Proposition de valeur : concept, modèle, modèles de base, création, développement avec exemples et conseils d'experts

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Indépendamment des produits ou services fabriqués, il y a toujours de la concurrence entre les entreprises. Qu'est-ce qui pousse un client à choisir une entreprise parmi tant d'autres similaires ? La réponse réside dans la meilleure proposition de valeur. Les spécialistes du marketing l'utilisent pour montrer pourquoi cette entreprise particulière est meilleure que ses concurrents. Ils essaient également d'attirer l'attention d'un plus grand nombre de clients sur leur entreprise. Pour un modèle d'affaires, la proposition de valeur est essentielle. Il est possible de créer le produit de la meilleure qualité, la meilleure présentation, le prix le plus étonnant, mais le client ne le saura que s'il est informé.

Qu'est-ce qu'une proposition de valeur

Commencez par une définition du terme. Il en existe de nombreuses descriptions, mais l'une des meilleures explications de la proposition de valeur vient de l'entrepreneur Michael Skok. Il croit qu'il s'agit d'une déclaration qui explique quels avantages peuvent apporterproduit ou service et à qui il est destiné. Proposition de valeur - une courte déclaration qui décrit le portrait du public cible, le problème du consommateur, auquel le produit aidera à faire face, pourquoi il est définitivement meilleur que les options alternatives. La clé de cette définition est le mot « sans ambiguïté ». Une proposition de valeur convaincante est une promesse conçue pour montrer à quel point la marque est différente de la concurrence, pourquoi le public cible devrait la choisir parmi les autres. Vous devez également vous assurer qu'il est exprimé en une seule phrase ou expression. Si les spécialistes du marketing ne peuvent pas y parvenir, il y aura un défaut important dans le positionnement de la marque.

Options de création d'offres

Regardons quelques exemples de propositions de valeur pour avoir une idée de ce dont nous parlons. Par exemple, pour une entreprise qui crée des boîtes à outils permettant aux entreprises de gérer les paiements en ligne, le marché cible sera les propriétaires d'entreprise. Le principal avantage et l'offre unique du produit est la simplicité et la transparence des paiements. Par conséquent, lors de l'élaboration d'une proposition de valeur, il est nécessaire de se concentrer sur la facilité d'utilisation des outils. La phrase pourrait ressembler à ceci: "Un outil clair pour aider les propriétaires d'entreprise à gérer facilement les paiements en ligne."

Une autre option est les services de taxi. Le public cible de cette entreprise est constitué de personnes qui ont besoin de se rendre du point "A" au point "B". Le principal avantage peut être immédiatréponse de l'opérateur. L'accent mis sur l'élaboration d'une proposition de valeur pour une telle entreprise devrait être mis sur le gain de temps du client. Par conséquent, cela peut ressembler à: "Nous vous emmènerons à l'endroit en quelques minutes." Un autre exemple est le marché de masse, axé sur les acheteurs économiques. Le principal avantage de l'entreprise est qu'elle offre à ses clients des produits de qualité pour peu d'argent. Dans le même temps, les prix en magasin sont inférieurs à ceux des concurrents. Par conséquent, vous pouvez vous concentrer sur la qualité et le coût du produit. Créons un modèle de proposition de valeur basé sur ces critères. Cela pourrait être: "Obtenez plus pour moins."

Comment rédiger une offre unique

Voyons maintenant quelques conseils pour rédiger votre propre proposition de valeur. La première chose à faire est le développement et la création d'un modèle spécial. Le théoricien suisse de la gestion d'entreprise Alexander Osterwalder a développé une conception spécifique de la proposition de valeur idéale. Sa conception est conçue pour développer des produits que les clients veulent vraiment. Le modèle de développement de proposition de valeur d'Osterwalder est devenu l'un des plus largement utilisés. Le théoricien a développé un modèle qui se concentre sur le client et ses exigences. Utilisez ce modèle pour identifier les déterminants clés d'une proposition de valeur.

Questions commerciales pour la construction de modèles

Lors de la compilation d'un modèle, vous devez répondre à combien de questions sur le produit et le client:

1. Que fait votre produit ?
2. Que ressent le client quandutilise votre produit ?
3. Comment fonctionne votre produit ?
4. Quelles fonctions a-t-il ?
5. Quels sont les moteurs émotionnels des achats ?
6. Quels sont les problèmes et les besoins cachés du client ?
7. Quels sont les facteurs d'achat rationnels ?
8. Quels sont les risques pour un client de passer à votre produit ?

