas destinées au consommateur final, mais à une autre entreprise. Autrement dit, sous une forme généralisée, le terme B2B correspond à toutes les formes d'activité dont les clients sont des personnes morales.

Qu'est-ce que le marketing B2C ?

Après avoir couvert l'essence de la vente à une entreprise, il est temps d'apprendre ce qu'est la vente B2C. Ce terme est également emprunté à la langue anglaise: Business To Consumer, et désigne une forme de commerce par vente directe aux consommateurs finaux. La traduction littérale est une affaire pour le consommateur. Ce type de vente vous permet de faire affaire avec le moins d'intermédiaires, ce qui entraîne une rentabilité accrue. Dans le système, les relations sont construites selon le schéma "Entreprise-client". En termes simples, il s'agit de la vente de services et de biens directement à leur consommateur final.

Maintenant, il est nécessaire d'identifier les principales caractéristiques distinctives de ces deux formes de vente d'entreprise fondamentalement différentes.

Divers tomes

Les ventes directes aux consommateurs sont souvent limitées à un certain budget qu'une personne est prête à dépenser à la fois. Sa limite peutexprimé comme le montant d'argent liquide dans la poche du consommateur. Les entrepreneurs, en revanche, disposent de fonds d'entreprise beaucoup plus importants, qui ne sont limités que par la taille du chiffre d'affaires de l'organisation. La vente de produits à une entreprise ne se fait pas isolément, mais en centaines ou en milliers de pièces. Ainsi, acheter une voiture pour une personne ordinaire est tout un événement qui ne se produit que quelques fois dans une vie, alors qu'un homme d'affaires à des fins commerciales peut en acheter des dizaines, et les dépenses ne seront pas trop tangibles.

Professionnalisme du client

Les hommes d'affaires sont des acheteurs professionnels qui connaissent parfaitement l'utilisation de leur achat, ses avantages et ses inconvénients. De plus, ils peuvent consulter des experts indépendants. Après avoir pris une décision d'achat, l'entrepreneur connaît déjà les paramètres spécifiques du produit qui conviennent le mieux pour résoudre ses problèmes commerciaux. Un consommateur populaire peut ne pas avoir d'idée sérieuse, par exemple, sur l'électroménager, et dans son choix se fier aux propos d'un vendeur.

Complexité technique du produit

La vente de produits commerciaux implique une grande complexité du produit lui-même. Ainsi, chaque homme d'affaires souhaite obtenir des informations sur toutes les nuances du fonctionnement d'équipements complexes (équipements de communication, machines-outils avec logiciel, lignes de production, etc.), ainsi que sur les délais de récupération possibles et la rentabilité de son utilisation dans un contexte particulier. entreprise.

Durée du cycle d'achat

Contrairement aux ventes grand public, les produits commerciaux complexes ne se vendent pas rapidement. Les rencontres avec le vendeur se déroulent souvent en plusieurs étapes, après quoi l'acheteur évalue tous les avantages et inconvénients, ainsi que les alternatives possibles, après quoi un accord est conclu - comme conclusion logique du processus. Les exemples de conclusion d'accords enseignés aux vendeurs consommateurs ne sont pas appropriés dans ces cas.

Niveau de risque de l'acheteur

Les acheteurs des grandes entreprises risquent beaucoup plus que les consommateurs ordinaires. Et le concept de risque comprend non seulement le montant payé pour les marchandises, mais également toutes les pertes et pertes de profit possibles résultant d'un fonctionnement incorrect de l'équipement à l'avenir, jusqu'à l'existence de la structure commerciale dans son ensemble.

Responsabilité dans la prise de décision

Qu'est-ce que vendre à une entreprise ? Ce n'est pas un chemin facile du secrétaire au directeur chargé de prendre la décision d'achat nécessaire. En même temps, il faut bien sentir chacun des interlocuteurs, tout en valorisant tous les aspects positifs de votre produit. Ici, vous ne pouvez pas prendre l'acheteur à la hâte, vous devez agir de manière ciblée et systématique.

Demande industrielle

La complexité de la tâche d'un vendeur de biens à une grande entreprise est qu'il doit non seulement calculer la demande pour ses propres produits, mais également surveiller les marchés connexes. La demande de ressources de la part des entrepreneurs est directement proportionnelle à la demande de leurs produits finaux. Et l'étude de la structure par âge et par sexeconsommateurs (comme dans l'organisation des ventes à la population) ici, il ne sera en aucun cas possible de le limiter.

Proximité de communication entre le vendeur et l'acheteur

Le directeur commercial devient souvent un habitué du bureau de l'acheteur. Cependant, même après la signature de l'accord et l'accomplissement des obligations des parties, la relation entre le vendeur et le consommateur professionnel n'est pas interrompue. Le prix de vente dans ce cas étant élevé, le responsable contrôle (parfois pendant des années) les processus de livraison, de débogage et de maintenance de ses biens. De plus, après des ventes importantes, les deux parties à l'accord deviennent des partenaires commerciaux dans une certaine mesure, ce qui détermine leur responsabilité l'une envers l'autre.