Les principaux types d'acheteurs sur le marché et en magasin

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

La relation entre le vendeur et les acheteurs est l'une des plus difficiles, car le vendeur doit trouver un langage commun avec eux. Selon les recherches, l'efficacité des ventes dépend de la connaissance que le vendeur a des types d'acheteurs et de la façon de trouver une approche pour eux. Et les acheteurs sont avant tout des personnes, chacune ayant ses propres caractéristiques psychologiques.

Types classiques

Nous sommes tous différents, nous visitons différents points de vente, nous choisissons des produits de marques connues et peu connues à des prix chers et abordables. Le niveau de vie moderne nous permet de classer tous les acheteurs selon les principes suivants:

• Potentiel: il y a des clients qui visitent régulièrement un point de vente particulier, mais n'achètent pas de marchandises.
• Les nouveaux clients entrent dans le magasin pour la première fois. Et les vendeurs sont chargés de faire bonne impression sur les clients afin qu'ils fassent un choix en faveur de ce point de vente.
• Clients fidèles: ils connaissent les vendeurs, font toujours un choix dans un magasin en particulier et l'apprécient pour la qualité du produit, ou le prix, ou le personnel de service.
• Acheteurs sans préférence: ces types d'acheteurs sont les plus difficiles à gérer car ils doivent être gérés avec soin.

Quelles émotions

Chacun de nous vient dans un certain magasin pour des achats spécifiques. Et chacun de nous a des émotions particulières en visitant un point de vente particulier. Les psychologues classent tous les clients en types distincts en fonction de leur état émotionnel:

• Clients peu communicatifs: ils sont réservés et silencieux, et ils n'aiment pas répondre aux questions des vendeurs.
• Les acheteurs timides pensent toujours qu'ils ont raison, donc ils écoutent rarement les conseils des vendeurs, ils se caractérisent par la nervosité et l'excitation.
• Les acheteurs de bonne humeur sont toujours prêts à parler avec les vendeurs, à écouter leurs conseils et même à les suivre. Parfois, ces clients achètent des marchandises parce qu'ils ont peur d'offenser le vendeur avec leur méfiance.

Ce sont les principaux types d'acheteurs du magasin par état émotionnel, mais entre ces catégories, il existe de nombreux clients dont l'état psychologique peut varier de l'agressivité à la confiance en soi et à l'obsession.

Quel comportement

Les achats sont un processus émotionnel et chaque acheteur se comporte différemment. Quelqu'un peut choisir la même chose pendant longtemps, après en avoir mesuré beaucoup, et quelqu'un vient chercher un modèle spécifique et l'achète. Selon les psychologues, tous les types d'acheteurs se comportent différemment lorsqu'un nouveau produit apparaît dans les rayons:

• Les innovateurs sont les clients qui réagissent le plus rapidement aux nouveaux produits en magasin, et pour eux, leur propre affirmation est plus importante. Ces clients, selon les psychologues,s'efforcer d'attirer l'attention des autres avec des vêtements originaux et surtout neufs.
• Les clients actifs effectuent également des achats rapides, mais ils sont motivés par la publicité.
• Les acheteurs progressifs sont les plus populaires, car ils achètent un produit lorsque sa popularité atteint son maximum.
• Les matérialistes sont des clients qui achètent des articles déjà démodés à prix discount. Ils n'acceptent pas les nouveaux produits et prennent ce qui fonctionne bien.

Ce que disent les spécialistes du marketing

Selon eux, il est possible de déterminer le type d'acheteur par des critères comportementaux. Les spécialistes du marketing identifient 4 types de consommateurs:

• Avec un comportement complexe. Ce comportement est typique des clients qui achètent des produits nouveaux et coûteux. En règle générale, de tels achats sont effectués rarement, donc cela est fait consciemment. Un tel comportement d'achat est dit complexe, car le consommateur cherche à étudier tous les aspects de l'achat afin d'éliminer les risques éventuels pour lui-même. Dans ce cas, le vendeur s'efforce de fournir les informations les plus informatives et les plus intelligibles sur le produit et ses propriétés, ses avantages, afin que l'acheteur puisse vérifier l'exactitude de son choix.
• De nombreux types d'acheteurs ont un comportement précaire lorsqu'ils ont la possibilité de choisir parmi un certain nombre de produits identiques et similaires. Les psychologues notent que ces consommateurs acquièrent des choses comme moyen d'expression de soi.
• Le comportement d'achat habituel est caractéristique des consommateurs qui ontfaible engagement et ne voit pas beaucoup de différence entre les produits. Ces acheteurs se rendent simplement au magasin pour acheter un article spécifique et l'achètent sans comparer ni rechercher d'avantages. Étant donné que ces clients ne sont pas fidèles à la marque, les spécialistes du marketing utilisent des solutions telles que des prix réduits ou des ventes pour les motiver.
• Comportement de recherche: les consommateurs ayant ce comportement ne se concentrent pas sur une marque en particulier; ils choisissent ce qu'ils aiment ici et maintenant.

Types de clients professionnels

L'acheteur peut être différent - joyeux et renfermé, cherchant et sachant exactement pourquoi il est venu au magasin ou au marché. Et si le marché a encore la possibilité de négocier et de fixer un prix qui vous convient, cela ne fonctionne pas dans les magasins. Quels types d'acheteurs sont, il est important de savoir pour les vendeurs eux-mêmes, car cela vous permet d'organiser correctement le travail avec les clients. Et le client est différent, tout comme ses intentions:

• Veut et peut acheter: dans ce cas, le vendeur a intérêt à intéresser le client et à l'amener à acheter.
• Veut mais ne peut pas acheter: dans ce cas, le vendeur découvre les raisons de l'impossibilité d'acheter et essaie de s'assurer que le client fait toujours un choix en faveur de ce produit.
• Ne veut pas, mais a la possibilité d'acheter.

