Comment négocier correctement : règles et erreurs courantes

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

La capacité de négocier et de trouver une solution de compromis même dans la situation la plus difficile est une compétence unique. Cette compétence est essentielle dans la gestion d'une entreprise. Comment bien négocier ? Comment pouvez-vous utiliser cette compétence pour vous aider à réussir? Cela sera discuté dans cet article.

Types de négociation

Regardons cela de plus près. Il est conditionnellement possible de diviser toutes les négociations en deux types:

1. Compétitif: Le but poursuivi par les participants lors de telles conversations est de remporter la victoire à tout prix. Une telle réunion d'affaires entraîne souvent une situation de conflit entre les parties.
2. Partenariat: l'objectif est de parvenir à un accord mutuel satisfaisant les intérêts de tous les participants au processus.

Il n'y a pas de conseils précis sur la façon de négocier correctement. Chacun choisit sa propre méthode. Dans la pratique, le plus souvent, vous pouvez trouver une combinaison de formes de conversation d'affaires concurrentielles et de partenaires.

Les négociations compétitives se caractérisent par une atmosphère tendue. La tâche de chacune des parties est d'obtenir son propre avantage, sans tenir compte des intérêts de la partie adverse. Afin d'obtenir un résultat positif dans une telle situation, vous devez respecter les recommandations suivantes:

1. Essayez de ne pas révéler complètement l'essence de votre proposition au début de la réunion. Sinon, le côté opposé recevra immédiatement le maximum d'informations. Vous devez également vous assurer que le sujet de la conversation ne change pas.
2. Si vous devez faire des concessions, essayez de le faire aussi petit que possible.
3. Si un conflit se développe, gardez votre dignité. Les règles de base de la communication d'entreprise doivent être respectées. Afin de désamorcer la situation, essayez de déplacer la conversation vers un autre sujet.

Étape préparatoire

Afin de comprendre comment négocier correctement la coopération, vous devez connaître les principales caractéristiques de ce processus.

Au stade initial, la collecte et la fourniture des informations les plus complètes ont lieu. En conséquence, les deux parties peuvent trouver des solutions rentables. Lors de négociations de partenariat, il faut d'abord être prêt à faire des concessions.

Premièrement, établissez les objectifs que vous souhaitez atteindre dans ces conversations. Ils doivent être mesurables et réalisables. Vous devez clairement comprendre ce que vous voulez obtenir de votre adversaire. Avant la réunion, il vaut la peine d'explorer les besoins de l'autre partie. Sur la base des informations reçues, vous pouvez formuler vos propositions. Ils doivent être aussi réalistes que possible. Si les deuxles parties seront prêtes à faire quelques concessions, il deviendra beaucoup plus facile d'arriver à un résultat. Mais si l'un des négociateurs commence à mener une conversation sous forme de négociations compétitives, le développement d'une situation conflictuelle est plus probable. La tâche principale du négociateur dans ce cas est d'améliorer les relations.

Une fois que chaque camp s'est forgé son opinion sur l'adversaire, vous pouvez commencer à faire des propositions spécifiques. Si vous décidez de faire des concessions, vous devez non seulement offrir quelque chose, mais aussi obtenir un retour. L'échange effectué doit être de valeur égale.

Compromis

Lorsque l'échange d'informations de base est fait, vous pouvez aller directement au cœur du sujet. Il faut garder à l'esprit que plus vous demandez lors des négociations, plus vous recevrez, moins vous offrirez, moins vous perdrez. Lorsque vous présentez votre proposition, essayez d'être le plus précis possible dans la formulation. Évitez les estimations approximatives. Votre adversaire peut interpréter l'ambiguïté contre vous.

De même, cela vaut la peine de négocier avec la partie adverse lorsqu'une offre vient de sa part. Vous devez avoir une idée claire de ce qu'ils proposent. Sentez-vous libre de poser des questions. Ils vous aideront à comprendre si l'option proposée correspond à vos objectifs.

