Comment augmenter le chèque moyen : méthodes et méthodes efficaces, trucs et astuces

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Le problème de savoir comment augmenter le chèque moyen est perplexe pour presque tous les entrepreneurs travaillant dans diverses industries. Après tout, le revenu final d'un homme d'affaires, le succès de son entreprise en dépend directement. Dans cet article, nous vous fournirons des conseils généraux pour vous aider à le faire, ainsi que des exemples spécifiques à l'industrie.

Propre niche

Résolvez la question de savoir comment augmenter le chèque moyen, vous êtes assuré de réussir si vous trouvez votre créneau. Idéalement, trouvez "vos" clients, qui, premièrement, auront désespérément besoin de votre produit ou service, et deuxièmement, ils ne pourront le trouver nulle part ailleurs.

Il ne suffit pas de savoir qui est votre public cible. Il est nécessaire de procéder à ce que l'on appelle la niche. Comment déterminer les niches les plus rentables, et comment augmenter le chèque moyen ? Plusieurs outils efficaces vous y aideront:

• analyse SWOT (méthode de planification stratégique, avecqui identifie les forces et les faiblesses de l'entreprise, les opportunités et les menaces probables).
• Analyse ABC XYZ (cet outil vous permet d'explorer la gamme de produits, en les distribuant selon les critères nécessaires).
• Travail des experts du groupe de discussion.
• Test de campagnes de marketing d'essai ciblant diverses niches.

Cela aidera à résoudre le problème de savoir comment augmenter le chèque moyen et tentera d'établir votre propre part dans le total des achats. Pour ce faire, une enquête auprès des clients vous aidera. Il est important de savoir combien ils achètent un produit similaire et ce qu'ils aiment ou n'aiment pas chez vos concurrents.

Sur la base des résultats de ces recherches, il vous sera plus facile de motiver les vendeurs, d'améliorer leurs compétences et d'établir une interaction plus fructueuse avec les clients.

Travailler avec les employés

Comment augmenter le chèque moyen en magasin ? Il est également important de mettre en place des outils de gestion efficaces. Pour ce faire, il est nécessaire de planifier les volumes de vente selon le schéma le plus clair et le plus compréhensible, de mettre en place un système de reporting régulier pour les vendeurs, et également d'introduire un système d'indicateurs de la valeur moyenne d'une seule expédition. Le dernier point mérite une mention spéciale. Motivez les vendeurs à vendre exactement des accessoires et des biens coûteux, alors tout ira bien. Voici comment augmenter le chèque moyen en magasin.

Le fait est que dans la plupart des points de vente, les principales primes sont versées aux vendeurs pour la vente et la revente de biens très rentables. Vous pouvez également les stimuler en utilisant le principe de "l'argent rapide", puisc'est-à-dire qu'en vendant quelque chose de cher et en complétant le plan indiqué, en motivant le paiement, ils peuvent recevoir une récompense de la caisse enregistreuse le même jour.

Les motivations immatérielles peuvent également être utiles pour résoudre le problème de l'augmentation du montant du chèque moyen: concours, fêtes d'entreprise, récompenses lors d'événements généraux.

Clients fidèles

La fidélité des clients est extrêmement importante dans ce domaine. Il grandira autant que vous pourrez lui accorder de l'attention. Si vous souhaitez apprendre à augmenter le montant moyen d'un chèque, vous devez utiliser plusieurs méthodes efficaces:

