Quel est le principe du "gagnant-gagnant" (gagnant-gagnant) et comment l'utiliser

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Beaucoup de gens ne sont même pas conscients de l'existence du principe "gagnant-gagnant". Il aide à atteindre un bénéfice mutuel et peut donc être utile dans divers domaines de la vie. Mais l'appliquer n'est pas si facile. Vous trouverez ce qu'est ce principe et comment l'utiliser dans cette publication.

La signification du principe

Pour comprendre ce principe, nous devons d'abord nous référer à sa traduction. Win de l'anglais peut être interprété comme "win", "win", "receive", "achieve", "conquer". Par conséquent, la conception double gagnant-gagnant signifie gagnant-gagnant ou bénéfice mutuel.

Les hommes d'affaires modernes arrivent de plus en plus à la conclusion que la suppression des concurrents n'est pas toujours efficace, fluide, ainsi que l'utilisation de partenaires à leurs propres fins. Il y a des moments où l'autre côté doit aussi gagner. De cette façon, vous pouvez améliorer l'interaction, puis récolter les bénéfices d'une coopération réussie.

Tout a commencé dans les années 1950 lorsque John Nash, un mathématicien américain, a publié son travail révolutionnaire. Il y parlait de jeux avec un système non nul, dans lesquels tous les participants échouent ou échouent.gagner. De plus, un autre Américain, Stephen Covey, a continué à développer le thème de la coopération mutuellement bénéfique. Il a publié un livre sur la performance en 1989, dans lequel il parlait de la stratégie gagnant-gagnant. La traduction du livre en russe est apparue bien plus tard, mais son contenu n'a pas perdu de sa pertinence à ce jour.

Win-win est une stratégie basée sur la coopération, une interdépendance effective. Dans le processus de négociation, les intérêts de toutes les parties sont pris en compte et une solution est trouvée dans laquelle tout le monde est gagnant. Grâce à cette technique, même des concurrents potentiels peuvent devenir des partenaires. Le principe peut être appliqué non seulement dans les affaires, mais aussi dans les relations avec les collègues, les proches, les amis et les enfants.

Pourquoi le compromis est-il pire que la coopération ?

Quand les intérêts entrent en conflit, le compromis n'est pas la meilleure stratégie. Elle implique des concessions mutuelles et la recherche d'une solution alternative. Bien sûr, vous pouvez sacrifier quelque chose, mais il y a souvent des sentiments d'insatisfaction et de déception.

Mieux vaut ne pas se concentrer sur la concession, mais essayer d'être flexible, créatif et trouver des avantages pour les deux parties. Autrement dit, vous devez appliquer le principe du "gagnant-gagnant". En affaires, cela est particulièrement vrai, car il est beaucoup plus efficace de rechercher des relations à long terme. Si vous ne faites que donner et ne recevez rien en retour, vous pouvez faire faillite. Par conséquent, la charité et le compromis ne sont pas toujours appropriés.

Qualités nécessaires pour mettre en œuvre le principe

Réussiune personne avec certaines qualités et compétences peut pratiquer la philosophie du "gagnant-gagnant". Ceux-ci incluent les éléments suivants:

• Cohérence interne, intégrité de la personnalité.
• Maturité. C'est un équilibre entre sensibilité et courage. Une personne mûre ne sait pas seulement défendre son point de vue. Il est compréhensif avec les autres et respecte les intérêts des autres.
• Mention de suffisance. Selon ce paradigme, il y en a assez pour tout le monde dans le monde. Une personne qui voit la vie de ce point de vue désire sincèrement partager la reconnaissance, les avantages et ses profits.
• Écoute active. L'adversaire doit sentir qu'il n'est pas seulement écouté, mais entendu et compris. Ce n'est que dans ce cas que la confiance peut être atteinte.

