Que sont les éléments de présélection ?

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Avant de parler de ce qu'est un produit de présélection, commençons par une définition tout aussi importante. Cela vous permettra de mieux comprendre l'essence du terme ci-dessus. Les biens de consommation comprennent non seulement les biens, mais également les services destinés au consommateur final, qui les utilise à ses propres fins.

Définition

Les consommateurs achètent une incroyable variété de produits. Par souci de commodité, les experts les ont classés en plusieurs catégories. Les produits de présélection en font partie. Il a des caractéristiques uniques.

Cette catégorie comprend des produits que les consommateurs comparent avec des options similaires avant d'acheter. Dans le même temps, le prix, l'apparence, la qualité et certains autres indicateurs sont utilisés comme critères les plus importants.

Exemples

Les produits de présélection comprennent les voitures, les appareils électriques, les vêtements et certaines autres catégories. Ils correspondent parfaitement à la définition ci-dessus. Juste eux avant d'acheterles acheteurs comparent soigneusement avec d'autres options.

Les exemples de produits de présélection sont assez simples et familiers, peut-être, à tous les consommateurs. Après tout, vous aussi, en visitant le magasin, vous pouvez comparer plusieurs options en choisissant la plus attrayante. Par exemple, acheter des meubles bon marché.

Classement

Si on parle de biens de consommation, les experts les ont longtemps classés en plusieurs catégories. En plus des éléments de présélection, ils en comprennent quelques autres. Énumérons-les et parlons plus en détail.

• Biens de consommation.
• Demandes spéciales.
• Produits de la demande passive.
• Biens de consommation.

Cette catégorie fait référence à ce que les acheteurs achètent souvent, sans tomber dans la réflexion et presque sans comparer plusieurs options. Par exemple, ce sont des produits du tabac, mais aussi des journaux ou du savon.

Si vous étudiez cette catégorie plus en profondeur, vous pouvez mettre en évidence les biens que les consommateurs achètent régulièrement ou soudainement, ainsi que lorsque le besoin s'en fait sentir. Par exemple. Certains aliments peuvent être achetés régulièrement. Les chewing-gums, chocolats et autres bagatelles qui apparaissent aux caisses des supermarchés deviennent souvent des achats aléatoires. Lorsqu'ils en ont besoin, ils acquièrent des biens dont le besoin apparaît soudainement. Par exemple, un liquide antigel pour automobiles est nécessaire à basse température. La particularité de ces biens est que lorsque la demande surgit, ils commencent àvendu dans de nombreux points de vente. En effet, aucun vendeur ne veut rater l'occasion de réaliser des bénéfices supplémentaires en profitant d'une demande accrue.

Demandes spéciales

Ils ont des caractéristiques uniques. Pour acheter ces produits, les acheteurs sont prêts à faire des efforts supplémentaires. Par exemple, il peut s'agir de modèles d'iPhone de haut niveau, de certaines voitures, etc.

La caractéristique unique des articles de spécialité est que les consommateurs évitent la comparaison lorsqu'ils les achètent. L'acheteur préfère passer du temps à chercher le produit recherché, plutôt que de le comparer. Il est curieux que même l'emplacement du vendeur n'a pas d'importance. Pour les acheteurs à la recherche d'articles spécialisés, cela n'a pas d'importance.

Biens à demande passive

Cette catégorie comprend des produits dont les clients ne connaissent pas l'existence ou dont ils ne pensent tout simplement pas à les acheter. Par exemple, certaines nouveautés sur le marché de la consommation ont longtemps été classées comme des biens passifs. Jusqu'à ce que leur publicité active commence, informant les consommateurs de la disponibilité de certains produits.

Période d'utilisation

Si nous posons ce facteur comme base de la classification, il s'avère qu'absolument tous les biens présents sur le marché de consommation peuvent être divisés en biens d'usage à court terme ou, au contraire, à long terme. Cela impose certaines caractéristiques à la méthodeventes.

Les biens durables ont tendance à être moins chers et donc plus faciles à vendre. Les biens durables, au contraire, ont un prix élevé et nécessitent donc une approche plus prudente de leur vente. Souvent, les acheteurs doivent être persuadés ou attirés par des conditions favorables.

