Offres commerciales - qu'est-ce que c'est ? Comment faire une offre commerciale

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Les propositions commerciales rédigées avec compétence sont un abonnement aux transactions pour un entrepreneur. Ils sont utilisés même dans le monde des grandes entreprises. Ménageant leur temps, les représentants d'entreprises vénérables ne sont souvent pas pressés de passer du temps en audience avec des entrepreneurs en herbe. Dans ce cas, ils utilisent la phrase sacramentelle: "Envoyez votre offre commerciale, nous la considérerons". Ceci est suivi par les formalités d'un adieu poli. Et si écrire une proposition commerciale est une lettre chinoise pour un visiteur, alors la porte lui est fermée.

Exemple de devis

Cependant, pour une autre catégorie d'entrepreneurs, une telle demande signifie toujours une chance. Vous l'aurez compris, ce sont des hommes d'affaires motivés qui ont quelque chose à proposer et qui savent ce qu'est une offre commerciale attractive pour les clients.

Modèle d'une telle lettre adressée aux managersmagasins de cosmétiques et entrepreneurs opérant sur le même marché, nous vous présentons ci-dessous.

Exemple 1

Proposition de coopération

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Une telle offre commerciale de biens est universelle. Dans ce cas, il s'adresse à la direction d'un magasin commercial multimarques. Cependant, cela peut être utile à la fois pour communiquer avec le propriétaire de la boutique et pour l'envoyer à un entrepreneur novice. Il est destiné à être envoyé aux destinataires après un entretien téléphonique préalable. La plupart des entreprises de cosmétiques de distribution se caractérisent par une telle offre commerciale. La fourniture de biens (exemple - la lettre commerciale ci-dessus) implique des remises lorsqu'il s'agit de lots en vrac.

Un examen attentif de l'exemple convainc de la forme structurée de la phrase elle-même et de la conformité de sa compilation à certains modèles.

Bien sûr, dans toute offre commerciale, il y a une partie obligatoire contenant des détails qui identifient l'homme d'affaires et son entreprise. Par analogie avec le patinage artistique, comparez cela avec un programme obligatoire. Cependant, il y a un autre aspect à cela, qui est défini comme un mélange explosif de spécificités commerciales avec l'intrigue d'intérêts commerciaux mélangés à cela. Cela n'est pas sans rappeler le programme libre du patinage artistique. Après tout, tout comme les patineurs artistiques prouvent leur individualité et gagnent le cœur des fans, un homme d'affaires avec une offre commerciale brillante faitcontreparties à se regarder avec des yeux différents. De telles offres commerciales sont les clés qui peuvent ouvrir de nombreuses portes…

Nous examinerons certaines de leurs nuances dans cet article.

Notre matériel méthodologique est orienté dans sa présentation principalement aux débutants. Par conséquent, au sens figuré, nous aborderons également le « programme obligatoire ». Notez que la rédaction compétente des détails nécessaires, une offre commerciale n'est pas si peu. À tout le moins, une offre commerciale créée avec tous les éléments requis est une caractéristique tangible d'un homme d'affaires en tant que personne économiquement et socialement alphabétisée. Un business style clair et la logique d'argumenter l'intérêt commercial sont déjà respectés par les entrepreneurs.

Notez également que l'absence de la compétence appropriée ne signifie pas une impasse. Après tout, un homme d'affaires débrouillard peut confier la rédaction d'une proposition commerciale à un professionnel. Le prix d'un tel service se situe généralement entre trois et quinze mille roubles.

Présentation des caractéristiques de certains types d'offres commerciales

La rédaction du document commercial en question est une tâche routinière pour les services commerciaux de la plupart des entreprises. Nous ne donnerons pas leurs exemples en entier dans cette revue, nous n'écrirons que sur le "zeste" contenu dans la partie principale.

