Comment vendre des meubles ? Ce que les détaillants de meubles doivent savoir

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Un vendeur non professionnel qui est incapable de répondre non seulement aux objections, mais aussi aux questions simples des clients sur le coût, l'emballage et les remises sur les marchandises est un phénomène assez courant. Aussi, il y a souvent des "spécialistes" trop intrusifs et analphabètes, dont affluent, comme d'une corne d'abondance, les caractéristiques des produits qui n'intéressent pas l'acheteur et ne répondent pas à ses besoins.

Principaux inconvénients de la formation à la vente

La vente de meubles est l'un des domaines où les employés suivent de nombreuses formations dissociées de la véritable technologie de vente et acquièrent des compétences qui ne font qu'effrayer les clients. Les vendeurs intrusifs et agressifs leur donnent envie de refuser la coopération. L'acheteur a besoin de réponses claires à ses questions. Par conséquent, des consultants incompétents qui ne comprennent pas les avantages de leur produit et n'ont pas étudié ses caractéristiques élémentaires ont également peu de chances de réussir dans leur entreprise. La meilleure façon d'acquérir les compétences nécessaires est d'acquérir de l'expérience, d'étudier le produit et de travailler avec les clients. Il est également important de communiqueravec des employés expérimentés qui réussissent et apprenez d'eux des techniques de vente à l'aide d'exemples concrets.

Qui devrait poser des questions

Il existe de nombreuses techniques pour vendre efficacement des meubles, mais leur apprentissage ne garantit pas l'émergence d'un professionnalisme dans le travail avec les gens. Le succès dépend avant tout du vendeur lui-même et de son activité. Il arrive souvent que le client pose lui-même des questions au consultant, et il ne fait que répondre, et souvent de manière inappropriée. Mais celui qui pose les questions contrôle la conversation. Par conséquent, si un consultant ou un responsable des ventes de meubles lui-même ne demande rien à un acheteur potentiel, il est peu probable qu'il puisse faire une bonne affaire.

La situation du marché évolue constamment, de sorte que le vendeur n'a pas à attendre que le client décide lui-même de son achat. En raison de la large gamme, des ventes constantes, des promotions et des remises, et de la possibilité d'acheter des meubles d'occasion sur des sites d'annonces gratuites à des prix inférieurs, il devient de plus en plus difficile pour un client de motiver un achat. Ce qui peut être fait? Que doit savoir le vendeur de meubles pour gérer lui-même son comportement et ne pas le laisser seul avec la marchandise ?

Pourquoi avons-nous besoin d'une approche individuelle de l'acheteur

Aujourd'hui, lorsque l'on travaille avec un acheteur, il n'existe pas de schémas universels qui conviendraient à tout le monde et fonctionneraient quelles que soient la nature et les préférences de la personne. L'approche du client doit être individuelle et le comportement du vendeur doit changer en fonction des personnes avec lesquelles il communique. Pour comprendre comment vendre des meubles, surAu stade initial du travail, le consultant doit étudier les principaux types de clients, les techniques de vente et travailler avec les objections. À l'heure actuelle, la simple vente d'un produit avec une histoire sur ses avantages n'est pas efficace, le vendeur doit apprendre une approche orientée client.

Orientation client: étapes de base

L'approche centrée sur le client se compose de plusieurs étapes qui doivent être suivies les unes après les autres:

1. Préparation.
2. Prendre contact avec le client.
3. Identifier ses besoins.
4. Présentation du produit.
5. Travailler avec les objections.
6. Deal.

La première étape est la préparation. Il se compose des éléments suivants:

1. Connaissance du produit.
2. Comprendre le client.
3. Rechercher des concurrents.
4. Apparence.
5. Compétences en vente.
6. Planification.
7. Apparence.

Le principe de base des ventes centrées sur le client est le suivant: "Ne vendez pas un produit à un client, mais aidez-le à acheter." Pour cela, il faut comprendre les désirs du client et être capable de se mettre à sa place. Mais comment faire et apprendre à aider le client dans le choix du produit dont il a besoin ?

