Le signe de tête de Sullivan - qu'est-ce que c'est ? Méthodes pour augmenter les ventes dans un restaurant pour serveurs

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Un bon serveur est une personne qui sait non seulement proposer des plats aux convives, mais aussi les vendre. À première vue, il peut sembler qu'il n'y a rien de compliqué là-dedans, mais ce n'est absolument pas le cas. L'augmentation des ventes dépend des qualifications du personnel de l'institution. Il existe de nombreuses technologies qui vous permettent d'augmenter vos profits. La plupart d'entre eux sont basés sur les subtilités de la psychologie.

Cet article détaillera ce qu'est le clin d'œil Sullivan dans un restaurant et quand l'utiliser. Il sera également possible de découvrir quelles autres méthodes de vente existent dans les établissements de restauration.

Sullivan's Nod: Qu'est-ce que c'est ?

Cette méthode est utilisée pour créer une suggestion subliminale d'acheter un article spécifique à partir d'une liste d'articles similaires exprimée par le serveur ou le barman. Par exemple, dans un restaurant, il y a un certain nombre d'articles qui doivent être vendus aujourd'hui, mais il n'arrive pas toujours que les clients les choisissent. Dans ce cas, le personnel doitallumez votre charme et, lorsque vous communiquez avec les clients, hochez simplement légèrement la tête en disant avec ce geste: "C'est la meilleure position."

Selon les restaurateurs, le hochement de tête (Sullivan hoche la tête) fonctionne 60 % du temps. Si, par exemple, un lot d'une certaine marque de vin est périmé dans un bar, il peut être vendu beaucoup plus rapidement en utilisant cette méthode. Par conséquent, le clin d'œil Sullivan est la première technique de vente dans le secteur de la restauration que tout serveur et barman devrait maîtriser.

Technologie d'exécution

Le hochement de tête de Sullivan est exécuté en baissant légèrement la tête (environ 10-15 degrés). Cela est nécessaire lorsque le serveur doit vendre un produit spécifique. Lors de la liste des plats ou des boissons alcoolisées, lorsque le tour arrive à la position souhaitée, vous devez faire un léger hochement de tête affirmatif.

Il est important de rendre le clin d'œil tangible, mais très subtil, afin que l'invité l'attrape, mais ne se doute de rien. En même temps, il est important de compléter le geste par un sourire sincère et amical.

Quelles sont les autres techniques ?

Le signe de tête de Sullivan n'est pas le seul moyen d'augmenter les ventes des restaurants. Il existe d'autres moyens efficaces d'amener les clients à commander plus de nourriture et de boissons.

Donc, en plus du hochement de tête de Sullivan, il existe les méthodes suivantes:

• Chevron.
• "Une chaîne d'associations".
• "Principe de Stirlitz".
• "Incontournable Dessert".
• "Au fait."
• "Vente de goût".

Ça vaut la peine de parler de chacun d'euxplus de détails.

Méthode de vente du restaurant de l'arbre de Noël

Tout comme le clin d'œil de Sullivan, Herringbone est un excellent moyen d'augmenter les ventes d'éléments de menu. Il est basé sur le bon ordre des questions à poser au client.

Il vaut la peine d'imaginer la situation suivante: le client vient au restaurant pour la première fois, le serveur sert le menu et s'en va un moment. Une personne, assise seule avec une liste de plats, regarde leur composition et choisit pour elle-même une salade, un plat principal et un dessert. Qu'il soit guidé par son budget ou ses préférences personnelles, il peut commander un ensemble de repas incompatibles ou choisir des boissons inappropriées. Après avoir mangé sa commande, il peut ressentir une lourdeur dans l'estomac ou un arrière-goût désagréable d'alcool qui ne correspondait pas à l'un des plats. Résultat? Il sera déçu du restaurant, car il aura des associations désagréables avec cet endroit. Afin d'éviter un tel oubli, une technologie de vente a été inventée dans un restaurant appelé "Herringbone".

La tâche du serveur est de réduire le temps dont dispose le client pour choisir une commande en l'accompagnant dans le menu et en lui posant la série de questions suivantes:

1. "Souhaitez-vous une collation légère ou un repas copieux ?" En fonction de la réponse, il faut passer aux entrées, salades, desserts ou plats chauds.
2. "Voulez-vous commander de la viande, du poisson, des fruits de mer ou des légumes ?" Après cette question, le client accède à la section de menu souhaitée, sans perdre de temps à consulter des informations inutiles.
3. "Quelles boissons préférez-vous ?" En fonction de la réponse, vous devriez recommander cette boisson (desérie alcoolisée ou non alcoolisée), qui conviendra le mieux au plat choisi.

Ces questions sont la base, mais leur nombre peut être complété par bien d'autres. L'essentiel est qu'ils aident le client à décider rapidement de la commande et qu'ils soient utiles.

