Qu'est-ce que SPIN vend ? Technique et étapes

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Les ventes SPIN de Neil Rackham ont été brevetées par lui comme un moyen efficace de promouvoir les produits sur le marché. Il a été testé par de nombreuses entreprises qui ont réalisé des ventes importantes dans le monde entier. Les transactions avec de telles entités économiques sont d'autant plus fructueuses que le vendeur est compétent et qualifié.

Origine

SPIN Les ventes ont commencé par une étude menée par Huthwaite dans les années 1970. 35 000 réunions ont eu lieu, au cours desquelles les questions suivantes ont été soulevées:

1. Existe-t-il des compétences particulières pour garantir le succès des ventes importantes ?
2. Les compétences fondamentales sont-elles différentes de celles de toute autre implémentation ?

Sponsorisé par ces sociétés de recherche IBM et Xerox. Ils ont embauché des meilleurs vendeurs qui étaient bons dans les petites ventes, mais qui ont échoué dans les grosses affaires.

À la suite de l'étude, il a été constaté que le succès était accompagné de ceux qui, en grande partiedans les ventes ont utilisé une compétence spéciale appelée SPIN.

Aujourd'hui, cette technologie est utilisée partout dans toutes les plus grandes entreprises du monde. On pense qu'en utilisant le guide pratique des ventes SPIN, il est possible de vendre des marchandises à de tels acheteurs, auxquels il semblerait impossible de vendre quoi que ce soit dans le cadre du schéma classique.

Étapes

Ce système se compose de quatre étapes. Cela se remarque par les majuscules présentes dans son nom:

• С - situation;
• P - problème;
• Et - extraction;
• N - direction.

Si la séquence est suivie, alors la vente de marchandises est réussie.

À l'étape C, le vendeur doit déterminer dans quel but le client souhaite effectuer cet achat particulier.

À l'étape "P", le vendeur doit découvrir à l'aide d'une question directrice le problème qui préoccupe l'acheteur. En même temps, vous devez essayer de donner l'impression qu'il essaie seulement de le découvrir, et non de le résoudre.

Step "Et" suggère que la solution au problème sera trouvée par l'acheteur. Dans le même temps, le vendeur commence à poser des questions plus activement et le client doit formuler lui-même une solution au problème.

La dernière étape "H" suppose que l'acheteur prendra une décision indépendante sur la nécessité d'effectuer un tel achat, sur la base des conseils du vendeur.

Avantages de la technologie

La vente SPIN présente de nombreux avantages:

• cette technologie peut être utilisée dans n'importe quel domaine commercial;
• kchaque client a sa propre approche individuelle;
• le vendeur pour l'acheteur agit en tant que conseiller, et non en tant qu'imposition de marchandises;
• le client pense avoir fait un choix éclairé.

Une vente compétente doit être basée sur les principes de la satisfaction du client. Ainsi, l'orientation client est essentielle pour assurer le succès de la distribution des marchandises.

Facteurs qui ont fait de SPIN une technologie réussie

Il n'y en a que trois:

• il y a des vendeurs plus sophistiqués qui se concentrent sur l'établissement de relations;
• les clients ont changé, ils ont commencé à prêter attention aux partenaires commerciaux qui comprennent leurs problèmes;
• spécificité du grand secteur de la vente où la recherche est la plus importante.

Questions de situation

La technique de vente SPIN implique plusieurs types de questions. Au stade de la « situation », les vendeurs s'informent auprès du client de la situation actuelle ou des faits. Les questions n'intéressent généralement pas l'acheteur et sont plus importantes pour le vendeur. Il peut poser les questions situationnelles suivantes:

• Combien de personnes travaillent dans votre bureau ?
• Quelle est la durée du cycle de production dans l'entreprise ?

Comme l'a montré Rackham, les ventes SPIN doivent inclure un minimum de questions situationnelles. Habituellement, on leur en demande plus que prévu. Les acheteurs s'ennuient rapidement, semblent ennuyeux et ennuyeux.

Les informations client doivent être trouvées à partir d'autressources. Cependant, un minimum de ces questions devrait être posé. Les vendeurs qui réussissent n'en utilisent pas beaucoup lorsqu'ils communiquent avec les clients.

Problèmes de problèmes

Ils concernent l'insatisfaction, les difficultés et les problèmes que l'acheteur a par rapport à la situation actuelle, qui peuvent être résolus à l'aide des biens vendus.

Certains exemples:

• Quels sont les problèmes rencontrés par votre entreprise dans ce domaine ?
• Qu'est-ce qui vous empêche d'atteindre votre objectif ?

Pour les vendeurs expérimentés, les questions problématiques constituent le groupe principal. Cela est dû au fait que tout bien résout les problèmes de quelqu'un. Si le vendeur détermine correctement les produits dont l'acheteur a besoin, il contribue ainsi à résoudre une certaine difficulté.

Par exemple, en achetant une Rolls-Royce, l'acheteur augmente son estime de soi en démontrant son statut. De la même manière, n'importe quel produit peut être amené à résoudre certains problèmes.

Cependant, certains pensent que les questions problématiques ne résolvent pas les problèmes des grosses ventes, mais seulement les petites.