En particulier, l'offre commerciale de la banque aux personnes physiques et morales est un outil important dans sa promotion sur le marché. De plus, dans la séquence des offres faites par la banque,une certaine régularité est observée. Dans un premier temps, le client se voit proposer une carte afin de gérer plus facilement ses propres fonds. Ensuite - un prêt qui augmente la rentabilité de la banque. Certains clients des banques, suivant les recommandations de stockage rationnel des fonds, ouvrent des dépôts bancaires. Périodiquement, de nouveaux clients sont attirés par des promotions, et les investisseurs les plus importants sont attirés par des tarifs avantageux et un service plus avancé.

Offre commerciale d'une entreprise de construction propose aux acheteurs l'achat de locaux en cours de construction et leur montre l'éventail complet des travaux de construction:

• construction de bâtiments résidentiels, commerciaux, industriels;
• reconstruction de bâtiments et de structures, ainsi que leur conversion;
• aménagement paysager;
• établir des communications.

Si vous devez écrire de telles lettres commerciales, faites attention à leur style d'écriture par d'autres spécialistes. Vous pouvez ainsi puiser de nouvelles idées pour votre travail.

À propos du travail d'analyse préalable à l'écriture

Ce n'est un secret pour personne qu'un homme d'affaires doit commencer à rédiger une offre commerciale après avoir bien compris le public cible, à la satisfaction des besoins desquels ses biens ou services sont destinés. Malheureusement, les entrepreneurs ont souvent du mal à caractériser le public cible de leur produit, répondant vaguement et par monosyllabes: « Tout ! Les entrepreneurs en herbe qui occupent ce poste risquent de rejoindre les 90 % de startups qui se soldent par une faillite au cours de la première année de création d'entreprise.

Jamaisvous devez vous dépêcher de faire une offre commerciale pour un produit (service) ! Vous devez d'abord évaluer la demande effective pour celui-ci.

Prenons pour exemple clair l'évaluation d'une opération commerciale distincte - la production d'un lot imprimé de livrets dédiés à la conception de locaux. Nous analysons. La circulation doit être réalisée dans la ville avec le nombre approprié de bureaux d'architectes, car la demande pour le livret sera finalement déterminée par les architectes et les designers. Le nombre de transporteurs à la demande doit être établi par jugement d'expert.

L'estimation du marché à l'aide d'annuaires est inexacte, car elle pèche par la présence d'un nombre important d'"âmes mortes". Ensuite, après avoir pris connaissance des informations à jour sur le nombre de représentants des professions susmentionnées, il convient de les limiter à 15-20%. Les experts vous diront ce pourcentage de ceux qui sont intéressés à acheter. C'est pour ce nombre d'acheteurs qu'il faut calculer la diffusion du livret.

La deuxième direction préliminaire du travail d'analyse d'un homme d'affaires, sans laquelle il ne faut même pas accepter d'offres commerciales, est une conscience profonde des avantages concurrentiels de son produit et une stratégie pour leur divulgation rationnelle du point de vue de les bénéfices apportés à l'utilisateur.

Comparez maintenant le coût de production avec le revenu attendu. Est-ce que ça fait du profit ? Alors passons aux choses sérieuses !

Quelques nuances d'une lettre commerciale

Lors de la création d'une offre, n'hésitez pas à vous adresser à votre public cible de manière directe et reconnaissable. C'est facile, il vous suffit d'insérer quelques mots dans la phrase. ÀPar exemple, si les clients potentiels sont des employés, alors au lieu de l'expression générale "travailler huit heures par semaine", il est préférable d'en utiliser une autre spécifiquement adressée: "employés travaillant huit heures par semaine".

Il est important de saisir une situation de marché favorable qui augmente la demande pour votre produit ou service. Par exemple, la saisonnalité. Si un niveau de demande optimiste reste dans le créneau de la vente de biens, l'entrepreneur doit immédiatement écrire une lettre.

L'offre commerciale est un genre particulier de genre épistolaire. Ces types de documents commerciaux peuvent être divisés en deux catégories: personnalisés et promotionnels.

Informations et offres commerciales promotionnelles

Nous rencontrons assez souvent le deuxième groupe d'offres commerciales. Cela inclut les spams, qui sont envoyés massivement dans les boîtes e-mail, ainsi que les envois publicitaires ciblés. Le but d'un tel CP est l'attraction principale de l'attention, l'éveil de l'intérêt.

