Stratégies de négociation. Préparation des négociations

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Chaque participant aux négociations commerciales veut qu'elles se terminent de manière productive pour lui, pour aider à maintenir des relations amicales avec l'autre partie. Mais comment faire accepter vos conditions, en les présentant de la manière la plus avantageuse pour un partenaire ? Comment ne pas approuver des décisions inefficaces, ne pas accepter une proposition improductive ? La réponse réside dans le choix de la bonne stratégie de négociation. Ce qu'ils sont, dans quelle situation ils sont pertinents, comment ils sont utilisés, nous les analyserons dans ce document.

Qu'est-ce que c'est ?

Stratégies de négociation - plans généraux pour atteindre les objectifs fixés dans les négociations commerciales. Une certaine séquence d'actions qui mènera à la réalisation des objectifs désignés.

Les stratégies de négociation sont des directions spécifiques, des vecteurs de comportement conçus pour une situation spécifique.

Cette ou cette stratégie est choisie en fonction de la compréhension de la situation de négociation elle-même. Analysez ce qui l'accompagne, comment il est fourni. Évaluer les facteurs influençant cette situation. Comment ce négociateur peut-il influencer son développement ? Après avoir analysé l'évaluation de tout ce qui précède, le plus correct pour cestratégie de négociation de cas.

Que choisir ?

Comment choisir la bonne stratégie ? Pour préparer les négociations, il faut répondre à deux questions importantes:

• Dans quelle mesure êtes-vous déterminé à atteindre le résultat défini ?
• Dans quelle mesure êtes-vous préoccupé par votre relation avec votre partenaire, actuelle et future ?

Posez-vous ces questions avant chaque réunion d'affaires. En y répondant, vous pourrez facilement trouver la bonne stratégie pour vous.

Évasion

Dans le monde des stratégies et tactiques de négociation, cela s'appelle aussi la technique de non-action. Il est mis en œuvre dans des situations où la réalisation de tout résultat de la réunion, l'accord n'est pas important pour le négociateur. Lorsque les négociations sont importantes pour lui car elles permettront de maintenir et de renforcer les relations avec un partenaire.

À première vue, beaucoup considéreront une telle stratégie comme désavantageuse de tous les côtés. Mais en même temps, dans un environnement professionnel, il est utilisé assez souvent. Il y a aussi de bonnes raisons à cela. En particulier, s'il existe une situation dans laquelle il est extrêmement peu rentable de négocier.

Ici, les négociateurs essaient de ne pas dévier de leurs positions, afin de ne pas conclure un accord de perte non rentable, voire grave.

Perte bilatérale

Bien sûr, lors de réunions d'affaires, de telles tactiques sont rarement choisies consciemment. C'est plutôt le résultat d'une préparation insuffisante des négociations. Les tactiques "péchent" les négociateurs qui ontqualités telles que l'entêtement, l'autoritarisme, l'arrogance.

Il est intéressant de noter que lorsqu'ils tiennent une réunion, ils ne sont prêts qu'à gagner. De plus, ils prévoient d'y parvenir par tous les moyens. De tels négociateurs sont incapables ou refusent de retenir leurs émotions, détruisant ainsi la relation établie avec un partenaire. Et, bien sûr, ils n'obtiennent pas ce qu'ils veulent. Le deuxième négociateur se retrouve lui aussi dans le rouge d'une rencontre infructueuse.

C'est l'approche la plus inefficace de toutes ici. Il indique l'incompétence du négociateur, le manque de souplesse de comportement et le manque de respect pour le partenaire. Le plus souvent, l'une des parties glisse vers "Je pense que oui, point !", "Comme je le dis, qu'il en soit ainsi !" et d'autres phrases qui discréditent l'interlocuteur. Une telle pression sévère ne contribue pas à la solution de l'affaire.

Quand la perte mutuelle est-elle bénéfique ?

Cependant, dans la pratique, suivre de telles tactiques n'est en aucun cas rare. Ce ne sont pas seulement des conflits interpersonnels, mais aussi des malentendus entre représentants d'organisations, des litiges. Pour résoudre de tels conflits, en règle générale, il ne s'avère que lors de l'intervention d'un tiers.

