Entonnoir de vente : qu'est-ce que c'est, fonctionnalités, étapes et exemples ?

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ? Ce terme s'entend comme un modèle marketing spécifique qui permet d'organiser la mise en œuvre du produit de telle sorte qu'un contrôle efficace de ses résultats puisse être organisé à chaque étape de ce processus.

Cette direction est utilisée par de nombreux entrepreneurs. Mais ce sujet sera particulièrement intéressant pour ceux qui en sont au stade initial de la création et de l'expansion de leur propre entreprise. Pourquoi un entonnoir de vente est-il utile aux entrepreneurs ? Essayons de comprendre ce problème.

Un peu d'histoire

Les modèles de communication hiérarchiques ont contribué à l'émergence de l'entonnoir de vente. L'objectif de chacune de ces stratégies de marketing a toujours été de s'assurer que le produit est vendu, ainsi que d'interagir avec les clients pour effectuer des achats réguliers à l'avenir.

Un tel modèle hiérarchique a été proposé en 1898 par l'avocat américain Elias Lewis. Dans son concept, l'auteur décrit la psychologie du client. Trois décennies plus tard, ce modèle a été combiné avec succès avec le modèle commercial AIDA. Abréviation pour celales concepts sont déchiffrés de cette manière:

• attention - attention;
• intérêt - intérêt;
• désir - désir;
• action - action.

Depuis les années 30 du siècle dernier, l'entonnoir de vente a déjà pris sa place dans les stratégies marketing, devenant l'un des principaux concepts dans cette direction. L'idée elle-même était très simple. Quiconque veut vendre quelque chose devra travailler avec le client, en passant par certaines étapes de communication avec lui. Ils comprennent de nombreux processus - d'attirer l'attention sur le produit proposé à convaincre les gens de la justesse de leur choix, ce qui conduit finalement à un achat. Au passage de chacune des étapes, le nombre de clients se réduit.

Plus de cent ans se sont écoulés depuis la création d'un tel modèle. Cependant, les principes de la vente n'ont pas changé jusqu'à présent. Comme auparavant, ils comprennent quatre étapes de préparation de l'acheteur:

1. Tout d'abord, l'attention du client est captée. Pour cela, un outil d'entonnoir de vente tel que la publicité est utilisé.
2. Ensuite, il y a un intérêt accru. Ceci est particulièrement influencé par le contenu de la publicité.
3. Un acheteur potentiel souhaite acheter un produit. Autrement dit, il cherche à profiter de l'offre disponible.
4. Le client commence à agir. Pour cela, il se rend sur le site, en magasin ou téléphone à l'entreprise.

Un client qui a réussi toutes les étapes ci-dessus est considéré comme déjà "réchauffé". Le manager ne peut que ne pas le manquer et conclure l'affaire.

Définition du concept

En anglais, ce terme existe en trois versions. Il s'agit d'un pipeline de vente, d'un entonnoir de vente ou d'un entonnoir d'achat. Un tel concept désigne le chemin parcouru par le consommateur moyen d'un service ou d'un produit depuis le moment où son attention est attirée sur le produit jusqu'à l'étape de l'achat.

"Wikipedia" en anglais considère l'entonnoir de vente comme un modèle marketing qui illustre le passage de toutes les étapes disponibles de l'achat. Sur le premier d'entre eux, une prise de connaissance de l'offre, que l'on peut appeler le premier contact, a lieu, et sur le dernier, l'accord est rédigé.

D'autre part, un entonnoir de vente est compris comme le nombre de clients qui restent à certaines étapes de la communication avec le responsable. Ce concept capture parfaitement l'ensemble du cycle de mise en œuvre, qui commence par un appel à froid et se termine par un accord.

Avec le passage de chacune des étapes de cette stratégie marketing, le nombre de clients potentiels va certainement diminuer. Ceci explique le fait qu'à la sortie le nombre de deals effectués est très différent du nombre d'appels passés par le manager.

