2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27
Ce mot emprunté à l'anglais est arrivé en Russie avec le début (le retour) du capitalisme. La façon la plus simple de répondre à la question de savoir qui est un distributeur est un distributeur. Pour être plus précis, il peut s'agir d'une personne physique (entrepreneur individuel) ou d'une personne morale qui fournit des services intermédiaires dans la fourniture de produits du fabricant (point de départ)
aux revendeurs (revendeurs) et finalement à l'acheteur direct. Comment pouvez-vous caractériser autrement qui est un distributeur et ce qu'il fait ? Tout d'abord, il est un représentant de l'entreprise manufacturière sur un certain territoire. Autrement dit, il est engagé dans la construction d'un canal de distribution, l'établissement d'un réseau, et non la vente au détail. C'est sa différence avec le revendeur. L'échelle du réseau et du territoire confié peut être très différente. Tout dépend avant tout du produit. Plus c'est massif, en demande, plusil a de la concurrence, donc le périmètre du distributeur (d'ailleurs, selon le Dictionnaire de 2007, la forme "distributeur" est également autorisée) est déjà plus concentré. Prenons cet exemple: un fabricant de jus (produits laitiers, pain, etc.)
est intéressé à avoir son produit dans toutes les chaînes de distribution, dans les petits magasins, les kiosques, les supermarchés et les centres commerciaux. Par conséquent, le canal doit être large et ramifié. Et qui est le distributeur dans ce cas ? Il s'agit d'un grossiste qui établit des relations avec les détaillants, s'occupe de la politique des prix dans une ville et/ou une région particulière, surveille et organise la publicité et les promotions, le positionnement, l'affichage. En même temps, cela peut fonctionner à la fois pour un fabricant et promouvoir des produits de différents fabricants. Il peut ou non travailler en son propre nom. Mais c'est lui qui est responsable de l'entreposage, des achats groupés, de la tarification dans la région.
Prenez un autre exemple pour illustrer ce qu'est un distributeur. Supposons qu'un fabricant soit engagé dans la production de tissus de bannières pour l'impression grand format sur des imprimantes de cinq mètres. Combien de clients finaux peut-il avoir, si de telles machines sont extrêmement rares, elles sont disponibles au mieux dans une usine de production publicitaire d'une métropole ?
Dans ce cas, il est plus opportun pour lui de confier la distribution de ses produits à un distributeur pour tout un pays ou plusieurs régions à la fois. Et il ne sert à rien d'en faire la promotion via plusieurs canaux, carla demande pour un tel produit est sélective et épisodique.
Souvent, les distributeurs de pièces automobiles, de plomberie, de machines complexes travaillent pour une commission. Pour eux, un certain volume de ventes par région (pays, district, ville, réseau) est supposé. Lorsqu'ils le terminent, ils peuvent compter sur des récompenses bonus. Mais c'est le distributeur qui est chargé de recevoir l'argent de l'acheteur final, et souvent l'évaluation de son travail n'est faite qu'après le calcul du chiffre d'affaires annuel et des factures payées. La position du fabricant, en général, est claire. Il veut fournir de grandes quantités et ne pas penser à la publicité, aux remises, aux dettes ou au marché local. Tous les soucis doivent reposer sur les épaules du distributeur. C'est lui qui devra décider comment, sous quelle forme, à partir de quel budget faire la publicité du produit, à qui il est possible d'accorder un prêt, et auprès de qui il faut prélever un acompte. Ce sera aussi sa préoccupation de savoir où stocker les produits avant livraison au magasin (ou chez le client). Par conséquent, la recherche de distributeurs compétents, capables de construire un canal, des partenariats à long terme avec les détaillants n'est pas une tâche si facile. Mais c'est de ses activités que dépend, en fin de compte, la réputation des produits de cette région.
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