2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27
Le marketing est omniprésent. Où que nous allions, quoi que nous fassions, nous sommes à la fois des consommateurs et des vendeurs. Parallèlement à la publicité, il existe des moyens actifs de promouvoir les biens et services, tels que les appels à froid. Qu'est-ce que c'est et comment utiliser cet outil en marketing ?
Les téléphones sont devenus quotidiens. En règle générale, le nombre de décideurs importants d'une entreprise donnée est accessible au public.
Il suffit de parcourir les catalogues des entreprises ou de dresser soi-même une liste d'entrepreneurs potentiels. Le démarchage téléphonique est le premier moyen de contacter un client. Ce que c'est? Les conseillers téléphoniques composent le numéro d'un client potentiel. Le scénario de la conversation doit être soigneusement conçu et pensé. Après tout, seuls 1 à 2 % des acheteurs potentiels de votre service ou produit expriment leur intérêt immédiatement. Les appels à froid permettent d'identifier différentes catégories de clients. Quels sont ces groupes et comment les consultants classent-ils les acheteurs potentiels ?
Si un ou deux % répondent immédiatement et sont prêts à acheter un service ou un produit, les 98 % restantspour cent des clients peuvent être divisés en négatifs, douteux et enclins à acheter. Faire le premier appel à un acheteur potentiel n'est pas facile. Le vendeur - un téléphoniste, un consultant - est généralement très tendu. Pendant ce temps, la première impression et les phrases déterminent le succès des appels à froid.
Qu'est-ce que c'est, si ce n'est de la publicité, et même assez agressif ? Cependant, une conversation bien ficelée aidera à déterminer à quel point le client est potentiellement intéressé par le service. Comme nous l'avons dit, peu de gens sont prêts à payer immédiatement votre offre. Cependant, si la liste des clients n'est pas établie au hasard, mais de manière réfléchie, parmi les interlocuteurs que vous appelez, il y a probablement déjà ceux qui ont pensé à acheter votre produit ou service.
Il est conseillé dans ces cas de présenter non seulement une offre, mais ses différences avec les concurrents. Par exemple, votre entreprise est engagée dans la production de sites Web. Peut-être que le client a déjà essayé de résoudre ce problème par lui-même et a rencontré un certain nombre de difficultés. Par conséquent, il est prêt à parler de la façon dont vous pouvez l'aider, mais il ne commandera pas immédiatement votre service particulier. Si le client a déjà un site Web, vous pouvez proposer son amélioration ou sa promotion. Par conséquent, la technologie des appels à froid aidera à éliminer ceux qui ne sont absolument pas intéressés ou qui ne veulent pas communiquer sous cette forme et à sélectionner ceux qui sont prêts à poursuivre la conversation.
La prochaine étape sera la soi-disant sonnerie chaude. Les clients potentiels doivent avoir le temps de réfléchirformuler des questions et des souhaits. Les appels à froid, dont les modèles doivent être pensés pour chaque promotion spécifique, produit, sont la première connaissance et une brève auto-présentation. Si le consultant n'est pas en mesure de contacter le décideur de l'entreprise, il est préférable de prévoir un autre moment (par exemple, par l'intermédiaire d'une secrétaire). À partir du moment où vous laissez un message ou soumettez une offre, la construction d'une relation avec un client potentiel commence. Il sait déjà qui l'appellera et a une idée approximative de ce qui sera discuté.
L'une des erreurs les plus courantes consiste à appeler de manière intrusive pendant de courtes périodes.
Pourquoi ? Car les clients comprennent très vite que le vendeur, n'ayant pas reçu de réponse, procède automatiquement. Et aucun de nous ne veut être perçu simplement comme un objet, comme une machine. Les vendeurs doivent être conscients que même le premier appel doit être convenu avec un client spécifique. Vous devez savoir qui vous pouvez contacter avec une offre, quel jour et à quelle heure il est préférable d'appeler.
La prochaine tentative de contact doit être soigneusement planifiée. En d'autres termes, le vendeur doit savoir quand il convient d'appeler, quand le client peut prendre le temps de parler. Une meilleure solution pourrait être de vous rappeler une fois toutes les deux semaines pendant au moins deux mois. Peut être complété par des appels et des e-mails.
Il est impératif d'apprendre à se présenter correctement et clairement. Les conseillers téléphoniques "avalent" souventPendant cette partie introductive de la conversation, le client ne comprend pas immédiatement à qui il parle et pourquoi. Il est également conseillé d'expliquer d'où vient son numéro de téléphone afin d'éviter immédiatement une réaction négative. L'activité de l'assistant commercial vise à créer une situation dans laquelle l'acheteur potentiel sera à l'aise. L'objectif est de construire une relation à long terme, pas seulement une vente rapide.
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