1. Réalisez des sondages auprès des clients, utilisez les recommandations reçues si elles répondent aux besoins d'une partie importante des acheteurs. De cette façon, vous pouvez suivre votre indice de fidélité.
2. Participer aux loisirs des clients. C'est là que le marketing en ligne ou le marketing événementiel peut vous aider. Organisez activement des webinaires, des master classes, des concours - tout ce qui correspond au thème de votre entreprise.
3. Travailler à la création de programmes de fidélité personnalisés en fonction des caractéristiques démographiques, sociales et autres de votre audience. Il existe de nombreuses façons sur le marché de le faire. Par exemple, des services supplémentaires, des remises cumulées, des cadeaux et des bonus.
4. Améliorer la qualité du produit ou du service lui-même. De plus, cela doit être fait conformément aux résultats d'enquêtes et à la mesure des indices de fidélité.
5. Dans la mesure du possible, expliquez à l'acheteur comment vous avez réussi à vous améliorer. Utilisez SMM, les services de relations publiques, le marketing événementiel pour cela.
6. Restez en contact avec les points de contact. Il doit être agréable et pratique pour les clients d'interagir avec votre entreprise. Pour ce faire, étudiez de quelle manière les clients vous contactent.
7. Avoir des informations détaillées sur les clients réguliers à portée de main pour les féliciter régulièrement pour leur anniversaire, porter une attention particulière à leurs enfants, des réalisations dans certains domaines qui leur tiennent particulièrement à cœur.
8. Optimiser les options pour les soins "gratuits". Si une personne a des difficultés avec un produit fini, elle devrait toujours pouvoir interagir avec vous.
9. N'oubliez pas des choses aussi évidentes que la responsabilité et l'honnêteté. Sachez admettre vos propres erreurs, en les corrigeant rapidement.
10. Inculquez les valeurs de l'entreprise aux employés afin que chacun d'entre eux, lors d'une rencontre avec un client, puisse atteindre le niveau de contact souhaité avec lui.

Épicerie

Maintenant, voici quelques façons d'augmenter le chèque moyen dans des secteurs spécifiques. Par exemple, dans une épicerie. Dans ce cas, la méthode la plus efficace consiste à augmenter le prix avec une activité publicitaire maximale. Certes, cette méthode nécessite une communication développée avec vos clients réguliers. Mais il sera immédiatement possible de résoudre le problème de l'augmentation de la facture moyenne à l'épicerie.

Il existe plusieurs possibilités qui permettront en combinaison d'aboutir à un résultat positif assez rapide:

1. Abandonnez le petitpaquets et formulaires, remplaçant les positions courantes.
2. Développez des "offres exceptionnelles". Ils doivent nécessairement être d'une durée limitée, de ce fait il sera possible de créer un battage médiatique artificiel. Par exemple, cela aide à résoudre le problème de savoir comment augmenter le chèque moyen dans une épicerie, des options telles que "produit de la semaine", "produit du jour". Ces positions doivent être clairement visibles sur les étagères, immédiatement visibles.
3. Fournissez aux acheteurs un chèque d'un certain montant avec des incitations. Par exemple, pour un chèque de 1 000 $ ou plus, offrez un coupon de 100 $ sur votre prochain achat.
4. Divisez la prise en zones. Comment augmenter le chèque moyen à l'épicerie dans ce cas ? Vous pouvez placer près de la caisse des marchandises liées à des achats impulsifs (articles de voyage, bonbons pas chers, chewing-gum, jouets, jouets pas chers, consommables).
5. Organiser le pré-emballage, dans lequel le poids moyen d'une portion de marchandises dépassera les valeurs standard de 20 à 25 %.
6. Promotions spéciales, dites enroulements, lorsqu'un client se voit proposer d'acheter deux produits au prix d'un et demi.

Il convient de noter que l'une des étapes les plus importantes pour augmenter le chèque moyen dans une épicerie est de travailler avec le personnel. Les employés doivent être correctement motivés, principalement financièrement, c'est-à-dire que leur prime doit être calculée non pas sur le revenu total, mais sur le montant du chèque moyen. De plus, les employés doivent être constamment formés pour améliorer leur niveau de connaissances professionnelles. Elles doiventconnaître parfaitement l'assortiment, avoir des compétences en vente, être capable de remplacer les produits de base, raconter et inventer et organiser soi-même des promotions.

Il est important d'offrir aux clients leur aide à temps et non de manière intrusive, informez-les des offres et promotions "chaudes" qui ont lieu dans le magasin. Ce sont tous les moyens les plus efficaces d'augmenter et de stimuler les ventes.