Pour que cette méthode fonctionne, le serveur a besoin de:

1. Connaissez parfaitement le menu et soyez prêt à répondre rapidement à toutes les questions des clients sur le menu.
2. Ne soyez pas intrusif. Il est important de se rappeler que cette méthode fonctionne dans les deux sens - pour augmenter les ventes et satisfaire le client. Par conséquent, toutes les questions doivent être concises et discrètes.
3. Savoir à quel point les plats s'agencent bien.
4. Savoir quelles boissons servir avec les différents repas.

En utilisant la méthode dans la pratique, le serveur lui-même peut déterminer quelles questions l'aident à augmenter ses ventes.

Chaîne d'association

Ce mode de vente dans un restaurant pour un serveur est une belle opportunité d'augmenter l'addition moyenne d'au moins 50% du montant initial. Cela implique une excellente connaissance du menu, la compatibilité des aliments et une interaction active avec les clients.

Cette méthode fonctionne de la manière suivante: le client passe une commande et le serveur propose un plat ou une boisson d'accompagnement. Par exemple, une personne commande un steak et un plat d'accompagnement. Dans ce cas, le serveur a la possibilité de lui offrir des légumes, une sauce supplémentaire ou un verre du vin le plus délicieux.

Principe de Stirlitz

Cette méthode est bien sûr un peu plus difficile à utiliser, contrairementde "Herringbone" ou le clin d'œil de Sullivan. "Operator's Manual" est basé sur le raisonnement du héros du même nom du film "Seventeen Moments of Spring". Sa pensée était que la mémoire d'une personne est organisée d'une manière très spécifique - il se souvient et perçoit mieux ce qui a été dit en premier et en dernier.

Si la tâche du serveur est de vendre un certain article, il doit structurer la conversation comme suit: Je voudrais vous recommander un gâteau en couches avec de la confiture de cerises, une quiche et une tarte aux pommes. Je tiens à souligner que la tarte à la confiture de cerises est préparée selon la recette originale et secrète de notre chef, qui l'a étudiée lors de cours de cuisine en France. Si vous ajoutez quelques détails à votre offre, le client se concentrera sur ce plat.

Le plus souvent, cette technique est utile lorsque vous devez vendre des articles qui sont sur le point d'expirer ou si ce plat particulier peut être cuit le plus rapidement. En parlant de la deuxième option, le serveur a la possibilité de servir la table le plus rapidement possible aux heures de pointe.

Must Dessert

Certaines personnes, après avoir mangé le plat principal, préfèrent aussi manger quelque chose de sucré. Si l'invité n'a pas commandé le dessert immédiatement, il est impératif de le lui offrir après qu'il ait terminé ce qu'il a commandé. Il est important d'observer les convives et d'avoir le temps d'utiliser cette technique dès qu'ils ont terminé leur plat principal, mais n'ont pas encore eu le temps de demander l'addition. Lorsqu'il pose une question sur le dessert, le serveur peut également utiliser la techniquePrincipe de Stirlitz ou clin d'œil de Sullivan. Ainsi, il a la possibilité non seulement d'augmenter le montant total du chèque, mais également de vendre les plats nécessaires.

Cependant, il est important de ne pas s'attarder ici. Vous devez ouvrir le menu sur la page avec les desserts à l'avance, demander au visiteur et lui montrer immédiatement les positions. Il est important de poser des questions sans préfixes "not" ("Voulez-vous commander un dessert ?"). Il est recommandé d'oublier complètement cette formulation. Il est préférable d'utiliser la technique du « oui »: « Voulez-vous un dessert ? » Ainsi, le serveur donne à la personne un choix à l'avance. Si vous utilisez des questions avec le préfixe "pas", le client est susceptible de refuser.

Au fait, la technique

L'essence de cette méthode de vente est d'offrir quelque chose au client, en commençant par le mot "au fait". Il convient de noter que cette technique est très polyvalente. Elle peut aider à vendre des éléments de menu ou de carte des vins impopulaires.

En pratique, cela pourrait ressembler à ceci: "Au fait, notez que ce vin ira bien avec ce plat" ou "Au fait, je vous recommande de faire attention à notre soupe à la citrouille signature. Cela satisfera non seulement votre faim, mais vous réchauffera également par ce temps pluvieux. Mettre l'accent sur les détails avec ce mot renforcera l'effet de la phrase.

Goût de vente

Le hochement de tête de Sullivan et d'autres techniques ne fonctionneront pas si le serveur ne peut pas décrire les saveurs de la nourriture d'une belle manière. Il doit être guidé non seulement dans les noms des postes, mais également dans leurs propriétés gustatives et leurs qualités. Ne vaut queimaginez quelles pensées se glisseront dans la tête du visiteur si la question est: « Ce plat ne sera-t-il pas trop épicé ? la réponse sera: "Je ne sais pas, je n'ai pas essayé." Pour éviter un tel échec, le responsable ou l'administrateur de l'établissement doit être attentif au système de formation du personnel de service.