Besoin d'utiliser

L'entonnoir de vente est un outil marketing idéal qui vous permet d'analyser efficacement le travail non seulement de l'ensemble du service commercial, mais également de chacun de ses employés. Lors de l'application d'un tel modèle, il devient clair pour l'entrepreneur à quelles étapes de l'activité de son entreprise se produit l'élimination maximale des acheteurs potentiels. Cela vous permet d'identifier les lacunes dans le travail. Pourrésoudre le problème, vous devrez faire attention à cette étape, qui aidera à corriger la situation.

Prenons un exemple simple d'entonnoir de vente. Il arrive parfois que le manager fasse 100 démarchages téléphoniques, dépose 10 offres commerciales et ne conclue finalement aucun contrat. Cette situation peut déjà être analysée en profondeur. Tout d'abord, sur 100 appels, seules 10 propositions de coopération ont été faites. Pourquoi si peu ? Il est possible qu'ici cela vaille la peine de travailler sur la motivation d'un acheteur potentiel. Ou peut-être s'agit-il de la malhonnêteté du gérant, qui a simplement oublié de faire une offre commerciale au client ? Le champ d'analyse dans ce cas est très vaste.

Regarder plus loin. Aucune des 10 propositions commerciales soumises au client n'a reçu de réponse. Probablement, les documents ont été rédigés extrêmement mal. Ou peut-être que le responsable n'a tout simplement pas travaillé avec le client jusqu'au bout ?

L'exemple donné d'entonnoir de vente n'a pris en compte que trois étapes du modèle. Dans la vraie vie, bien sûr, il y en a plus. Cependant, déjà sur la base de ce qui précède, l'essence même d'un tel outil devient claire, ce qui est nécessaire pour analyser l'efficacité des ventes. Les résultats obtenus permettront de prendre les mesures nécessaires en temps opportun pour éviter la stagnation des activités de l'organisation.

La connaissance de cet outil marketing permet aux hommes d'affaires et aux entrepreneurs de réaliser de multiples augmentations de leurs bénéfices. Et en même temps, peu importe où l'entonnoir de vente est construit. Qu'il s'agisseCommerce sur Internet ou vente d'un produit dans un magasin. Ce modèle fonctionne toujours très bien.

L'utilisation d'un entonnoir de vente dans le monde moderne devient particulièrement pertinente. Après tout, aujourd'hui, souvent, l'offre de biens dépasse généralement leur demande. Cela rend de plus en plus difficile pour les entreprises d'attirer directement des acheteurs. Effectuer une analyse compétente de l'entonnoir de vente vous permet d'influencer les clients potentiels de manière plus subtile et discrète, en vous adaptant rapidement et imperceptiblement à leurs besoins.

Construire un schéma général

Comme vous le savez, l'objectif principal du marketing est de transformer l'attention initiale du client en un véritable intérêt. Comment construire un entonnoir de vente qui permette à un acheteur potentiel d'atteindre le fond avec une garantie, c'est-à-dire de faire un achat ? C'est l'art du marketing.

Afin de comprendre comment construire un entonnoir de vente, vous devez vous familiariser avec les facteurs qui ont un impact direct sur le nombre de consommateurs de biens ou de services. Parmi eux:

• démonstration visuelle, publicité et autres moyens de promouvoir le produit;
• la capacité de trouver le bon public;
• politique de marketing et de tarification, y compris les promotions, remises et autres avantages supplémentaires.

En d'autres termes, l'entonnoir des ventes de services ou de biens doit être construit de manière à ce que le consommateur comprenne pourquoi l'achat d'un produit dans ce magasin est plus rentable pour lui que dans n'importe quel autre.

Conversion en entonnoir

Considérez ce marketing très importantélément. La conversion de l'entonnoir des ventes est comprise comme un indicateur de l'efficacité de son stade ou de son niveau, exprimé en pourcentage. Ce n'est rien de plus que le rapport entre ces actions qui étaient potentiellement possibles et celles qui ont été commises dans la réalité.