Tout y est soumis à un seul objectif: attirer l'attention du lecteur moyen. Dans toute leur diversité, un même type de structure caractérise chacune de ces offres commerciales. L'échantillon est caractérisé par des caractéristiques génériques reconnaissables:

• avec un titre accrocheur: il doit attirer l'attention du lecteur;
• la première phrase, qui introduit l'intrigue dans la suite de la lecture de la lettre: selon les règles du genre, elle doit être suffisamment courte et ne pas comporter plus de 10-11 mots; premièrela proposition est faite dans un paragraphe séparé.

Selon vous, quelle est l'idée principale de la deuxième phrase ? Sa tâche principale n'est qu'une: amener le lecteur intrigué à lire la troisième phrase. La mission de la troisième phrase est similaire.

Chaque paragraphe du message aux clients ne doit pas contenir plus de 7 lignes. Le texte, s'il fait plus de 1000 caractères, est divisé en sous-sections avec des sous-titres.

Règles pour la rédaction de lettres commerciales promotionnelles

L'attractivité est l'élément principal qui caractérise une offre commerciale publicitaire et informative. Un exemple d'une telle lettre est écrit par des personnes amoureuses de leur produit ou service. Ils traitent les lecteurs avec respect, comme s'ils étaient leurs clients potentiels, les appelant "vous". D'ailleurs, il est important de maintenir une certaine « proportion de pronoms »: les professionnels recommandent d'utiliser les mots « votre » et « vous » quatre fois plus souvent que « notre » et « nous ».

Les dénégations et les exagérations sont contre-indiquées dans le texte d'une telle lettre. Les métaphores, en revanche, sont les bienvenues. Le client doit vouloir acheter une image vivante du produit. Les psychologues disent que la première phrase d'une lettre, entre guillemets, augmente en outre l'audience de ses lecteurs de 30%. De plus, la première lettre du texte, représentée par une majuscule, attire l'attention d'un autre 13% des lecteurs. Le style de narration doit être familier et confidentiel, de sorte qu'il ne faut pas abuser du vocabulaire professionnel. Les termes spéciaux peuvent être utilisés dans des cas exceptionnels et fondamentaux.cas.

Immédiatement, nous avertirons les auteurs des éventuelles erreurs qui annuleraient vos efforts. Une offre commerciale à caractère publicitaire et informatif (une offre commerciale de vente) ne remplit pas sa mission si elle est conçue de manière discrète, non structurée, sans indiquer les avantages de l'acheteur. Son efficacité est également réduite si l'auteur tombe trop dans les détails et ne met pas en évidence l'essentiel.

Offres commerciales personnalisées

Parfois, le client initie lui-même la rédaction d'une telle lettre commerciale en envoyant une demande de proposition commerciale. Dans ce cas, le service de mise en œuvre est mis au travail. Une collecte préliminaire d'informations sur l'entreprise ou sur la personne directement à qui la lettre est adressée. Leurs besoins urgents et urgents sont identifiés. Pour cela, une rencontre préliminaire, une conversation avec des experts est prévue. Ensuite, les besoins identifiés sont proportionnels aux avantages concurrentiels du produit (service).

Si une lettre doit être adressée pour la première fois à une future contrepartie, alors elle est adressée à la première personne. Si une coopération avec un partenaire a déjà été élaborée, il est permis de l'adresser à un adjoint qui supervise directement le travail avec les fournisseurs.

Cependant, les entreprises à forte notoriété commerciale dans la région peuvent se permettre une offre commerciale de prestation de services ou de fourniture de biens, rédigée sous une forme impersonnelle. Cependant, c'est plutôt une exception. L'exemple de lettre commerciale suivant correspond à cette situation.

Exemple2

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L'approche de conception professionnelle anticipe les défis potentiels et évite les incidents potentiels.