Importance de l'apprentissage du produit

Un vendeur qui veut comprendre comment apprendre à vendre des meubles doit avant tout étudier en profondeur le produit avec lequel il travaille. Il est important que le consultant puisse répondre à toute question le concernant immédiatement, sans hésitation et sans demander à personne de nouveau.

Les questions les plus fréquemment posées par les clients lors de l'achat de meubles:

1. Ensemble complet - quels éléments sont inclus danscoût, et ce que vous devez acheter séparément. Par exemple, un miroir est-il inclus dans le coût du couloir.
2. Couleurs - le mobilier est choisi en fonction de l'intérieur, il est donc important que le client sache si une teinte appropriée est disponible et, sinon, si elle peut être commandée.
3. Fabricant - La plupart des gens préfèrent les entreprises bien connues dont ils ont beaucoup entendu parler et auxquelles ils peuvent faire confiance, ainsi que les marques nationales. Si l'entreprise est inconnue, ils veulent en savoir plus.
4. Possibilité de configuration supplémentaire - est-il possible d'ajouter ou de modifier quelque chose dans l'ensemble de meubles. Les canapés, par exemple, peuvent avoir une variété de housses que le client est prêt à acheter à l'avenir si leur palette de couleurs change.

Les remises comme motivation pour acheter

Lorsque vous prenez une décision d'achat, le coût d'un produit n'est pas aussi important qu'il y paraît. Selon une étude marketing, l'acheteur moyen est capable de changer d'avis sur le coût acceptable des marchandises jusqu'à + 20 %. Le coût est toujours à la même échelle que les marchandises, et la tâche du vendeur est de faire osciller ces échelles dans la bonne direction. Mais le client doit clairement comprendre pourquoi il devrait payer plus dans ce cas particulier.

Les remises sont la dernière chose qui intéresse les clients, car la plupart des promotions peuvent être répétées dans d'autres magasins, elles ont donc cessé d'être un avantage. Mais ils peuvent servir de motivation supplémentaire lors de l'achat, si tous les autres facteurs, à l'exception du coût, sont satisfaisants. Après avoir étudié le produit, le vendeur doit apprendre à connaître les besoins de son client et se familiariser avec les techniques de vente de base afin d'apprendre à planifier la communication avec les acheteurs potentiels. Ensuite, vous devez étudier les postes similaires proposés par les concurrents et la manière dont ils travaillent avec les clients.

Code vestimentaire pour un vendeur de meubles

À l'étape suivante, même si l'organisation n'a pas de code vestimentaire ou d'uniforme d'entreprise, le consultant lui-même doit aligner son apparence sur les normes de la tenue vestimentaire. En entrant dans le magasin, le client doit immédiatement comprendre qu'il est en face d'un spécialiste qui peut être contacté pour une question, et non le même acheteur potentiel que lui. En tant que représentant de l'entreprise, le vendeur doit avoir l'air approprié et se démarquer, inspirant la confiance du client par son apparence. Comment vendre des meubles chers si vous avez vous-même l'air imprésentable en même temps ? Une tenue de ville vous rend plus confiant et confortable.

Comment entrer en contact avec un client de la bonne manière

Travailler avec un client commence par une salutation. Ici, il est très important de choisir la bonne forme pour cela et de ne pas utiliser de phrases éculées qui rendent tout le monde nerveux, par exemple: "Avez-vous quelque chose à suggérer ?", "Avez-vous déjà choisi ?", "Y a-t-il quelque chose pour aider vous avec? etc. Au mieux, l'acheteur en rira, mais le plus souvent, de telles salutations provoquent chez tout le monde des émotions négatives et le désir de répondre de manière grossière et de quitter le magasin. Pour les questions typiques, le client trouvera toujours une réponse typique qui n'encourage pas la poursuite de la conversation.

Clients "chauds" et "froids"

Selon l'une des théories, sur le nombre total de personnes, celles qui sont prêtes à faire un achat en ce moment ne seront pas plus de 5 à 10 %. Ces clients sont appelés "chauds". Des questions triviales les feront immédiatement décider non en faveur du vendeur qui les pose et chercheront quelqu'un de plus professionnel. Les clients douteux qui souhaitent acheter, mais qui n'ont pas encore décidé des caractéristiques souhaitées du produit ou de son coût, seront d'environ 25 %.

