Matrice stratégique Ansoff

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2024-01-17 18:50

La planification stratégique d'une entreprise est l'une des étapes d'un développement commercial réussi. Cette vérité a commencé à se former dès le début du 20ème siècle. Et l'idée a évolué rapidement au cours de 100 ans. Les premières divisions impliquées dans la planification à long terme et à moyen terme n'étaient pas des départements ou des divisions permanents dans ce type d'activité. Estimations financières annuelles - cela a mis fin à la construction stratégique.

Fondateur de l'idée

Igor Ansoff, un natif de Russie qui a vécu la majeure partie de sa vie aux États-Unis, donne l'une des définitions les plus simples et les plus compréhensibles de la planification stratégique. Selon ce spécialiste, le processus analytique et logique, qui assume ses prévisions pour la position future de l'entreprise sur le marché, devrait tenir compte de l'environnement extérieur. La matrice d'Ansoff est l'outil le plus célèbre du mathématicien-économiste américain. Élémentaire dans la compréhension, le carré des prévisions de développement de l'organisation a gagné, avec sa simplicité, une place de choix dans les plans stratégiques de presque toutes les entreprises modernes.

Histoire des stratégies

Seulementà la deuxième étape du développement de la planification, qui s'est produite dans les années 50-60 du 20e siècle, les entreprises ont commencé à former des départements de planification qui étaient constamment engagés dans la perspective du développement des affaires.

Enfin, l'idée d'une stratégie de développement des entreprises s'affirme comme une nécessité à la troisième étape - lors de l'augmentation de la compétitivité des entreprises européennes et japonaises par rapport aux entreprises américaines. Et ce sont les représentants de ces derniers qui élaborent de lumineuses propositions économiques et mathématiques.

Tableau simple

La forme initiale de l'outil d'analyse est un carré, dans lequel deux axes sont considérés: vertical et horizontal. Mais n'est-il pas plus simple de le considérer sous la forme d'un tableau, enfermant 4 éléments situés à l'extérieur des bords dans une grille commune ? La matrice prend alors la forme suivante:

Nom du marché/Nom du produit	Produit existant	Nouveau produit
Marché existant	Stratégie de pénétration du marché	Stratégie de développement de produits
Nouveau marché	Stratégie d'expansion du marché	Stratégie de diversification

Cette représentation facilite grandement la compréhension des chemins d'intersection des facteurs. Et vous pouvez calculer les options de développement commercial.

Matrice d'Ansoff: Stratégies de croissance

L'idée elle-mêmeimplique une relation étroite entre les marchés futurs et existants et les produits de l'entreprise. Tout fabricant de services ou de biens peut nommer les perspectives de développement de son entreprise. La stratégie détermine la voie sur laquelle l'entreprise doit évoluer, les risques existants lors du choix d'une option. Dans le même temps, il est important non seulement de déterminer la direction, mais également de déterminer aussi précisément que possible les marchés de vente existants, le segment de la demande des consommateurs, de définir le vecteur de croissance de l'entreprise en fonction de la position réelle sur le marché, de déterminer les avantages concurrentiels des produits actuellement fabriqués et des offres futures. La matrice de stratégie Ansoff ne sera un outil efficace que si toutes les conditions ci-dessus sont remplies.

Le moyen le plus simple

Par le nombre de colonnes et de lignes dans le tableau, il est facile de déterminer que le mathématicien américain n'a proposé que des options de croissance 4. À première vue, pas une alternative très riche. Mais la matrice d'Ansoff et de nombreuses années d'expérience dans son application prouvent le contraire.

1. Pénétration du marché en utilisant les produits existants et les marchés sur lesquels l'entreprise opère en toute confiance, occupe son segment et est compétitive. Cette option de développement implique une augmentation des ventes. Qu'est-ce qui peut y contribuer ? L'ensemble de mesures suivant est possible:

   – l'entreprise augmente sa part de marché;

   – le développement des ventes répétées, c'est-à-dire le développement d'un réseau de clients réguliers;

   – une augmentation du nombre de produits dans des segments de marché déjà conquis;- la divulgation des qualités des biens et services qui impliquent leur utilisation dans de nouveauxdomaines.

   La matrice Ansoff convient à toute entreprise. Le product-to-market est la stratégie la plus évidente. Le coût des ressources existantes peut toujours être calculé avec le moindre risque.

2. Dans le cas du choix d'une stratégie de développement de nouveaux marchés avec des produits existants, l'entreprise doit adapter ses produits et services à de nouveaux segments. Dans ce cas, les éléments suivants peuvent servir d'outils:

   - expansion géographique des zones de vente;

   - développement de nouveaux canaux de vente;

   - développement de nouveaux segments de marché. Cette voie de développement peut être choisie par une entreprise dont la politique marketing est développée à un niveau efficace.