L'utilisation efficace de telles tactiques ne se fera que dans un seul cas: les parties comprennent que leurs intérêts s'excluent mutuellement, qu'elles ne seront pas en mesure de parvenir à une solution pacifique au problème. Le désaccord entre eux subsistera dans tous les cas. Par conséquent, la meilleure option serait de l'accepter sans reproches mutuels ni expression d'émotions.

Adaptation

Lors d'une réunion d'affaires, vous pouvez utiliser les soi-disant tactiquesconcessions. Il convient aux cas où le négociateur se soucie peu de savoir s'il peut atteindre ou non le résultat escompté. Mais en même temps, il est très intéressé à s'assurer que son partenaire atteigne ses objectifs.

Le résultat de cette tactique est de réduire vos propres demandes, de réduire vos intérêts pour que le partenaire gagne.

Comme la précédente, cette stratégie semble être absolument perdante lors de la conduite de négociations commerciales. Face à son désavantage. Après tout, à la suite d'un tel accord, le négociateur ne reçoit rien de précieux, nécessaire pour lui-même. Au contraire, il perd, cède la place à quelque chose qui est loin de servir ses propres intérêts.

Cependant, la raison de suivre cette tactique est de maintenir une bonne relation avec un partenaire. Il est utilisé lorsque ces relations sont plus importantes que leurs propres avantages et intérêts. Le but des négociations ici est d'établir de nouvelles relations d'affaires ou de renforcer celles qui existent déjà. En particulier, ils sont nécessaires lorsqu'ils vont construire une relation fiable avec un partenaire après une seule réunion d'affaires.

Quand devriez-vous vous adapter à votre partenaire ?

De plus, ce style de négociation vous conviendra si vous admettez que vous pouvez vous tromper sur certains points, que vous pouvez vous tromper sur certains aspects. Alors que le sujet à l'étude est extrêmement important pour la seconde partie.

La tactique d'adaptation est également efficace dans les cas où, en réponse à votre concession, vous attendez une sorte de gratitude, des préférences du deuxième participantnégociations. Il est également utilisé lorsque votre position est faible. C'est-à-dire que vous vous rendez compte que le mot décisif dans les négociations ne sera de toute façon pas le vôtre.

Concours

Comment négocier ? Si leur résultat est le plus important pour vous, vous êtes indifférent aux résultats de la rencontre pour votre partenaire, vous devez vous attarder sur la tactique de la compétition. Différend, transaction de distribution, position dominante - ses autres noms.

Dans l'application de cette stratégie, le négociateur est guidé uniquement par ses propres objectifs et intérêts. L'essentiel pour lui est de convaincre l'autre camp de céder. Dans de telles tactiques, une concurrence douce et dure est utilisée. Considérez la différence entre eux.

Si des tactiques de négociation difficiles sont à l'ordre du jour, alors le négociateur n'hésite pas à recourir à des moyens aussi extrêmes que les menaces, la coercition, la punition et les actions unilatérales. Bien que cette technique ne semble pas tout à fait éthique, elle se justifie dans certaines situations.

Par exemple, lorsqu'un accord est vital pour le négociateur, lorsqu'il faut traiter rapidement un problème, lorsque la résistance de l'autre partie est lourde de conséquences fatales. Les adeptes de cette tactique recourent non seulement à des actions dures, mais aussi atypiques et impopulaires.

Selon l'importance du sujet des négociations, vous pouvez choisir une version soft du concours. À certains moments, cela ressemble même à un compromis. Dans ce cas, la négociation est appropriée. Les parties peuvent échanger des concessions.

Mais pour le négociateur, ses propres intérêts sont toujours au premier plan. Et sa seule aspiration- tirer un profit personnel maximum des négociations. Il ne cherche qu'à améliorer sa position. Quant à la relation avec un partenaire, ses intérêts et avantages ne sont pas d'une grande importance. Toutes les étapes et actions ont un seul objectif: obtenir la meilleure offre pour vous-même.