Le reste des gens sont des clients "froids" qui se promènent sans but dans les magasins, ou qui ne sont tout simplement pas prêts à faire un achat en ce moment. Une question distincte est de savoir comment vendre des meubles sur Internet, lorsque le client consulte simplement les offres et ne communique pas directement avec le vendeur. Ainsi, la plupart des acheteurs potentiels sont «froids», mais ils sont capables d'apporter un maximum de profit au magasin avec le travail correct de l'assistant commercial. Par conséquent, leur poser une question pour les forcer à prendre une décision d'achat pour laquelle ils ne sont pas prêts ne fera que les effrayer et ressemblera à une pression pour les clients.

Comment accueillir un client de la bonne façon

Le vendeur, s'adressant au client, doit d'abord le saluer et se présenter. De plus, les vendeurs expérimentés peuvent agir de différentes manières, par exemple, non pas pour offrir une aide dans le choix immédiat, mais pour informer le client qu'il peut être contacté pour des questions sur le produit. Parfois, les consultants continuent de suivre de manière obsessionnelle le client sur les talons et de lui parler des caractéristiques du produit, sans attendredes questions. Mais dans ce cas, l'acheteur potentiel ne se souviendra toujours pas de la plupart des informations et les sensations de communication lui seront désagréables. Les gens préfèrent acheter, mais ils n'aiment pas avoir l'impression d'être vendus. Même les clients qui sont prêts à faire un achat sont susceptibles de quitter le magasin sans écouter le vendeur. Une intrusion excessive et des flux d'informations vous obligent à acheter quelque chose, ce qui provoque une gêne. Une conversation avec un client doit être un dialogue, pas un monologue de l'une des parties.

Identifier les besoins des clients

Avant de vendre un meuble, le vendeur doit s'informer du motif de la venue du client et en aucun cas le laisser sans surveillance. Une communication amicale sans pression ni négativité est la stratégie comportementale optimale. Malheureusement, très souvent, avant de vendre des meubles, les vendeurs, au lieu de révéler les valeurs de l'acheteur, commencent une présentation irréfléchie du produit ou commencent à lister sèchement les caractéristiques techniques. L'efficacité et l'obsession sont deux choses différentes. Le client doit se sentir à l'aise et pouvoir se promener dans le magasin sans l'attention particulière du vendeur. Il est important d'utiliser une approche individuelle, de parler la langue d'un acheteur potentiel et de parler de ce qui est pertinent pour lui. La conversation doit porter sur le client, ses objectifs et ses besoins. Si l'humeur est négative, le vendeur doit reculer.

Comment poser les bonnes questions

Quand on travaille avec un client, il est important de lui poser les bonnes questions. Ils peuvent être de deux types - ouverts et fermés. Dans le premier cas del'acheteur aura besoin d'une réponse détaillée, et dans la seconde - confirmation ou désaccord. Les deux options aident à identifier les besoins du client et sont l'une des composantes importantes de la technique de vente. Par exemple, avant de vendre des meubles anciens, vous pouvez demander quelles antiquités le client possède déjà. Cela vous permettra de proposer une option qui sera combinée avec eux.

Les clients à revenu élevé préfèrent les articles uniques. L'identification d'un tel désir sera l'une des réponses à la question de savoir comment vendre des meubles faits à la main. Si le client répond à une question par une question, le consultant peut faire une courte présentation et parler des avantages du produit, en passant du général au particulier. Ensuite, vous devez reprendre l'initiative et poser une question ouverte. Lorsqu'un vendeur sait poser des questions et utilise efficacement cette compétence, il peut rapidement trouver un terrain d'entente avec les acheteurs et répondre à leurs besoins. Si vous faites preuve d'initiative et d'activité, il n'y aura pas de problèmes ni de questions sur la façon de vendre des meubles.