Restaurant

Il existe également plusieurs méthodes efficaces pour augmenter l'addition moyenne dans une cantine ou un restaurant. L'essentiel est d'enseigner au personnel les techniques de vente afin que le client commande certains éléments du menu en plus de sa commande principale ou choisisse des plats plus chers au lieu de plats bon marché. Tout d'abord, les serveurs et les administrateurs doivent être motivés pour cela, afin que leurs offres aient l'air sincères et alléchantes. Le moyen le plus simple d'y parvenir est de fixer un revenu supplémentaire pour le personnel, qui dépendra des revenus mensuels ou quotidiens. Cela sera particulièrement efficace dans les établissements où il n'est pas d'usage de laisser un pourboire. C'est ainsi que vous résolvez les problèmes d'augmentation du chèque moyen dans un café, une pizzeria ou un fast-food.

Il existe plusieurs méthodes de base pour augmenter le montant du chèque moyen. La vente incitative se produit lorsqu'un client commande un article plus cher du menu au lieu d'un autre. Par exemple, si un client choisit de la bière, on peut lui conseiller de ne pas boire la catégorie de prix moyenne, qui vous est commandée le plus souvent, mais une nouveauté artisanale qui coûtera un ordre de grandeur plus cher. Si les clients veulent commander deux portions de petits pains, le serveur doitproposer de commander un ensemble à la place, ce qui coûtera plus cher, mais ils pourront essayer plus de variétés.

Vous dire comment augmenter l'addition moyenne dans un restaurant, la vente croisée. Il s'agit de la vente d'éléments supplémentaires du menu. L'essentiel est que le serveur n'est pas intrusif, mais propose constamment des plats, des boissons et des ingrédients supplémentaires que les visiteurs n'avaient pas initialement prévu de commander. Par exemple, des sauces pour des plats chauds, des snacks pour la bière, des garnitures pour des glaces et bien plus encore.

Cette méthode est souvent sous-estimée par peur d'effrayer le client. Mais il existe plusieurs recommandations qui sont garanties pour aider à éviter cela. Par exemple, offrez à vos invités un apéritif immédiatement après le service du menu. Un verre supplémentaire augmente votre chèque moyen de 10 %.

Il est important de prendre en compte le moment où les clients doivent être invités à passer une commande supplémentaire. Si le serveur propose d'apporter plus de bière lorsque les verres des invités sont presque vides, ils seront très probablement d'accord, et s'ils le font plus tôt, ils seront probablement rejetés.

Pour aider à augmenter la rentabilité de l'entreprise de restauration peut également vendre des plats à emporter. Par exemple, en fin de soirée, vous pouvez proposer des pâtisseries ou des desserts originaux, leur demander ce qui leur a le plus plu et leur conseiller de l'emporter avec eux.

Pharmacie

Le secteur de la pharmacie a récemment connu un grand développement. Maintenant, les pharmacies peuvent être trouvées à presque chaque étape, la concurrence dans ce domaine est donc très élevée. Comment augmenter le chèque moyen dans une pharmacie, de nombreux propriétaires de ceentreprise.

Il existe quelques conseils simples mais efficaces qui peuvent vous aider à y parvenir. Il est important que votre pharmacie dispose de pharmaciens professionnels qui peuvent prendre leur propre initiative, communiquer ouvertement et gentiment avec les clients, les aidant à faire le bon choix.

Les employés doivent être formés aux techniques de vente, ils doivent les maîtriser professionnellement. Dans la pharmacie elle-même, cela ne ferait pas de mal d'installer un logiciel qui leur indiquerait quels produits peuvent être utiles à l'acheteur, ce qui doit être recommandé.

Il est important, comme dans toute autre industrie, de motiver les pharmaciens. Leurs salaires devraient dépendre directement de la taille du chèque moyen, de leur diligence.

Un bon exemple de la façon d'augmenter le chèque moyen dans une pharmacie peut être simplement l'installation d'un logiciel qui aidera le pharmacien. Après tout, l'une des principales caractéristiques de cette activité réside précisément dans le fait que la gamme de produits est si large et spécifique qu'il n'est pas toujours facile de s'y retrouver, même pour un professionnel expérimenté.