De plus, il faut comprendre que le monde moderne est un monde d'interdépendance. Par exemple, si vous choisissez une stratégie commerciale pour supprimer un concurrent, vous ne pouvez que vous faire des ennemis. Et cela, à son tour, ouvre la voie à une nouvelle défaite de l'entreprise.

Étapes de mise en œuvre du principe

Agir dans un esprit "gagnant-gagnant" signifie bien réfléchir à la situation. Pour cela, vous devez passer par plusieurs étapes:

1. Il est nécessaire de décider s'il est généralement possible d'utiliser le principe "gagnant-gagnant" dans une situation particulière. Par exemple, cette stratégie ne fonctionnera pas si l'adversaire est agressif et ne va pas abandonner ses positions. Dans ce cas, la situation risque de tourner dans le sens du "gagnant-perdant".
2. La deuxième étape consistera à clarifier la possibilité de gagner l'adversaire. Faire cela n'est pas si facile. Souvent, les gens ne parlent que deleurs positions, mais ils oublient le résultat global. Il est important de calculer le double gain afin de proposer une troisième solution qui convienne aux deux parties.
3. À la dernière étape, vous devez décider dans quelle direction aller. Pour ce faire, vous devez montrer à votre partenaire ce qui réduit exactement ses gains et ce qui l'augmente.

Erreurs dans l'application du principe

Beaucoup de gens commettent une erreur courante lorsqu'ils apprennent à utiliser la stratégie commerciale gagnant-gagnant. Les gens commencent à faire des concessions, essayant de parvenir à une solution de compromis. Mais dans ce cas, le résultat inverse est obtenu. Les concessions conduisent à un résultat gagnant-perdant. Et un compromis est généralement une perte d'avantages pour les deux parties.

Le principe du « gagnant-gagnant » est le plus efficace, car il est conçu pour le long terme. Mais c'est assez énergivore, car il faut négocier longtemps, faire preuve de respect mutuel, de compréhension et suivre son discours.

Préparer les négociations

Aujourd'hui, les situations sont assez rares lorsque vous rencontrez une personne pour la première et la dernière fois. Cela est particulièrement vrai dans le domaine des affaires. La part du lion des bénéfices est apportée par les clients réguliers. Par conséquent, chaque réunion doit être perçue comme la première d'une chaîne interminable de relations. Pour que la situation tourne dans le sens du "gagnant-gagnant", il faut préparer les négociations. Pour ce faire, avant la rencontre, vous devez vous poser un certain nombre de questions.

• Quels sont les résultats souhaités des négociations ?
• Qu'est-ce qu'un adversaire pourrait vouloir ?
• Y a-t-ilsolution alternative si aucun accord ne peut être trouvé ?
• Le partenaire aura-t-il d'autres options ?
• Qu'est-ce qui est acceptable et qu'est-ce qui ne l'est pas dans les propositions alternatives de l'adversaire ?
• Qu'est-ce qui menace l'échec, comment cela vous affectera-t-il à l'avenir ?
• À partir de quand les négociations peuvent-elles devenir non rentables pour vous ?
• Dans quels cas la rencontre deviendra-t-elle inintéressante pour le partenaire ? Qu'acceptera-t-il très probablement et que refusera-t-il ?

Ces questions et d'autres doivent être posées avant chaque réunion. Cela rendra les négociations plus fructueuses, car il y aura déjà une sorte de plan en tête.

Comment dialoguer

Tout d'abord, le principe gagnant-gagnant implique le respect mutuel. Il est plus facile de se manifester si vous suivez le schéma de négociation suivant:

1. Moment de bienvenue.
2. Exprimer les conditions et l'éventail des problèmes.
3. Exprimer votre point de vue sur les problèmes soulevés.
4. Écouter l'opinion de l'adversaire.
5. Recherche d'avantages mutuels.
6. Arriver à une décision commune.

Dans le processus de négociation, il est important de toujours penser au succès global, et pas seulement au vôtre. Ce n'est que dans ce cas qu'un résultat positif peut être obtenu. Si le dialogue ne se passe pas bien ou conduit à l'échec de quelqu'un, alors cela vaut la peine de faire preuve d'un maximum de diplomatie et de se concentrer sur la satisfaction des intérêts communs.

