Sales - qu'est-ce que c'est ? Système, organisation et marché des produits

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Des processus de production et de commerce bien coordonnés dans l'entreprise, qui génèrent des bénéfices importants, sont impossibles sans une organisation commerciale productive. L'objectif principal qui doit être fixé par le service commercial de chaque organisation est le choix optimal des options de mise en œuvre, en tenant compte des volumes de ventes prévus dans un segment de marché particulier.

Ainsi, le profit provient de la satisfaction de la demande solvable des consommateurs, en tenant compte de son propre intérêt économique.

Le rôle du marketing dans les conditions du marché

De manière simpliste, on peut dire que la vente est une activité dirigée pour la vente de produits finis, qui comprend de nombreuses fonctions diverses.

1. Apprentissage efficace des besoins et des préférences des consommateurs.
2. Si nécessaire, c'est le réseau de distribution qui contribue à l'ajustement des processus de production visant à améliorer les caractéristiques qualitatives des marchandises. De plus, sa préparation avant-vente est en cours d'amélioration (aspect et propriétés des emballages, tri, emballage, et bien plus encore).
3. Approximation maximale de toutes les fonctionnalitésproduit aux préférences gustatives des consommateurs permet au fabricant d'augmenter considérablement sa compétitivité sur le marché.
4. Le système de distribution optimal détermine la meilleure performance du processus de production. Cela apporte le plus de profit à la fin.

Caractéristiques de la politique marketing dans la mise en œuvre des moyens de production

L'organisation des ventes implique, avant tout, la promotion réussie des produits manufacturés ou des biens achetés sur le marché et une organisation claire des règlements mutuels pour ceux-ci. Le système de relations de marché détermine une approche individuelle de l'ensemble du système de construction des relations industrielles et des contacts personnels avec les consommateurs. Le rôle le plus important est joué par la spécialisation du personnel de vente dans la vente de produits spécifiques (dans une plus large mesure, cela s'applique aux produits de haute technologie et jusqu'alors inconnus).

Le système de commercialisation des biens de consommation présente des différences significatives par rapport à la vente de fonds et d'articles de production. Dans ce dernier cas, toute l'infrastructure est constituée d'un nombre relativement restreint de consommateurs avertis. Le résultat des relations étroites entre les fabricants et les clients est un certain type de relation contractuelle, ainsi qu'un système de tarification avec un pourcentage de profit assez fixe. Avec cette variante du marché des ventes, afin d'augmenter les ventes, il est nécessaire de visiter régulièrement les consommateurs réguliers qui ont un intérêt potentiel et ont une grande connaissance du produit et de sesutilisez.

Relation entre les sujets du marché de consommation

La vente est un système de relations entre des entités opérant dans les sphères d'échange de la monnaie-marchandise pour répondre à leurs besoins commerciaux. Dans ce système, l'objet est le produit, et les acteurs du marché sont les vendeurs et les acheteurs, ainsi que divers intermédiaires qui accélèrent le fonctionnement de toutes les relations marchandises-production. La tâche principale de l'analyse des concurrents est d'obtenir les données nécessaires afin de fournir un avantage dans ce domaine.

Choisir des solutions optimales

Lors de l'étude des forces et des faiblesses des concurrents, l'étude des segments de marché qu'ils occupent est réalisée. Lors de l'examen de la réaction des consommateurs aux moyens utilisés par les concurrents, l'analyse des améliorations des produits, de la politique de prix, des marques et des sociétés de publicité, du développement des services associés, etc. est effectuée. Les capacités matérielles, financières et de travail des opposants et l'organisation de la gestion des activités de production et de commerce sont étudiées très attentivement. En conséquence, un choix apparaît:

• options optimales pour atteindre la position la plus avantageuse sur le marché;
• orientations tarifaires stratégiques pour un avantage concurrentiel;
• tendances de la qualité des produits, biens et services.

Explorer les opportunités potentielles

En plus d'étudier les concurrents, il est nécessaire de soumettre etle marché des matières premières lui-même, la motivation du comportement des consommateurs dans ses limites et les facteurs qui déterminent leurs actions, ainsi que la structure et la nature de la consommation et de la demande des consommateurs. Le résultat réel d'une telle analyse est l'identification de types spécifiques de clients, le développement de modèles de leur comportement dans diverses situations et l'indicateur de demande attendue. La meilleure façon d'atténuer le risque commercial est d'obtenir un produit qui répond le plus possible aux besoins des clients.

Détaillant le travail de prédiction des préférences du marché, il est nécessaire de regrouper tous les consommateurs et de sélectionner les segments les plus appropriés, qui seront ciblés par la politique marketing de l'entreprise. Compte tenu du fait que la vente est l'une des principales fonctions du marketing, c'est le développement stratégique des tâches et des méthodes pour les résoudre qui augmente la possibilité de gérer le processus de consommation. Cela se fait en ajustant les préférences des consommateurs et les propriétés de consommation des biens.

Vente et promotion de produits

Les ventes sont stimulées à l'aide de méthodes d'influence appropriées, accélérant et renforçant l'intérêt de segments individuels du marché boursier.

Les ventes peuvent être augmentées en encourageant les gens à acheter au détriment de:

• prix préférentiels et promotions;
• démonstrations;
• distribution d'échantillons, d'échantillons et de coupons;
• offres de remboursement;
• des matériaux d'emballage brillants et accrocheurs;
• organisation de divers concours et cartes de test;
• offres de produits haut de gamme et plus.

Politique de croissance des ventes

La stimulation de la sphère commerciale passe par l'utilisation de crédits pour l'achat, la distribution de produits gratuits sous certaines conditions, des promotions conjointes et des concours de revendeurs. L'intérêt du personnel de vente et de production pour l'organisation est atteint par l'introduction de programmes de bonus et de compétitions, ainsi que par la tenue de conférences.

Pour stimuler les revendeurs, les produits sont rendus facilement reconnaissables, on leur donne une image mémorable. Le fabricant essaie d'augmenter le volume d'approvisionnement et d'accroître l'intérêt des agents pour les ventes actives.

Le choix des meilleurs leviers d'influence sur le consommateur dépend en grande partie de la situation spécifique, mais la précision et l'adéquation de la recherche marketing peuvent augmenter considérablement la probabilité de gagner une position de leader sur le marché des ventes. La vente performante est un ensemble des méthodes les plus efficaces pour la vente de biens de consommation, assurant la compétitivité de l'entreprise.