Assistant pharmacien

Vrai, même dans les pharmacies où un tel assistant est introduit, il n'est pas toujours possible de retracer immédiatement son efficacité. En règle générale, cela est dû à plusieurs raisons. D'abord, la direction mise souvent trop sur l' altruisme de ses employés, en se basant sur l'hypothèse que le programme établi sera mis en œuvre immédiatement. En réalité, cela ne se produit pas toujours. Il est nécessaire de développer une technologie qui forcera le pharmacien à introduirece module. Ce n'est qu'alors que tout s'arrangera et fonctionnera.

Deuxièmement, les employés eux-mêmes sont souvent confrontés aux inconvénients de ces modules de vente incitative. Le fait est que pour presque tous les programmes d'automatisation des pharmacies, ces modules ne correspondent pas aux indicateurs économiques réels. Pour cette raison, il y a un sentiment trompeur que le module est développé uniquement par des programmeurs et exclusivement pour les programmeurs.

La motivation des pharmaciens doit être mentionnée séparément. Le système de paiement d'un tel employé devrait contribuer à augmenter la rentabilité de chaque achat. En fait, dans de nombreuses chaînes de pharmacies, on peut rencontrer deux formes de rémunération opposées. Dans certains, ils sont trop simples (le vendeur perçoit un pourcentage du chiffre d'affaires total), dans d'autres, ils sont trop détaillés (il y a trop d'indicateurs). Pour un pharmacien ordinaire, un système clair et simple composé de trois indicateurs au maximum sera le plus optimal. Dans le même temps, il doit nécessairement être lié au bénéfice brut personnel avec une part assez élevée de la partie bonus (mais pas plus de 45%). Bien sûr, avec le temps, le système de rémunération peut se compliquer et s'améliorer. Mais il faut toujours garder à l'esprit que même le système le plus attractif n'intéressera pas plus de 30% des salariés. C'est de la psychologie humaine.

Magasin de maquillage

Les astuces pour augmenter le chèque moyen dans un magasin de cosmétiques sont très similaires à celles utilisées dans une épicerie ou la plupart des autres points de vente.

En même temps, le plusil devient attractif de vendre plus de produits à prix réduit, ce qui attire toujours le maximum de visiteurs. Il peut s'agir d'un stock de trois biens pour le prix de deux ou "2 + 1=4".

Un exemple qui convient à un magasin de cosmétiques. Lors de l'achat de deux morceaux de savon artisanal, le troisième client est gratuit. Ou un ensemble prêt à l'emploi de cosmétiques pour hommes peut être acheté pour 15 % moins cher que de le récupérer vous-même dans le magasin.

De telles promotions dans ces points de vente fonctionnent mieux.

Magasin de vêtements

La concurrence entre les magasins de vêtements est actuellement très forte. Par conséquent, il est extrêmement important que les propriétaires de tels points de vente sachent comment ils peuvent compter sur une augmentation significative de leurs revenus.

Si vous suivez ces recommandations, vous comprendrez rapidement comment augmenter le chèque moyen dans un magasin de vêtements. Comme dans de nombreux autres domaines, il est important de vendre des biens plus chers. Dès que l'acheteur a choisi un tee-shirt ou un jean, proposez-lui immédiatement un modèle similaire, qui sera 30 à 40 % plus cher. Il vous suffit d'expliquer en détail pourquoi le choix doit être fait en faveur d'une option plus chère (marque populaire, qualité garantie).

Vendre plus d'articles. Il est nécessaire que les consultants suggèrent à un client qui, par exemple, essaie des jeans, de les essayer avec une nouvelle chemise ou un t-shirt. L'essentiel n'est pas de le faire de manière intrusive, mais simplement de montrer et d'offrir.

Produits et services supplémentaires ou connexes. Pourmagasin de vêtements, leur plus grande variété est les ceintures, les bijoux, les chaussettes, les foulards, les montres. Des biens bon marché, qui peuvent en même temps augmenter considérablement le chèque moyen et les revenus globaux. En règle générale, ces produits font partie de l'assortiment de n'importe quel magasin, mais ils ne sont pas toujours correctement situés. Vous devez comprendre que ce sont des choses que votre client achètera finalement de toute façon, sinon à vous, du moins à un concurrent. Par conséquent, ils sont souvent situés en caisse ou proposent d'acheter plusieurs paires de chaussettes jusqu'à un certain montant, après quoi vous pouvez compter sur une réduction ou une carte bonus.