Prenons un exemple spécifique. Ainsi, l'entreprise a placé une banderole dans la rue. Cet outil publicitaire a été vu par 1 000 personnes. Cette étape est la première étape de l'entonnoir. Après cela, les acheteurs potentiels ont commencé à appeler l'entreprise. Sur les 1000 personnes qui ont vu la bannière, 100 personnes se sont intéressées aux produits. C'est la deuxième étape de l'entonnoir. Comme vous pouvez le voir, le nombre d'acheteurs potentiels a considérablement diminué. Parmi ceux qui ont appelé, seulement 10 personnes sont venues au magasin. C'est la troisième étape de l'entonnoir. Une seule personne a acheté l'article. Ainsi, l'entonnoir a atteint sa dernière étape.

Regardons le taux de conversion. Lors de la première étape, il s'agit du rapport entre le nombre de personnes qui ont effectivement appelé et celles qui ont vu l'annonce (100 personnes / 1000 personnes100 %=10 %).

La conversion est calculée de la même manière à toutes les étapes de vente. Ainsi, son total est de 0,1 % (1 client/1 000 spectateurs publicitaires 100 %).

Outil de marketing Internet

Compte tenu de la conversion dans les conditions de vente de biens utilisant le réseau mondial, il est nécessaire de comprendre un indicateur tel que CRM. Il indique l'efficacité des annonces, mesurée en revenus pour 1 000 impressions.

Si vous incluez un entonnoir de vente dans un système CRM, cela deviendra évidentles points clés suivants:

1. Étapes de mise en œuvre où les clients potentiels sont éliminés autant que possible.
2. Audiences de clients sur lesquelles se concentrer et se concentrer.
3. Le taux de conversion résultant de la combinaison de divers paramètres.
4. Processus ou liens supplémentaires dans la chaîne de vente.
5. Efficacité de toute l'entreprise.

Il convient de noter que l'entonnoir de vente est un outil marketing très efficace. Cela fonctionne dans tous les cas, quels que soient les noms des biens proposés, qu'il s'agisse de montres, de voitures ou de voyages en Turquie. Cet outil est également utilisé dans la vente de biens immobiliers, ainsi que de biens exclusifs et coûteux. Les particularités des ventes dans ce cas consisteront uniquement en une diminution proportionnelle de la taille de l'audience à toutes ses étapes.

Chaque entrepreneur doit comprendre qu'il doit rendre l'entonnoir aussi similaire que possible au tuyau. Dans ce cas, presque tous les acheteurs potentiels deviendront de vrais clients. Se rapprocher le plus possible de ces conditions idéales assurera la haute efficacité de l'entreprise.

Considérons les étapes immédiates de l'entonnoir de vente, dont le passage séquentiel permettra à l'entreprise d'être plus rationalisée et plus rentable.

Travailler avec des offres

La première étape est préparatoire pour l'entrepreneur. Il doit élaborer son produit ou service autant que possible, tout en formulant une proposition de vente unique (USP). Par exemple, vous devez décrire aussi largement que possible les avantages dont bénéficiera l'acheteur lorsqu'ill'achat de ce produit et en quoi l'entreprise se distingue de ses concurrents.

Il convient de garder à l'esprit que les USP qui indiquent uniquement que l'entreprise offre une haute qualité, le meilleur produit et des délais courts ne fonctionneront probablement pas aujourd'hui. Le client a besoin de détails.

Par exemple, les clients peuvent bénéficier d'une réduction allant jusqu'à 20 % pendant la semaine. Ou indiquez la livraison des marchandises dans l'heure suivant la réception de la commande. Et en termes de qualité, par exemple, si de la saleté se trouve sur une voiture, un an de lavage de voiture gratuit peut être fourni.

Après avoir préparé et développé avec soin une offre de produit ou de service, un entrepreneur peut passer directement à la construction et à la mise en place d'un entonnoir de vente.

Contacts froids

Ce terme fait référence au public d'acheteurs potentiels. Les contacts froids sont le plus souvent mentionnés lorsqu'on parle de marketing de réseau. Cependant, il est tout à fait correct de lier ce terme au trading en général.

Le nombre de contacts froids affecte en fin de compte le montant des bénéfices. En effet, avec la croissance de l'audience des acheteurs potentiels, la probabilité de transactions augmente.

Obtenir des contacts froids est toute une science. Ainsi, ceux qui attirent des clients par le biais de la vente directe doivent porter une attention particulière aux points suivants:

• style de communication du vendeur;
• alphabétisation;
• manière de sortir ensemble;
• expressions faciales et gestes.