Langue des signes

Comment mener des négociations commerciales ? Si la rencontre est informelle, essayez d'utiliser des postures ouvertes et de maintenir un contact visuel avec votre interlocuteur. Assis jambes croisées et bras croiséspas la peine.

Pensez à votre discours de pré-négociation. Vous ne devez pas utiliser de mots et d'expressions qui peuvent ennuyer vos adversaires. Aussi, essayez de vous abstenir de faire des remarques sarcastiques désobligeantes envers le négociateur adverse. Si la conversation commence à prendre une direction différente, essayez d'attirer l'attention des personnes présentes à la réunion. Vous pouvez leur demander d'exprimer leur position. Dans certains cas, cette technique permet de parvenir à un compromis.

Écoute active

De nombreux entrepreneurs en herbe souhaitent savoir comment négocier correctement avec un client. Dans ce cas, la tactique de "l'écoute active" aide beaucoup. Cela vous permet d'éviter des situations désagréables ou des réactions douloureuses du côté opposé. La tactique de "l'écoute active" améliore les compétences de communication. Si vous devez négocier souvent, cela vous sera très utile.

Il est important de suivre ces directives:

1. Écoutez attentivement l'interlocuteur. Vous pourrez réfléchir à votre réponse plus tard.
2. Renforcez votre intérêt avec des gestes, comme hocher la tête pour faire savoir à votre adversaire que vous pouvez l'entendre.
3. Démontrer la perception de l'information. Pour ce faire, vous pouvez exprimer l'essentiel de ce qui a été dit.
4. Essayez de vous mettre dans la position de l'interlocuteur. Essayez de vous mettre à sa place et voyez la situation à travers ses yeux.
5. Posez des questions à votre interlocuteur, clarifiez les informations.
6. Les pauses dans la conversation ne doivent pas vous effrayer. Une pause de 2-3 minutes vous donnera l'occasion de vous retrouver avecréflexions et passez à la question suivante. Si vous avez besoin d'une pause plus longue, prenez-la. Dans certains cas, 10 à 15 minutes peuvent sauver la situation. C'est notamment le cas des réunions tenues dans des conditions psychologiques difficiles. Faire une pause vous aidera à retrouver l'équilibre et des réserves d'énergie morale. De plus, ce sera l'occasion d'évaluer la situation de l'extérieur.

Comment savez-vous lors d'une rencontre que vous et votre adversaire êtes parvenus à un accord ? Surveillez les indices verbaux de l'autre côté. Il peut s'agir des mots "peut-être" ou "peut-être". Dans la plupart des cas, c'est le signe qu'un accord sera bientôt trouvé.

Appels téléphoniques

Il y a des situations où une rencontre personnelle est impossible pour un certain nombre de raisons. Ensuite, le problème doit être résolu à distance. Comment mener des négociations au téléphone afin d'obtenir le résultat souhaité ? Les transactions à grande échelle ne sont généralement pas conclues par téléphone. Mais il est tout à fait possible de parvenir à un accord préliminaire de cette manière.

Lorsque vous menez des conversations téléphoniques, vous devez respecter les recommandations suivantes:

1. Il est recommandé de bien se préparer pour le dialogue et de rédiger un mémo. L'absence de contact visuel dans ce cas est un avantage, car vous n'avez pas à hésiter avec les feuilles de triche.
2. Indiquez immédiatement le but de votre appel. Si lors d'une visite personnelle, il peut y en avoir plusieurs, alors dans une conversation téléphonique, l'objectif est généralement un.
3. Il n'est pas nécessaire de demander immédiatement à inviter un directeur ou une personne responsable d'un certainquestion d'employé. Vous pouvez utiliser une solution de contournement. Demandez simplement avec qui il est réaliste de discuter de cette tâche, et la secrétaire vous dirigera vers la bonne personne.
4. Déterminants des besoins de votre interlocuteur. N'hésitez pas à poser des questions de clarification sur les plans et les intérêts. L'intérêt peut être augmenté avec seulement quelques phrases.
5. Faites une brève présentation de votre proposition. Essayez de le garder en quelques minutes.
6. Développez la réponse aux objections de l'interlocuteur. S'ils se rapportent en général au produit ou service proposé, expliquez comment votre proposition résout un problème particulier.
7. Mettre fin à l'appel. Si la conversation s'est bien déroulée, à ce stade, vous devez vous mettre d'accord sur l'action suivante. Par exemple, à propos d'une réunion pour discuter des détails.