Appeler des clients "endormis". C'est une méthode extrêmement efficace si vous possédez les contacts de vos clients. Après avoir fait un échantillon, évaluez lesquels d'entre eux n'ont rien acheté ces derniers temps. Il serait utile de les appeler et de leur rappeler leur existence, seulement cela demandera une justification de poids. Par exemple, l'arrivée d'un nouveau produit, des promotions ou soldes rentables. En même temps, notez que vous n'avez pas vu de client dans votre magasin depuis longtemps, essayez d'en découvrir la raison. Peut-être que le problème est qu'ils ont oublié votre magasin ou ont simplement déménagé dans un nouvel emplacement. Dans ce cas, le rappel sera utile pour tout le monde.

De nombreux magasins utilisent des cartes de réduction. Il faut se rappeler qu'il y a des côtés positifs et négatifs. Bien sûr, le vendeur perd du profit en accordant une remise permanente. Mais, d'un autre côté, vous motivez l'acheteur à venir dans votre magasin, car il a une carte de réduction, ce qui signifie qu'il peut compter sur de meilleures offres.

Invente des bonus quisera appliqué lorsqu'un certain volume d'achat sera atteint. Après avoir déterminé le montant du chèque moyen dans votre magasin, ajoutez-y 40 %. Laissez les vendeurs et les caissiers proposer à l'acheteur d'acheter quelque chose pour un certain montant afin de recevoir un cadeau.

Organisez des promotions. C'est quelque chose qui est garanti pour fonctionner, peu importe comment vous les traitez. Pour les T-shirts, les chaussettes et les sous-vêtements, les options classiques sont bonnes, par exemple, trois articles pour le prix de quatre. Mais pour vendre des vestes et des jeans, vous devez trouver quelque chose de plus original. Par exemple, lors de l'achat de trois objets différents, l'acheteur peut obtenir le quatrième gratuitement. Cela peut aussi être absolument n'importe quoi.

De telles promotions sont nécessaires pour augmenter les ventes et se débarrasser de l'ancienne collection. De plus, cette méthode diverge bien selon le principe du « bouche à oreille ». Ainsi, les gens iront à l'action même sans attirer d'argent supplémentaire pour la publicité.

Demandez les contacts de vos acheteurs. C'est une partie importante du travail avec les clients. N'oubliez pas qu'il sera plusieurs fois plus facile de vendre un produit à un client qui vous a acheté quelque chose au moins une fois qu'à un parfait inconnu de la rue. De plus, vous n'aurez pas à investir dans la publicité, dont l'effet n'est pas du tout évident.

Le client doit être amené au magasin 4 fois. Croyez-moi, ce chiffre n'est pas tiré du plafond, mais calculé expérimentalement. Les experts ont constaté que si une personne effectue un achat quatre fois dans votre magasin, elle développe l'habitude de laisser de l'argent ici. Ainsi le client devient votre permanentl'acheteur, vous ne pouvez plus craindre qu'il revienne encore et encore vers vous. Vous pouvez encourager les clients à venir quatre fois en magasin en utilisant des chèques-cadeaux, des coupons de réduction pour le prochain achat, des promotions bonus.

Assurez-vous d'appeler le client quelques jours après l'achat. C'est une façon de se forger une opinion positive sur le vendeur. Découvrez si l'article convient, si tout est en ordre. Dans ce cas, l'acheteur voudra non seulement revenir vers vous, mais aussi parler à ses amis d'un magasin aussi attentionné.

Boutique en ligne

Il existe de nombreuses techniques qui vous aideront à comprendre comment augmenter le chèque moyen dans une boutique en ligne:

1. Proposer constamment à l'utilisateur les produits achetés avec le produit qu'il a choisi.
2. Vente croisée, où le client voit ce qu'il peut acheter d'autre dans votre magasin, en plus du produit pour lequel il est venu ici.
3. Les emballages sont populaires auprès des détaillants lorsqu'ils doivent se débarrasser des articles périmés le plus rapidement possible.
4. Offrez la livraison gratuite ou des réductions à partir d'un certain montant.