Principaux types de clients dans les ventes et caractéristiques du travail

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Lorsque les managers rencontrent différents types de clients dans les ventes, ils échouent souvent à adapter leur comportement et leur conversation à l'individu. Ils ne comprennent pas ce que sont ces types et comment interagir avec eux. Il existe quatre principales classifications des types de clients. Pour que des acheteurs de différents types vous achètent des marchandises, vous devez les contacter d'une manière spéciale. Chaque personne prend une décision d'achat différente et prête attention à différents critères lors de l'évaluation d'un produit.

Gérer les détails

Il existe 4 types de clients dans les ventes. La plupart des classifications sont basées sur la typologie de chacun d'eux. Il existe de nombreux classements. Maintenant, le soi-disant «disque» est à la mode, ainsi que l'art particulier de vendre dans une pharmacie et les types de clients de la pharmacie. Mais nous allons considérer une version antérieure, classique, qui se base sur 4 types de clients en vente.

Le premier s'appelait "Helmsman". Il est prévisible, exigeant et très déterminé dans ses actions. Ces personnes sont indépendantes etautogéré. Le type de direction est très facile à déterminer: ils ont toujours des éléments de statut, par exemple, de grandes tables et chaises, des voitures impressionnantes. Le statut et le luxe se ressentent dans leur comportement et leurs accessoires coûteux. Ces clients choisissent même des resorts statutaires, « tout compris », de bons hôtels et un service de qualité pour leurs vacances. Ils recherchent des liens entre ceux qui sont égaux et supérieurs en statut, savent ce qu'ils veulent et prennent des décisions très rapidement.

Comment travailler avec le type de direction

Si vous montrez les avantages de votre offre, ses avantages et décrivez clairement ce qu'ils obtiendront au final en termes de ventes, la décision d'achat sera prise immédiatement et rapidement. Avec le temps, un ou deux contacts suffisent généralement. Ils se concentrent sur les actions et les résultats, mais pas sur la personne qui leur vend la marchandise. Le style de comportement de ce type de clients dans les ventes est généralement tel qu'il n'y a pratiquement pas de questions. Ils parlent et affirment plutôt que de demander, peuvent être têtus, impatients.

Caractéristiques du comportement de type direction

Ce type psychologique de client commercial pose principalement des questions sur l'ordre des travaux, les délais du projet, les garanties et les résultats. Ces clients recherchent le pouvoir et le contrôle. Il y a des « barreurs » sans pouvoir qui veulent dominer dans d'autres domaines. Mais le plus souvent, ils dominent le travail. Leur devise sera le résultat, pas le processus. Ils préfèrent un état de pression. Par conséquent, les travaux urgents se produisent souvent sur leur lieu de travail et en équipe. Ces clients sont autoritaires. C'est ainsi que se comporte un "barreur" typique.

Il y aune variété de recommandations concernant les types de clients dans les ventes et les spécificités de travailler avec chacun d'eux. En règle générale, vous pouvez vendre des marchandises au "timonier" dès le premier et le deuxième appel ou réunion. On pense que ces personnes représentent environ 15 % du nombre total d'acheteurs.

Acheteur Express

Le type suivant est "expressif". Ce type de client dans les ventes comprend des personnes qui ont un désordre créatif dans la tête. Ils sont constamment dans un état de chaos, de créativité. Ces personnes sont rapides, dynamiques. Ils portent des vêtements clairs et des coiffures provocantes qui attirent l'attention des autres. C'est un type de client très émotif dans les ventes. S'il s'agit d'un automobiliste, alors dans une voiture rapide, le plus souvent sportive. Ce sera également une couleur vive qui attire le regard et se démarque de la foule. Ce type de client aime discuter, mais va vite à l'essentiel et prend des décisions très rapidement. Il sent moins de risques et est prêt à les prendre.