Négociations commerciales

Chaque entrepreneur doit connaître les bases du dialogue. Un homme d'affaires compétent doit savoir négocier correctement avec les fournisseurs. Sans la capacité de trouver un langage commun avec des partenaires, on ne peut pas devenir un magnat des affaires. La base de tout contact est la communication personnelle. Aucun appel téléphonique ou e-mail ne peut le remplacer. Lors de la négociation, il vaut mieux être confiant et à l'aise. Cela ne vaut pas la peine de flirter et d'être trop gentil avec un partenaire commercial. Rappelez-vous toujours le but de la réunion. Une conversation professionnelle ne tolère pas les insinuations: essayez de formuler vos pensées de manière précise et intelligible. En même temps, écoutez attentivement les contre-propositions. Capacité à tenir une conversationdémontrez votre expérience et vos connaissances.

Dialogue avec le client

Il s'agit d'un type particulier de conversation d'affaires. Comment bien négocier avec le client pour que votre coopération devienne mutuellement bénéfique ? Assurez-vous de demander les besoins du client. Si vous soulevez des sujets qui ne sont pas pertinents pour lui, le client se désintéressera rapidement de la conversation. Posez des questions à votre interlocuteur. Cela mettra l'accent sur votre implication dans le processus d'affaires. Il est également recommandé de se concentrer sur votre expérience dans un domaine particulier. Vous pouvez donner des exemples de commandes déjà réalisées.

Conversations avec des terroristes

Pour les habitants des grandes villes, le terrorisme est devenu l'une des principales phobies. Souvent, les attentats terroristes s'accompagnent de prises d'otages. Tout dépend de la façon dont vous vous comportez dans une telle situation. Comment bien négocier avec les terroristes ? Le principal conseil que donnent les experts est d'essayer d'être calme. Remplir toutes les exigences des envahisseurs.

Dans une situation de crise, il y a souvent un phénomène tel que le syndrome de Stockholm. Ce terme fait référence à l'émergence de la sympathie des victimes envers les terroristes. La tension générale dans la situation actuelle rapproche les gens. Après tout, les terroristes tiennent aussi à leur propre vie. Gardez cela à l'esprit, mais continuez à exprimer votre volonté de vous soumettre. N'essayez pas de marchander. Après tout, vous ne connaissez pas à fond tous les mobiles des criminels. Seuls les officiers du renseignement savent mener correctement des négociations opérationnelles. Des exemples de telles situations montrent que ce n'est qu'avec la mise en œuvre des recommandations de base des psychologuesvous pouvez compter sur une résolution réussie du problème.

Conseils utiles

Il existe quelques règles simples pour une négociation efficace.

Les principaux:

1. Ne dites pas oui après la première phrase. Si vous vous dépêchez de répondre, l'interlocuteur peut avoir une réaction négative.
2. Demandez plus que ce que vous espérez recevoir. De nombreux psychologues, lorsqu'ils parlent de la façon de négocier correctement la coopération, suggèrent d'utiliser cette technique. Cela augmente vos chances de réaliser des bénéfices et vous permet de créer un espace de conversation d'affaires.
3. Montrez votre volonté de modifier vos conditions si nécessaire. Considérez tous les aspects de la question en discussion, mais ne vous précipitez pas pour faire des concessions. Essayez de prendre en compte les intérêts de l'interlocuteur et analysez-les.

Conclusion

Dans cette revue, nous avons examiné comment négocier correctement. Les conseils et astuces suivants vous aideront à tirer le meilleur parti de votre conversation dans diverses situations.