Tous ces types d'acheteurs sont assez courants sur le marché, les vendeurs doivent donc réfléchir à la stratégie et rechercher une approche pour chaque acheteur spécifique en fonction de ses exigences etopportunités.

Qui es-tu

Tous les types psychologiques de clients peuvent être décrits dans les mots suivants:

1. Les analystes cherchent toujours la réponse à la question "Comment ?" et s'efforcent de trouver un produit qui répondrait à leurs exigences. Ces consommateurs ne sont pas trop paresseux pour vérifier les faits, car ils aiment la perfection en tout. Ils posent beaucoup de questions, les vendeurs doivent donc user de toute leur force et de leur patience pour transmettre toutes les informations importantes au client.
2. Les acheteurs dévoués savent toujours ce qu'ils veulent et quand. Ils viennent donc déjà au magasin ou au marché avec un objectif précis, fixé pour gagner, de sorte que les erreurs ou les mauvais choix sont exclus. Ces acheteurs économisent leur temps, ils ne le gaspilleront donc pas sur des questions inutiles.
3. Pourquoi-pourquoi-les clients sont guidés en apprenant à connaître les tenants et les aboutissants des produits. Ils parlent et demandent beaucoup, écoutent patiemment toutes les réponses, mais ils ne sont pas très intéressés par les faits et les détails.
4. Les acheteurs émotionnels sont des preneurs de risques, ils sont énergiques, donc ils font souvent des achats spontanés. Le plus souvent, ce type de personnes s'efforce de mettre l'accent sur leur prestige et leur amour des conditions confortables.

Comportements: Hotler…

Shopping est un processus complexe à la fois économiquement et psychologiquement. Les scientifiques créent même des modèles spéciaux du comportement de l'utilisateur final. Ainsi, selon F. Hotler, chaque acheteur se comporte par étapes: d'abord il réalise et recherche des informations, puis il prend une décision et évalue la justesse de sonActions. Les principaux types d'acheteurs agissent exactement de la sorte: ils déterminent d'abord la nécessité d'un achat, l'étudient, puis ils simulent une situation de recherche et se rendent en magasin. Et ici, il est déjà important que le consommateur prenne une décision rapide, et cela est influencé par de nombreux facteurs.

…Batman

Selon le modèle de Bethmann, le choix est une procédure itérative et non séquentielle. Le scientifique pense que le consommateur traite d'abord l'information, est motivé pour acheter un produit, l'évalue en tenant compte des influences situationnelles et des préférences individuelles. Et alors seulement décide d'acheter ou de ne pas acheter.

Quel genre d'acheteurs, tels et achats

Nous sommes tous uniques, chacun a ses propres priorités, valeurs et besoins. Différents types d'acheteurs, types d'achats, et ça va. Mais les scientifiques pensent que le choix d'un produit particulier est avant tout une question psychologique. Et cela est habilement utilisé par les spécialistes du marketing et les vendeurs. Tous les achats, à leur avis, sont divisés en trois types:

1. Des achats clairement planifiés.
2. Shopping spontané ici et maintenant.
3. Achats partiellement planifiés.

Il convient de noter que la plupart des acheteurs effectuent des achats spontanés, et il peut s'agir de biens de n'importe quelle catégorie de prix. Le plus souvent, le consommateur choisit de manière imprévue quelque chose de compact et souvent utilisé à la maison. Les vendeurs eux-mêmes disposent tous ces biens impulsifs à l'endroit le plus visible - afin que l'acheteur ne passe définitivement pas à côté. De plus, il est important que le lieu soit soigneusement organisé etattiré l'attention avec des couleurs vives ou des images.

Quoi d'un point de vue économique

L'acheteur est intéressant non seulement pour les spécialistes du marketing et les psychologues, mais aussi pour les économistes. Ils ont conclu que différents types d'acheteurs se comportent selon plusieurs effets:

• effet de solidarité avec la majorité;
• effet snob;
• effet veblen;
• effet prix.

L'effet de solidarité avec la majorité dit qu'une personne achète un produit non pas parce qu'elle en a besoin, mais parce que la majorité le fait. Autrement dit, ces acheteurs s'efforcent d'être comme tout le monde, de correspondre à d'autres personnes afin de répondre à leurs idées sur la mode, l'élégance, etc.

L'effet snob est le désir de faire des achats pour le bien de son statut, afin de montrer sa propre signification et son originalité, de se démarquer de la foule. Selon l'effet Veblen, les biens sont achetés pour une consommation ostentatoire. Le plus souvent, des choses chères sont achetées, conçues pour révéler le prestige et le statut de l'acheteur. L'effet prix domine lorsqu'un produit est choisi non seulement pour sa qualité mais aussi pour son prix.

Tous différents mais tous pareils

En général, le comportement d'achat peut s'expliquer par divers facteurs: revenu, besoin momentané, caprice et désir de se démarquer. Quelqu'un évalue le produit, quelqu'un choisit le plus à la mode, quelqu'un préfère toujours la marque du même produit et quelqu'un n'est attaché à aucunmarques spécifiques. Nous sommes tous des acheteurs de différents types et niveaux de vie, mais selon les scientifiques, nous attendons tous des choses de qualité qui nous seraient vendues avec attention et communication. Et le shopper moderne n'est pas celui qui a soif de plaisir, mais celui qui cherche avant tout à être informé et maître de ses décisions.