Le résultat sera un modèle avec une description du produit et les besoins du client. Cette structure est très similaire au modèle de modèle d'entreprise et constitue une base visuelle simple pour le brainstorming avant de créer un modèle de proposition de valeur. Cela aidera à découvrir pourquoi le client a besoin du fournisseur, ce que le client peut percevoir comme une valeur ajoutée, ce qu'il trouve ennuyeux ou désavantageux.

Avantages du modèle Osterwalder

La valeur du modèle réside dans le fait qu'il permet de comprendre exactement ce que veulent les clients et de visualiser les produits et services qui correspondent parfaitement à leurs besoins. La proposition de valeur Osterwalder rassemble des informations sur le client dans une structure unique et aide à trouver des correspondances avec ses besoins et ses exigences. Cela permet de concevoir un modèle économique plus efficace. En fin de compte, cela conduira à la rentabilité. En même temps, vous ne perdrez pas de temps à développer des idées qui pourraient ne pas intéresser les clients.

Valeur ajoutée pour le client

Lorsqu'elles développent de nouveaux modèles commerciaux et avant de créer une proposition de valeur, les organisations ont tendance à se concentrer sur les problèmes internes et àoubliez les besoins de vos clients. N'importe qui peut penser à de bonnes idées créatives, mais l'objectif principal est de créer une valeur ajoutée pour le client qu'il peut ressentir. À l'aide du modèle de proposition de valeur, les organisations identifient les besoins de manière visuelle et structurée, ce qui leur permet de développer un modèle qui reflétera les exigences des clients. Ce faisant, ils obtiennent un modèle commercial rentable pour eux-mêmes et leurs clients.

Comprendre les problèmes des clients

Grâce à la proposition de valeur, les entreprises ont la possibilité de comprendre ce que veulent vraiment les clients, de voir les problèmes qu'ils rencontrent. Avec une telle connaissance, on peut comprendre comment les besoins des clients peuvent être satisfaits. Si tout cela est exprimé de manière structurée et visuelle, il devient immédiatement clair quels points et caractéristiques du produit ou service nécessitent un ajustement afin de répondre aux exigences. Pour appliquer correctement le modèle de proposition de valeur, il est important de bien comprendre les exigences des clients.

Le problème du client est quelque chose qui lui donne du fil à retordre, l'agace. C'est aussi ce qu'il perçoit comme quelque chose de négatif. Ce sont des effets secondaires désagréables, tels que des coûts en hausse, des risques élevés, des ventes en baisse, une concurrence féroce, des émotions et une atmosphère négatives. Mais tous les problèmes ne sont pas perçus par les consommateurs comme aussi importants. Cela doit être pris en compte.

Objectifs et avantages du client

Les tâches sont ce que le client veut faire mais ne peut pas. Entreprisesvous devez savoir si leurs produits ou services sont à la hauteur de la tâche. Il peut y avoir plusieurs tâches que le produit peut résoudre. Les avantages sont un résultat positif de l'utilisation du produit que le client souhaite recevoir. Nous parlons des attentes des clients qui doivent être dépassées afin de surpasser les concurrents. Par exemple, des économies de coûts, la convivialité, un service de qualité et un environnement de travail agréable.

Étude de marché

L'entreprise peut obtenir des informations sur les besoins des clients dans le processus de négociation avec eux ou d'analyse du marché pour leurs produits. En enregistrant les réponses, en les catégorisant et en les hiérarchisant, les spécialistes du marketing obtiennent une image claire de la manière dont une entreprise peut servir au mieux ses clients. Les éléments les plus importants formeront alors la base du nouveau produit ou service. En les fournissant, il est important de gérer la plus grande douleur du client.

Test de proposition

En examinant attentivement les problèmes du client et leurs solutions, les risques de défaillance du produit sont minimes. Mais au stade initial, des tests sont toujours nécessaires. Le créateur du produit est confronté à la tâche de procéder à une vérification finale. La proposition générée devra être testée à un stade précoce afin que des ajustements puissent être apportés en temps opportun. Il peut arriver que les exigences des clients soient mal comprises ou mal interprétées. Par conséquent, la proposition de valeur doit être mise en pratique. Il est important de toujours le tester avec le client,afin qu'il puisse être établi s'il fonctionne vraiment et répond aux exigences. La Société procède à une évaluation étape par étape de l'exactitude des hypothèses et interprétations précédentes. Après tout, c'est le client qui détermine si cette proposition de valeur l'intéresse. Vous devez toujours vous rappeler que c'est pour le client que le produit est créé.