Ces techniques qui sont utilisées dans la vraie communication peuvent êtretransféré sur Internet. Pour quelqu'un qui est capable d'établir des relations dans la vraie vie, ce sera beaucoup plus facile en ligne. Bien sûr, les émoticônes apposées ne remplaceront jamais le sourire d'une personne, mais le style général de présentation, de négociation, etc. affectera certainement la communication sur Internet. Pour obtenir le résultat souhaité, il doit être léger et convivial.

Intérêt pour l'offre

Il s'agit de la troisième étape de l'entonnoir de vente. Il est essentiel d'augmenter les conversions. Pour accroître l'intérêt pour l'offre, les entrepreneurs utilisent différents types de publicité.

Travailler avec les objections

Cet outil est utilisé avec succès dans toutes les branches commerciales disponibles. Le vendeur doit décider à l'avance des objections qu'il peut entendre du client et avoir déjà des réponses toutes faites. Sa tâche principale est de neutraliser tous les doutes et les peurs d'une personne qui est venue au magasin afin de la convaincre d'acheter un service ou un produit. Il est recommandé de le faire discrètement et doucement. Et ce n'est que dans de rares cas que les méthodes agressives s'avèrent être les plus productives.

Dans le marketing moderne, la persuasion utilise des techniques indirectes. En conséquence, l'acheteur qui a effectué l'achat estime que l'achat était son choix conscient. En fait, c'était le résultat d'un processus psycho-émotionnel difficile, qui était sous la direction du vendeur.

Faire un marché

La dernière étape de la conversion dans l'entonnoir de vente est le moment où l'acheteur s'y met et atteint le plus bas. Le résultat de ce processusdevient une affaire. Leur nombre est le principal indicateur de l'efficacité de la politique marketing.

Analyser les résultats

À la sixième étape de l'entonnoir de vente, le pourcentage du nombre d'achats par rapport au nombre d'offres reçues est déterminé. Plus sa valeur est élevée, plus le travail du magasin, du site Web ou du vendeur peut être considéré comme productif.

Il est souhaitable d'analyser à chaque étape de l'entonnoir. Idéalement, la valeur des indicateurs obtenus ne devrait pas avoir de sauts brusques. À la sortie, vous devez déterminer l'indicateur global indiquant la valeur de la conversion en entonnoir.

Augmenter l'efficacité du travail

L'analyse de la conversion sera l'occasion d'augmenter cet indicateur. En d'autres termes, l'entrepreneur devra intéresser de vrais acheteurs. Pour cela, diverses méthodes peuvent être appliquées. Par exemple, lorsque vous négociez en ligne, c'est:

• livraison gratuite sur les articles achetés;
• communication avec un consultant en ligne;
• ajouter le produit souhaité au panier;
• personnalisation du client (connaître ses données personnelles et gérer leur utilisation);
• fournir une assistance pour conclure une transaction par appel ou chat.

Utilisation du logiciel

Les responsables peuvent également utiliser un entonnoir de vente automatisé. Pour cela, des programmes spéciaux sont utilisés dans lesquels les employés indiquent les données relatives à chaque transaction. Grâce à cela, toutes les étapes de vente peuvent être visualisées enmode automatique.

La formation d'un tel entonnoir de vente se produit à tout moment. Sa base est l'information qui a été saisie dans le logiciel par les gestionnaires. Dans le même temps, un tel entonnoir de vente automatique vous permet de contrôler immédiatement chacune des étapes de la mise en œuvre du produit.

Mais vous n'êtes pas obligé d'acheter un logiciel personnalisé. Pour contrôler l'efficacité du service marketing, vous pouvez créer un entonnoir de vente dans Excel. Ces tableaux standard vous permettront de générer les rapports les plus longs et les plus volumineux en peu de temps.

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Le résultat de la construction d'un tel entonnoir de vente sur Internet sera une augmentation du montant du chèque moyen, une augmentation du nombre de transactions, une augmentation des conversions et une diminution des coûts publicitaires.

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