Si l'une des parties ne pense pas aux intérêts de l'autre, la probabilité de succès de la stratégie de négociation gagnant-gagnant tend vers zéro. L'égoïsme est normal, mais cela ne devrait pas être une priorité.

Commentcréer la bonne atmosphère pour les négociations ?

Pour appliquer avec succès le principe gagnant-gagnant, l'adversaire doit se sentir à l'aise pendant la conversation. Ceci peut être réalisé en utilisant les méthodes suivantes:

• Rappelez régulièrement à votre adversaire les intérêts communs.
• Faire preuve de compréhension et de respect à tout moment.
• Utilisez des formes de communication confidentielles.
• Utilisez la technique d'écoute active.
• Joke, mais n'en abusez pas.
• Parlez d'études de cas.

Subtilités d'application du principe dans les affaires

Si vous avez besoin de vendre quelque chose, vous devriez rechercher ceux qui sont rentables pour acheter ce produit. Et vous devez trouver ceux qui eux-mêmes en ressentent le besoin. Imposer votre produit est extrêmement inefficace. Vous pouvez prendre un exemple. L'entreprise est engagée dans la vente de fenêtres en plastique. Elle doit chercher des clients dans des quartiers où il y a beaucoup de maisons aux vieilles charpentes en bois. Il sera complètement inutile de perdre votre temps si vous essayez de vendre votre produit à ceux qui ont déjà des fenêtres modernes.

Le principe du "gagnant-gagnant" dans les ventes signifie que chaque côté gagne toujours. Et ça doit être égal. Sinon, un acheteur potentiel peut s'adresser à un concurrent qui offre la meilleure valeur. Par conséquent, il vaut la peine d'étudier périodiquement le marché de biens ou de services similaires et, sur la base des informations reçues, de réfléchir à votre stratégie plus avancée.

La famille influence également la réussite commerciale. C'est pourquoile principe du double gain doit être utilisé dans les relations avec les proches (parents, enfants, conjoint). Le soutien de vos proches donne de l'espoir et aide à développer votre propre entreprise.

Comment transformer une situation gagnant-perdant en gagnant-gagnant ?

Cette question est plus facile à considérer avec un exemple. La première partie est le propriétaire du magasin de jouets. Plus il vend, plus son profit sera élevé. La deuxième face est l'acheteur en la personne du garçon. Ils lui ont donné de l'argent. Avec eux, il veut acheter un robot dont il rêvait depuis longtemps.

Le garçon reçoit le jouet, le propriétaire obtient le profit et tout le monde est content. Mais le magasin n'a peut-être pas le bon robot, alors les deux parties seront perdantes. C'est là que l'approche gagnant-gagnant peut aider. La situation peut être développée de plusieurs manières. Par exemple, le magasin peut intéresser le garçon à un autre jouet, ou suggérer qu'il commande le bon robot et vienne le chercher dans quelques jours. Si après l'achat, il s'avère que le produit est cassé, le vendeur peut le remplacer ou retourner l'argent.

Parfois, le magasin perd et le client gagne. Par exemple, quelqu'un a mis par erreur une étiquette de prix sur un robot avec une valeur largement sous-estimée. Le magasin sera laissé sans profit et le garçon aura même de l'argent pour acheter un autre jouet. Dans ce cas, le vendeur peut demander aux parents de l'enfant de payer un supplément. Mais il vaut mieux rendre l'argent perdu au détriment d'un autre produit, si vous le surévaluez un peu.

L'exemple montre qu'il existe plusieurs façons de résoudre le problème. Et à la fin heureuxtout sera. Cela peut être appris en appliquant le principe « gagnant-gagnant » dans la vie. L'essentiel est de s'efforcer de satisfaire non seulement vos intérêts, mais également les besoins du client.