Présentation du produit

La présentation du produit est une technique de vente importante. Après avoir identifié plusieurs besoins du client, vous pouvez passer à celui-ci, ou vous pouvez d'abord découvrir les détails. Seuls les avis élogieux sur le produit suscitent la méfiance de l'acheteur. Avant de vendre un meuble rembourré, le vendeur doit le regarder à travers les yeux de son client et savoir quelles questions il peut avoir. Présentation basée sur les besoins, noncaractéristiques, est d'un grand intérêt pour l'acheteur. Parler de nouveaux meubles, de meubles d'occasion ou simplement d'un projet doit être dans un certain ordre. D'abord, ses propriétés sont décrites, des caractéristiques évidentes qui ne soulèvent pas de questions de la part du client.

Comment décrire les avantages du produit

Avant de vendre des meubles d'armoire ou un autre produit, le consultant doit étudier attentivement à la fois leurs caractéristiques ou avantages non évidents qui distinguent le produit des autres. À la fin de la présentation, le vendeur doit parler des avantages que le client recevra s'il achète ce meuble en particulier. Les propriétés du produit indiquent à l'acheteur ce qu'il achète exactement, les avantages - pourquoi il le fait, et les avantages - ce qu'il obtient à la suite de l'achat. Il est important de ne pas oublier que le client recherche un produit capable de résoudre son problème. Le vendeur doit seulement aider à résoudre ce problème.

Dans ce cas, la pyramide de Maslow et la focalisation sur les besoins de l'acheteur peuvent aider. Par exemple, avant de vendre des meubles anciens, parmi ses caractéristiques on peut citer les matériaux naturels à partir desquels il est fabriqué. Cela satisfera le besoin fondamental de sécurité du client.

Travailler avec les objections

Une erreur courante des vendeurs est de se disputer avec les clients au lieu d'aller au fond de leurs objections. Mais le vrai travail d'un professionnel commence lorsque le client dit "Non". Afin de comprendre comment vendre rapidement des meubles, le consultant doit comprendre comment gérer les objections et ne pas en avoir peur. Après les avoir écoutés, il convient de remercier le client etdonner des arguments supplémentaires en faveur de l'achat de votre produit. Si vous utilisez à nouveau la pyramide de Maslow, il convient de considérer que lorsque vous travaillez sur ce système avec un client complexe, vous devez le transférer à un niveau avec des besoins plus élevés. Cela vous permettra de vendre des meubles plus chers. Par exemple, du besoin fondamental de sécurité et de santé, faites passer son attention au besoin d'appartenance. Si le client n'est pas particulièrement soucieux de sa propre sécurité, il pensera certainement à la sécurité de ses proches.

Fermeture de l'affaire

La dernière étape du travail de tout vendeur est la conclusion d'un accord. À ce stade, vous devez agir de manière décisive et ne pas en faire trop, repoussant le désir de l'acheteur d'acheter le produit. La finalisation de la vente et du paiement est un moment important où vous ne pouvez pas vous tromper. Le vendeur doit prêter attention aux signaux du client concernant sa volonté d'effectuer un achat, arrêter la présentation à temps et l'emmener à la caisse. Après avoir confirmé le montant de la commande, vous pouvez proposer des produits et services supplémentaires, comme une garantie supplémentaire. Il est également important de bien remplir les papiers. Le vendeur doit alors remercier le client pour son choix et l'envoyer avec un amical au revoir.

Si le client n'est pas prêt à acheter maintenant

Une autre erreur courante commise par les vendeurs non professionnels est de se désintéresser d'un client s'il n'est pas prêt à conclure une affaire immédiatement. À ce stade, vous pouvez perdre non seulement la récompense future du travail d'une seule personne. Offensé par une attitude d'inattention, l'acheteur doitprofiteront du bouche à oreille et partageront leur mécontentement avec des parents et des amis qui ne décideront probablement pas d'acheter quelque chose dans ce magasin. Ainsi, le vendeur perd plusieurs clients potentiels à la fois. Un professionnel vous donnera certainement le temps de réfléchir, vous parlera de remises et de bonus supplémentaires à l'avenir, afin que l'acheteur reparte avec des impressions agréables et revienne quelque temps plus tard. Vous pouvez demander un numéro de téléphone au client et lui proposer de le rappeler plus tard si une meilleure offre apparaît. Pour une vente efficace, l'essentiel est de tout faire correctement, de résoudre le problème du client. Ensuite, il reviendra certainement et recommandera le magasin à ses amis.