Questions d'extraction

Ils sont les plus puissants. Cependant, ils sont fixés par quelques-uns et uniquement par les meilleurs vendeurs. Leur présentation des solutions et des produits ne se fait pas au tout début de la conversation avec l'acheteur. Le vendeur doit viser à interroger le client sur ses problèmes, ce qui contribuera à l'émergenceles relations entre eux et les solutions potentielles.

Les questions d'extraction incluent celles relatives à l'essence et aux conséquences du problème en discussion. Dans la vente SPIN, par exemple, vous pouvez utiliser les questions suivantes:

• Comment les questions abordées affectent-elles la position de votre entreprise par rapport à vos concurrents ?
• Comment le problème affectera-t-il la productivité de vos travailleurs ?

Ces questions blessent le client et le font fonctionner. Du coup, il cherche une solution pour se débarrasser de ces sensations désagréables. Ainsi, vous devez d'abord créer de la douleur chez l'acheteur, des besoins forts, et ensuite seulement lui proposer une solution.

Le vendeur doit procéder des dispositions suivantes:

• vous devez choisir le problème qui peut être résolu ou dans la solution duquel le vendeur a un avantage concurrentiel;
• imaginer mentalement une conversation avec un client;
• vous devez également comprendre que le problème peut sembler insignifiant à l'acheteur, et qu'il ne vaut pas la peine de le résoudre;
• il faut réfléchir à la façon de convaincre le client que ce problème est important, qu'il vaut l'effort et le coût encourus pour le résoudre.

Pour qu'un vendeur comprenne l'essence des questions extractives, il doit comprendre les raisons qui prouveront que l'acheteur a tort.

Questions directrices

Ils font référence à la découverte de l'utilité de la solution ou de sa valeur pour le client. Pour les ventes SPIN, cela inclut, par exemple:

Quelle est la raison de l'importance du problème à résoudre ?

Quelles seraient les économies pour votre entreprise si le temps passé sur une opération spécifique pouvait être réduit de 15 % ?

C'est-à-dire que ces questions visent à résoudre. C'est pourquoi les acheteurs les perçoivent positivement comme utiles et constructives.

Les questions directrices peuvent être l'image miroir des questions d'extraction. Par exemple, ce dernier pourrait ressembler à ceci: "Le manque de fiabilité peut-il entraîner des coûts supplémentaires ?" La question directrice ressemblera à ceci: "Si vous augmentez la fiabilité du système, les coûts de l'entreprise diminueront-ils ?"

Les bons vendeurs utilisent les deux types de questions dans leur travail. Avec ce type, l'implémenteur demande au client des éléments implicites. L'acheteur lui-même parle des avantages que lui apportera une telle décision. Le vendeur ne doit pas parler des avantages d'un produit particulier, mais orienter l'acheteur vers la bonne réponse. Par exemple, la question « Comment le système que nous mettons en place peut-il vous aider ? » L'acheteur lui-même propose des solutions, le vendeur agit comme une personne moins affirmée.

Ainsi, les questions directrices vous permettent de créer les conditions dans lesquelles les acheteurs se convaincront des avantages d'acheter ce produit particulier.

Points forts de la technologie

"SPIN Selling" de Neil Rackham ne consiste pas à traiter un modèle comme une formule fixe. Il décrit comment les meilleurs vendeurs de grosses ventes le font. Ils commencent généralement la discussion par des questions situationnelles.pour obtenir de l'aide, puis passez à l'identification d'un ou plusieurs problèmes.

En même temps, le vendeur doit poser des questions problématiques jusqu'à ce que le client passe lui-même à ces problèmes. Ensuite, vous devez augmenter la douleur en posant des questions extractives, après quoi ils passent aux guides. Cependant, cette séquence n'est pas stricte. Au cours de la discussion, cela peut changer quelque peu. De bonnes ventes viennent de la flexibilité.

Évitement des objections

Les vendeurs expérimentés qui réussissent ont peu d'objections car ils savent comment les prévenir.

Les avantages que le vendeur énumère peuvent susciter diverses objections de la part du client. Cela peut être dû au fait que l'acheteur peut considérer un produit trop cher qui n'est offert que pour un peu, à son avis, comme un produit amélioré.

Le livre de Neil Rackham sur la vente SPIN vise à résoudre ce dilemme. L'acheteur doit décider lui-même qu'il a besoin de ce produit à ce moment précis. Le vendeur doit maîtriser l'art de poser les bonnes questions. Dans ce cas, le nombre d'objections sera réduit au minimum. Il faut aussi développer les besoins des clients.

En conclusion

SPIN Selling apporte au grand secteur de la vente de nouvelles méthodes d'acquisition de clients qui sont utilisées par les principaux vendeurs mondiaux. Elles impliquent une rupture avec les questions situationnelles traditionnelles.laissant leur nombre minimum avec le passage aux variétés problématiques et à l'extraction, au cours desquelles les problèmes sont identifiés. Le client, avec l'aide du vendeur, recherche une solution qui le satisfasse.

Ce dernier peut, à l'aide de questions correctement formulées, orienter cette décision en sa faveur. La séquence de SPIN, incorporée dans le nom, n'est pas une panacée, qui doit être strictement respectée. La discussion peut aussi se dérouler selon un schéma légèrement modifié. L'essentiel est en même temps d'obtenir un nombre minimum d'objections et d'amener l'acheteur au point où il prend sa propre décision.