Gagnant-perdant

Une rude manifestation de concurrence. L'un des négociateurs cherche à obtenir le maximum pour lui-même en « attaquant » les intérêts de l'autre partie. De telles tactiques de négociation sont typiques, par exemple, pour la situation "client-exécuteur".

Le client a ici un avantage indéniable: ce sont les ressources financières. Il est dans son intérêt de conclure un accord avec le maximum d'avantages pour lui-même - pour obtenir une bonne remise, la fourniture de services supplémentaires, certaines conditions d'émission d'une commande. Si ce travail est important pour l'interprète, alors sous une telle pression, il accepte des conditions manifestement défavorables pour lui-même.

Mais plus tard l'interprète peut s'écarter du cadre rigide dans lequel il a été placé. Par exemple, retarder la date limite pour l'exécution d'une commande ou fournir un produit à prix réduit avec un défaut imperceptible à première vue.

Par conséquent, dans un nombre considérable de cas, un gain aussi « étiré » dans les négociations se transforme en moins pour le client. Bien entendu, une telle stratégie ne vise nullement à établir et à maintenir de bons partenariats. Il ne se justifie que dans les interactions à court terme.

Une bonne situation pour cette tactique est lorsque vous devez obtenir un résultat significatif danspériode de temps limitée. Cependant, il faut comprendre que le degré de pression sur le deuxième participant est inversement proportionnel à son désir de poursuivre les négociations.

Compromis

Tous les stratèges ne considèrent pas le compromis comme une position viable. Il était principalement considéré comme une solution "paresseuse" au problème (pas la tentative la plus réussie de satisfaire des intérêts mutuels), ou comme une concession faite par les deux parties.

Mais le compromis est souvent utilisé dans les négociations de nos jours. Ici, le même intérêt élevé du négociateur pour le gain personnel a lieu. Mais en même temps, il est également intéressé par le fait que son partenaire gagne également.

Quand cette tactique est-elle utilisée ? Lorsque le négociateur voit que l'autre partie à la transaction fait preuve d'initiative dans les négociations, il ne cache pas son vif intérêt pour les résultats de la rencontre. Mais en même temps, il est prêt à faire quelques concessions, car il comprend que sans elles les négociations seront vaines. Dans ce cas, le premier négociateur choisit la même tactique afin d'obtenir certains résultats bénéfiques pour les deux parties grâce à des concessions mutuelles.

Cependant, la technique du compromis n'est pas universelle. Il n'est pas applicable dans les situations suivantes:

• Les côtés sont équivalents.
• Les négociateurs poursuivent des objectifs mutuellement exclusifs.
• La contestation est inacceptable dans le cadre de cette réunion.
• La coopération entre les parties n'est pas possible.
• Résolution temporaire rapide des problèmes complexes nécessaires.

Coopération

Une telle stratégie semble réussir à bien des égards. Dans son application, théoriquement, il ne devrait pas y avoir de division en "perdant-gagnant". Les deux parties gagnent, la réunion d'affaires est productive pour les négociateurs.

Si la transaction est distributive et les positions, les objectifs des parties s'excluent mutuellement, des négociations d'intégration ont lieu. Dans leur cours, les aspirations d'un négociateur n'ont pas besoin d'entrer en conflit avec les aspirations d'un autre.

En outre, le bénéfice d'un côté ne signifie pas la perte du bénéfice de l'autre. Il n'y a pas de "partage du gâteau" ici. La situation n'est pas typique pour l'utilisation de tactiques de dispute.

Lorsqu'ils collaborent, les négociateurs intégrateurs essaient de se concentrer sur des objectifs communs qui les rassemblent. Ils veulent arriver à une solution qui satisfasse les besoins et les intérêts importants de chacune des parties. Et ils n'insistent pas pour satisfaire uniquement leurs propres intérêts.

Nous nous sommes familiarisés avec les stratégies de base pour négocier. Lors de la préparation de la réunion, vous devriez déjà choisir l'une de ces tactiques pour vous-même. Lequel dépend de votre intérêt pour le résultat de la transaction et des relations futures avec le partenaire.