Types d'éléments de présélection

Qu'est-ce que c'est, vous le savez déjà. Les spécialistes distinguent également dans cette catégorie un produit similaire et son contraire, c'est-à-dire dissemblable. Discutons plus en détail.

Des produits similaires sont perçus par les acheteurs potentiels comme des produits de même qualité mais à des prix différents. Dans ce cas, le vendeur doit justifier le prix, en donnant quelques arguments en faveur de la marchandise vendue.

Les articles de présélection dissemblables incluent les vêtements, par exemple. L'apparence peut être beaucoup plus importante que le prix. Les meubles bon marché appartiennent également à des biens dissemblables. La particularité de leur vente est que le vendeur doit disposer d'un assortiment assez large afin de satisfaire les besoins du plus grand nombre d'acheteurs. De plus, des consultants professionnels qui connaissent bien la gamme présentée et les propriétés des produits et qui sont toujours prêts à aider l'acheteur dans son choix peuvent influencer l'augmentation des ventes.

Recherche

Avant de lancer un nouveau produit sur le marché grand public, les fabricants effectuent généralement des recherches. Cela devraitêtre assez minutieux et prendre en compte de nombreuses nuances, en commençant par la formation du public cible et en terminant par l'étude des concurrents. Plus les informations collectées seront détaillées, plus il sera possible de plaire aux consommateurs potentiels. En fin de compte, cela affecte le niveau des ventes.

L'étude marketing sur les avantages concurrentiels des produits de présélection permet de rendre le produit unique et différent des autres offres présentes sur le marché grand public. Cette tâche peut être effectuée par des membres du personnel ou une agence extérieure.

La recherche commence par des informations préliminaires. Par exemple, reçu des clients. Il est également important d'étudier l'expérience des concurrents.

Tout d'abord, les experts déterminent l'attractivité du segment de marché, qui sera ensuite vendu en pré-demande.

Il convient de noter tout de suite que la collecte d'informations est une étape assez difficile de toute recherche marketing. Cela est dû au fait que la plupart des informations requises sont classées comme commerciales. Pour cette raison, il est introuvable dans les sources ouvertes.

Cependant, si l'étude de marché est menée à bien, elle peut fournir de nombreuses informations sur les avantages concurrentiels des produits en prévente, puis les utiliser pour augmenter le succès commercial.

Comment les consommateurs prennent-ils leurs décisions d'achat ?

En ce qui concerne les biens en pré-demande, les acheteurs potentiels doivent dépenser beaucoupdu temps et des efforts pour prendre une décision finale.

Cette étape est précédée d'une comparaison approfondie des critères importants pour le consommateur. En règle générale, les indicateurs suivants apparaissent:

• prix;
• qualité;
• facilité d'utilisation;
• apparence.

Savoir où en est l'acheteur dans le processus de prise de décision permettra à un vendeur professionnel de le persuader plus rapidement d'acheter. Cela vaut la peine de dire que beaucoup dépend du degré de connaissance d'un produit particulier qui intéresse un acheteur potentiel.

Une variante standard peut comprendre les étapes suivantes:

• besoin de sensibilisation;
• recueillir des informations sur les biens présentant un intérêt pour le consommateur;
• prise de décision.

En entrant dans la salle des marchés, l'acheteur se retrouve dans un environnement particulier. S'il n'a pas pris de décision et qu'il doute, un vendeur professionnel est capable de le gagner à son camp. De plus, l'achat initial prend généralement plus de temps et nécessite beaucoup plus de temps. Le secondaire est plus rapide. Après tout, en fait, l'acheteur agit de la même manière qu'auparavant. Par conséquent, les efforts de la part du vendeur ne seront pas aussi importants que lors de l'établissement du premier contact.

Il semblerait qu'au stade de la prise de décision positive, la relation entre le vendeur et l'acheteur devrait prendre fin. Cependant, ce n'est pas tout à fait vrai. Pour une coopération à long terme, la réaction à l'achat n'est pas moins importante. Si vous êtes intéressé par plus qu'une vente ponctuelle, vous devez faire des efforts pour garder l'acheteursatisfait et retourné à nouveau. En particulier, ne négligez pas la qualité de la marchandise.