Caractéristiques du comportement de type expressif

Une personne expressive est créative, intéressante et pleine d'enthousiasme. Ces types de clients commerciaux sont des personnes très gaies et brillantes, et bon nombre de leurs actions sont spontanées. Ils ont souvent tendance à être impulsifs. Ces clients choisissent souvent de partir en vacances comme des sauvages, s'envolent soudainement et partent quelque part, agissant sur une intuition. Les personnes de ce type peuvent vendre une entreprise et voyager à travers le monde pour trouver de nouvelles idées créatives pour de futurs investissements et investissements.

Représentants du classiquele type expressif s'efforce d'être visible, reconnu par les autres et d'être le premier, le plus grand joueur, le meilleur en tout. Ils prennent tous les risques et prennent des décisions après 2-3 contacts, passent beaucoup de temps à parler d'eux-mêmes et de ce qu'ils font dans la vie. Souvent, ce type de client se retrouve parmi les politiciens et dans l'industrie du divertissement. En règle générale, leur nombre total ne dépasse pas 15 % de tous les acheteurs.

Acheteur analytique

Un autre type est l'analyse. Ce type de client dans la vente et les particularités de son comportement sont très intéressants. Les analystes sont des personnes qui aiment analyser. Ils ont beaucoup de papiers, de rapports, de documents analytiques. Ce sont le plus souvent les propriétaires d'une voix calme, ils sont lents, font de nombreuses pauses et pensent constamment à quelque chose. Ils ont généralement des vêtements bon marché, une voiture bon marché. S'il s'agit d'une voiture, elle aura certainement des performances optimales et un rapport qualité-prix maximal. Ils n'aiment pas toujours se serrer la main. Pour les loisirs, ces clients choisissent également les meilleures stations balnéaires, où de nombreux facteurs importants pour eux convergent en même temps.

Caractéristiques du comportement d'un type analytique

Les analystes ne portent pas d'accessoires. Leur téléphone est pour passer des appels, pas pour le luxe. Ils chercheront toujours quelque chose de pas cher et de bon, au meilleur rapport qualité-prix. Les clients de ce type prennent des décisions très lentement. Leur peur de perdre peut être bien plus grande que le plaisir de gagner.acquisitions. Ce sont de bons administrateurs. Afin de les vendre, il est très important de montrer tous les avantages du produit. Ces clients surveillent constamment de nouvelles solutions, en recherchent d'autres, les plus optimales pour eux-mêmes, même s'ils ont déjà effectué un achat. Grâce à ces qualités, ils sont beaucoup plus faciles à débaucher auprès des fournisseurs existants, car ils recherchent une autre solution. Si vous établissez des relations de qualité avec eux, ce sera possible.

Caractéristiques d'interaction avec un type analytique

Les analystes sont généralement sceptiques, ils veulent toujours des preuves. Ils sont très bons pour planifier, organiser des solutions aux problèmes. Mais comme ils ont besoin d'informations détaillées, ils se concentrent sur le processus consistant à poser des questions et à obtenir des réponses. Il y aura beaucoup de questions. Ils sont impartiaux et distants. Le nombre d'analystes est d'environ 35 %. Il y a beaucoup d'analystes parmi les managers, les chercheurs, les ingénieurs, les architectes. Vous devez les contacter régulièrement, leur montrer clairement les avantages du produit. Pour qu'ils puissent prendre une décision, ils doivent pouvoir analyser immédiatement. Dans tous les cas, vous ne les revendrez pas immédiatement. En règle générale, les analystes ont besoin de 5 à 7 contacts pour vendre. Pour la plupart, ils prennent des décisions plus lentement que tous les autres types de clients.