Il est important que les personnes travaillant dans un restaurant connaissent le menu, connaissent la composition des plats et soient capables de les décrire joliment. Le succès global des ventes et une augmentation du chèque moyen dépendront de la présentation correcte.

En plus de cela, le naturel est important. Si la description des plats regorge d'épithètes «beau», «magnifique», «raffiné», etc., alors l'invité ne pourra pas imaginer la magie du goût. Il est préférable d'utiliser des mots tels que "délicat", "juteux", "rafraîchissant", "parfumé". C'est cette présentation qui fait vendre. Il est important que les visiteurs apprécient le plaisir gastronomique, de la communication avec le personnel et se terminant par un repas.

Quelles sont les tactiques et techniques à éviter ?

Pour augmenter les ventes, il ne suffit pas de savoir utiliser correctement les techniques décrites ci-dessus. De plus, vous devriez également étudier comment vous ne pouvez pas vendre de nourriture et de boissons.

Parfois, le personnel développe des habitudes de service à la clientèle qui ruinent tout le concept de l'établissement. Le premier et le principal est la clôture prématurée du chèque. La peur que le visiteur parte sans payer oblige les serveurs à apporter l'addition et à encaisser le paiement le plus tôt possible.

Avec psychologiquepoint de vue, le client considère sa visite dans l'établissement comme terminée. Il a fini son repas et veut se diriger vers la sortie. Cependant, par exemple, si une personne a commandé un plat chaud et des salades, alors, après avoir terminé ses plats, elle peut également penser à manger un dessert. Ou il peut acheter une boisson supplémentaire. Par conséquent, afin de ne pas manquer l'occasion d'augmenter les postes dans les chèques, les serveurs ne doivent pas porter l'addition tout de suite. Vous avez juste besoin de surveiller attentivement les invités, et s'il y a un soupçon qu'une personne ne peut pas payer pour le dîner, il est préférable d'en informer le responsable ou le responsable.

Une autre erreur est la peur d'offrir des éléments de menu coûteux. Souvent, les serveurs ont peur que l'invité pense quelque chose comme "Ils m'offrent les plats les plus chers, alors ils veulent juste gagner de l'argent sur moi." Il y a un certain nombre d'invités qui peuvent se permettre des repas ou des boissons savoureux et chers, et il y a ceux qui sont simplement flattés de se rendre compte qu'ils sont considérés comme riches (même s'ils ne se permettent pas de dépenses supplémentaires). Par conséquent, il vaut la peine d'offrir des postes de grande valeur sans crainte.

Une autre tactique qu'un serveur devrait éviter est de lister trop de plats. Vous devez vous souvenir de la technique Herringbone, qui permet de rendre la communication avec les invités courte, mais constructive. Si le serveur agit comme un "menu en direct", les visiteurs sont susceptibles de lui demander de partir et d'étudier les positions par eux-mêmes. Il faut donc se concentrer sur quelques plats que le serveur proposera aux convives. L'essentiel est qu'ils donnent envie aux clients de les essayer.

Et plusune technique de maintenance défaillante est l'intrusion excessive. Il ne faut pas oublier que le serveur est la personne qui doit aider les invités. Cependant, ne fréquentez pas les visiteurs. Il est important de surveiller de près ce qui se passe sur la table des invités, et d'être juste là ou en vue au bon moment. De plus, vous ne devez pas imposer de nourriture ou de boissons aux visiteurs. Il faut partir de leurs désirs et de leurs préférences. Il faut se rappeler que la persistance et l'obsession peuvent gâcher l'humeur des visiteurs, et par conséquent l'opinion de l'institution.

Technique d'augmentation des pourboires

Chaque serveur sait que s'il sert bien un client, il peut compter sur des revenus supplémentaires sous forme de pourboires qui lui sont laissés. Cependant, l'essentiel ici est de convaincre le visiteur.

Les scientifiques ont découvert que le moyen le plus sûr dans ce cas est de répéter les mots de l'invité. L'effet psychologique de cette technique est tout simplement incroyable. Le serveur ne doit écouter attentivement que ce que dit l'invité, et dans ses phrases, il convient d'utiliser les mots qui ont été prononcés par le visiteur.

Conclusion

Le signe de tête de Sullivan et d'autres techniques de vente augmenteront la taille du chèque moyen dans l'établissement. Le plus important est de les maîtriser de manière à ce que leur application paraisse naturelle.

Un gérant de restaurant peut organiser de manière indépendante des formations spéciales avec le personnel ou inviter des spécialistes. Cela aidera à former les serveurs à vendre les éléments du menu afin que les clients soient satisfaits et ne regrettent pas l'argent dépensé. Avoir formédes barmans et serveurs aux principaux techniciens énumérés ci-dessus, l'établissement a la possibilité de plus que doubler les ventes.