Geoffrey Moore modèle prêt

Vous pouvez utiliser avec succès des options prêtes à l'emploi pour construire une proposition de valeur. Par exemple, dans le livre de Jeffrey Moore Crossing the Chasm. Comment amener un produit technologique sur le marché de masse », le modèle suivant est suggéré: « Pour le [client cible] qui [déclaration de besoin ou d'opportunité], notre [nom du produit/service] [catégorie de produit] qui [déclaration d'avantage].” Exemple: "Pour les spécialistes du marketing qui cherchent à augmenter le retour sur investissement des médias sociaux, notre produit est un logiciel d'analyse Web qui traduit les mesures d'engagement en mesures de revenus exploitables."

Variante de Steve Blank et slogan de Venture Hacks

Une autre version de la proposition s'appelait XYZ. Créé par Steve Blank. Son modèle est: "Nous aidons X à faire Y en faisant Z." Exemple: "Nous aidons les parents à passer plus de temps avec leurs enfants en leur fournissant des aires de jeux confortables." Le slogan de Venture Hacks est un modèle de proposition de valeur qui est utilisé par les entreprises déjà présentes dans votre secteur pour créer leur propre valeur unique: "[Exemple de secteur éprouvé] vers/depuis [nouveau domaine]". Exemple: "Flickr pourvidéo.”

Modèle de proposition d'Eric Sink

Eric Sink, expert en proposition de valeur, dit que l'idée principale est de mettre des choses comme ça en quelques phrases:

• Pourquoi le client a-t-il besoin de ce produit.
• De quel type de produit s'agit-il ?
• Qui a besoin de lui.

Exemple: "Le système d'exploitation pour ordinateur portable le plus simple".

Modèle par David Cowen

Ce spécialiste suggère de mettre en évidence l'ampleur de la tâche que votre entreprise est en train de résoudre. Dites aux gens ce que votre entreprise leur offre. Ensuite, résumez le tout en une phrase simple. Par exemple, disons que toutes les 62 minutes, une personne dans le monde meurt d'un mélanome. La phrase pourrait ressembler à ceci: "Nous proposons une application pour l'iPhone qui vous permet d'auto-diagnostiquer l'état de la peau."

Modèle client-problème-solution

Brent Cooper et Patrick Wlaskowitz dans le livre "Startup Around the Customer. Comment créer une entreprise dès le début » a suggéré d'utiliser ce qu'ils appellent le modèle « Client-Problème-Solution »: « Client: [qui est votre public cible] Problème: [Quel problème résolvez-vous pour le client ?] Solution: [quelle est votre solution au problème].

"The Elevator Ride" de Dave McClure

Fondateur de l'accélérateur 500 Startups basé en Californie, Dave McClure propose une liste de contrôle en trois étapes pour rédiger votre propre proposition de valeur unique. Dans son interprétation, il s'agit d'un compréhensible pour la plupart des gens, un slogan simple et mémorable de phrases courtes, enqui répond à trois questions clés: quoi, comment, pourquoi. Exemple: "Notre produit est un programme qui réduit les coûts en économisant du temps."

Proposition de valeur employeur

Un autre domaine où une telle proposition s'applique est l'embauche d'employés. Il révèle comment le marché du travail et les employés perçoivent les privilèges dont ils bénéficient en travaillant dans cette organisation.

Il y a au total cinq composantes d'une proposition de valeur pour un employeur:

1. Opportunités. Comprend les conditions de développement dans l'organisation et la croissance de carrière des employés.
2. Homme. C'est une culture d'équipe et d'entreprise.
3. Organisation. Il combine la position de l'entreprise sur le marché, la qualité de ses produits ou services, ainsi que la responsabilité sociale.
4. Travail. Comprend une partie bonus, un horaire pratique, des conditions de travail.
5. Récompense. Cela comprend la rémunération du travail, ainsi que la partie sociale, comme les congés de maladie et les vacances.

Le problème est que certaines des propositions de valeur écrites contiennent les mauvais attributs ou sont complètement indiscernables des concurrents, tandis que d'autres montrent en fait un écart important entre la promesse et ce que le client reçoit. Cela entraîne une diminution de l'engagement des employés. Mais il est important de comprendre qu'une proposition de valeur forte et compétitive peut attirer des employés talentueux et accroître leur implication dans les affaires de l'entreprise.