Shopper Friendly

Le dernier type est amical. Il y a environ 35 % de ces clients. Il est agréable d'échanger avec ces clients et leur lieu de travail est équipé comme à la maison. C'est très confortable et douillet. Ils ont une voix agréable, ils peuventoffrez du thé et du café, demandez comment vous allez et exprimez votre inquiétude. Si vous montez au bureau avec lui, il proposera certainement une conversation sur la vie, demandez comment vous y êtes arrivé. Les clients de ce type ne veulent pas vraiment se démarquer de la masse. La voiture et les vêtements sont généralement moyens, sans caractéristiques, confortables et pratiques. Ce mec aime donner des conseils. Il passe la plupart de son temps avec sa famille, ses amis et à socialiser. Ils aiment communiquer et développer des liens. Ils mettent beaucoup de temps à prendre des décisions. Leur valeur principale est la relation avec les gens. Ils apprécient les relations existantes. Par conséquent, il est difficile de les débaucher auprès d'un autre fournisseur de services. La chose la plus importante est de construire de bonnes relations avec ces personnes. Il y a très peu de choses qui peuvent les enlever en principe. À moins que vous ne créiez une masse critique d'insatisfaction à l'égard des produits et des services.

Caractéristiques du comportement de type convivial

Les clients amicaux ont tendance à être très dépendants, amicaux et chaleureux. Pour ce type de client, les ventes et les méthodes de travail doivent être particulières. Ils se consacrent souvent aux autres. Axé sur l'équipe, la personne, la relation. Ils écoutent bien les autres et comprennent les sentiments. Ils sont parfaits pour les emplois de service à la clientèle. S'ils sont embauchés, ils créent un environnement agréable et des relations confortables au sein de l'équipe. Ce type évite les conflits et aime impliquer quelqu'un dans la prise de décision. Ils aiment les accords de groupe, lorsque plusieurs personnes prennent conjointement certaines décisions. Ils sont très intéressés par les risques et les garanties. Sans garanties, ils n'acceptent pas de coopérer, puisque leur absence pour euxinconfortable. En règle générale, il faut 4 à 5 contacts pour leur vendre.

Schéma de traits

Comment tous ces types interagissent-ils les uns avec les autres ? Vous pouvez transférer cette classification dans le diagramme en dessinant un carré et en le divisant en quatre parties égales. Nous plaçons le type directeur dans la cellule supérieure gauche, le type expressif dans la cellule droite, le type analytique dans la cellule inférieure gauche et le type amical dans la cellule droite restante. Ce modèle facilitera la navigation. Tout d'abord, vous devez bien comprendre qu'une personne peut avoir plusieurs types, et non un seul et unique. Deuxièmement, plusieurs d'entre eux peuvent prévaloir à la fois. De plus, ils peuvent évoluer dans le temps. Différentes personnes peuvent avoir différents types dominants. Parfois, le statut et l'échelle de carrière, ainsi que la personne elle-même, changent radicalement. De tels changements sont tout à fait normaux.

Interaction des traits au sein d'une personne

La seule chose à garder à l'esprit est que si un type prévaut, alors l'opposé, qui est situé en diagonale dans le carré, sera au minimum. C'est-à-dire que si l'analyste l'emporte, alors il y aura très peu d'expressivité en lui. Dans le même temps, le barreur et l'ami peuvent être combinés, mais ils ne sont peut-être pas trop prononcés. La même chose avec le client expressif. L'analyste y sera au minimum, et le barreur et l'amical seront combinés, mais pas trop évidents. Cependant, ces types sentent qu'ils manquent.

Le barreur sentqu'il manque de convivialité pour créer un environnement confortable dans l'équipe. Par conséquent, ils ont tendance à souligner dans le processus de conversation et de communication qu'ils ont ces qualités manquantes. Ils peuvent parler de leurs amis qui ne le sont pas. L'analyste peut dire à quel point il est émotif. C'est-à-dire qu'avec des mots, ils essaient de compenser les qualités manquantes. Lors de l'analyse du client, cela sera perceptible. Lors de la détermination du type, il est impératif d'examiner les mots et la communication non verbale. La façon dont ils parlent et ce qu'ils tiennent dans leurs mains influencent tous la définition de quel type de type il s'agit.