3. La troisième version de la matrice d'Ansoff implique l'introduction d'un nouveau produit sur des marchés déjà utilisés. En règle générale, les entreprises engagées dans la production de moyens techniques utilisent avec succès cette voie de développement. Ce sont leurs caractéristiques qui devraient être mises à jour pour répondre aux exigences plus élevées des consommateurs du marché existant. La troisième stratégie choisie selon la matrice d'Ansoff suppose le développement de la croissance à travers:

   – la mise à jour des propriétés du produit, l'amélioration de sa qualité, le changement de statut;

   – l'offre de biens et de services entièrement nouveaux;

   – élargir la gamme de produits;– offrir au consommateur des biens et services existants de la nouvelle génération.

Risque et croissance

Le choix de stratégie le plus risqué est la dernière option d'intersection des facteurs. Un nouveau marché et un nouveau produit suggèrent la diversification. L'entrée d'une entreprise en territoire inconnu peut se justifier dans des cas extrêmement rares. Comme le montre la matrice d'Ansoff,« produit-marché », si aucun n'est maîtrisé, car un schéma ne peut être envisagé que lorsque:

• incapacité à utiliser les trois moyens de développement et de croissance ci-dessus;
• si le développement d'activités existantes n'apporte manifestement pas le profit escompté;
• s'il manque des informations pour prédire la stabilité de l'entreprise dans son développement habituel;
• petite ou totale inutilité d'investir dans de nouveaux projets.

Matrice d'Ansoff et son application pratique dans le secteur bancaire

Le développement économique d'une entreprise dépend directement du crédit aux activités et autres services financiers. Les banques occupent une place centrale dans ce créneau. Et leur stratégie est aussi pertinente que la planification marketing de n'importe quelle entreprise.

La matrice des opportunités d'Ansoff est un outil efficace pour la mise en œuvre des produits financiers proposés, à la fois nouveaux et éprouvés sur les marchés développés. Nous ne parlons que d'eux car les services des banques sont utilisés par une grande partie de la population et la recherche de segments de marché non couverts est de moins en moins fructueuse.

Mieux vaut ce que vous faites déjà

La stratégie évidente, ou comme on l'appelle aussi le "petit navire", la stratégie de "réduction des coûts", implique les étapes de développement suivantes:

• identifier les faiblesses de services concurrents similaires;
• développer des méthodes pour persuader les clients potentiels quiau final, ils devraient privilégier le produit de cette banque (dans le même temps, la pression est catégoriquement exclue, car son résultat ne peut être qu'un effet temporaire);
• offrir des services connexes à des conditions avantageuses.

Les produits financiers existants doivent être améliorés, étendus et modifiés. Cette activité repose sur un travail de recherche intensif, dont le résultat est le positionnement du produit, c'est-à-dire la nécessité de déterminer ses caractéristiques, ses caractéristiques qui le distinguent des services analogiques, des services de substitution.

Sur la base de deux phases de travail, la politique d'assortiment de la banque est en cours d'élaboration. Elle implique la formation d'un ensemble de services rendus, qui conditionne le bon fonctionnement de ce segment de marché, assure l'efficacité économique et fixe le vecteur de développement.

La dernière étape du travail est la stratégie d'assortiment. Pour sa formation, il est nécessaire de considérer les voies de développement suivantes:

• Différenciation des services. Cela implique l'attribution d'un créneau distinct pour la mise en œuvre de produits existants qui sont différents des produits des concurrents.
• Spécialisation étroite. Comme stratégie de développement, il est choisi de fournir des produits à un nombre de clients limité par certaines caractéristiques des activités.
• Diversification des services. L'élargissement de la gamme et du nombre de secteurs de marché pour la vente de biens est en règle générale la prérogative des banques universelles.
• Intégration verticale. La stratégie est la quintessence de la synergie.

Rapport de pourcentage

La matrice d'Ansoff et de nombreuses années d'expérience dans son utilisation pratique ont permis de déduire certains schémas de réussite dans l'application d'une stratégie particulière, ainsi que la valeur probable des coûts. Une représentation visuelle du rapport risque/coût permet de prendre des décisions marketing avec une compréhension claire de la probabilité de perte.

La stratégie d'introduction de nouveaux produits sur un marché existant perd considérablement en termes de taux de réussite et de nombre de coûts lors du choix de l'option "ancien produit dans le segment développé". De tels indicateurs nous permettent de dire avec certitude que pour chaque entreprise, l' alternative de développement est limitée par un certain nombre de circonstances, l'environnement extérieur, les opportunités économiques et de nombreux autres facteurs. La matrice d'Ansoff n'est qu'un outil d'aide au choix d'une stratégie, ce qui n'empêche pas des analyses plus approfondies des capacités de l'entreprise.