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Cette offre commerciale - un échantillon de services - est basée sur la fidélisation de la clientèle pour assurer la sécurité des installations commerciales et résidentielles. Il n'a pas de destinataire précis. Mais cela est acceptable, car, comme indiqué dans cette lettre commerciale: "Les plus grandes entreprises et organisations, ainsi que les particuliers de la région de Tver sont nos clients à long terme."

Il est loisible à une entreprise jouissant d'une telle notoriété de faire une offre commerciale sans destinataire. La rédaction de cette lettre a évidemment été précédée d'une demande de proposition commerciale auprès d'acheteurs potentiels. L'offre commerciale est donc, malgré cette forme, personnalisée. Une telle demande est un type de lettre commerciale créée sous une forme arbitraire. Son contenu suggère un intérêt à acheter certains biens ou à obtenir des services spécialisés. Souvent, les clients se réfèrent au catalogue de l'entreprise et demandent une interprétation étendue des procédures d'acquisition et de coopération.

À propos de la création d'un modèle commercialoffres

Le modèle d'offre commerciale (si le destinataire est une personne morale) est élaboré en tenant compte des intérêts allégués de trois personnes à la fois: le directeur général, l'adjoint aux finances, l'adjoint à la production. C'est-à-dire qu'il est évidemment nécessaire de susciter l'intérêt pour votre produit parmi les personnes que vous ne verrez peut-être même pas lors des négociations. En ce qui concerne la compréhension de la direction du contenu financier de la proposition, il faut comprendre la principale priorité de l'acheteur: minimiser les coûts ou obtenir plus de profit. Dans le premier cas, l'accent est mis sur la réussite de l'acquisition des biens au regard du critère « prix/qualité ». Dans le second cas - sur les caractéristiques d'efficacité et de qualité de l'exploitation des marchandises.

Cependant, un tel modèle d'offre commerciale comporte un élément supplémentaire. Dans ce document, vous devez habilement surmonter les lacunes existantes de votre produit (service). Dans votre lettre, vous êtes libre de reporter l'attention de l'acheteur sur vos démarches commerciales, en compensant les manquements évidents. Par exemple, si la vitesse de livraison de votre équipement dépasse celle que peuvent offrir les concurrents, il est logique d'indiquer en plus que les délais de livraison n'affectent pas la date de mise en service de l'équipement.

Le modèle classique de proposition commerciale d'un produit est en effet rédigé selon un modèle qui assume une structure traditionnelle (c'est-à-dire l'introduction, le corps et la conclusion). Dans l'introduction, vous devez placer un lien vers les motifs et les circonstances de l'écriture de la lettre. En même temps, une vaste et brève description du marché est donnée, surdans lequel opère l'entreprise destinataire, les besoins de votre client sont succinctement soulignés. Donnons à titre d'exemple une offre commerciale - un échantillon de promotion d'un logiciel métier. Cependant, dans ce cas, le domaine d'activité spécifique n'est pas si important. Une offre commerciale - un échantillon pour les services d'une société distributrice de logiciels propriétaires - ne diffère pas fondamentalement de sa propre offre pour un produit. Après tout, la vente et la mise en place se font en même temps. En outre, un support supplémentaire du produit est fourni.

Exemple 3

Offre de vente commerciale du développeur de logiciels JJSOFT

Votre entreprise est un important distributeur régional de produits logiciels nationaux pour l'automatisation de la comptabilité et de la comptabilité de gestion. Vous pouvez en outre recevoir 60% des revenus des ventes de CRM - système n ° 1 inCRM. Le point fondamental d'une éventuelle coopération est que la fonctionnalité d'inCRM est fondamentalement différente de la fonctionnalité que vous distribuez actuellement. De cette manière, vous pourrez implémenter des produits non concurrents.

Les avantages des ventes de systèmes CRM - inCRM sont que votre entreprise reçoit 60 % des revenus de sa mise en œuvre. Le système inCRM est l'un des leaders de la vente dans les sections "Gestion de la clientèle" et "Gestion des ventes". La marque amoCRM est également connue des dirigeants d'entreprise et des directeurs informatiques comme le logiciel spécialisé leader sur le marché russe.

inCRM est le n°1 des CRM pour petites entreprises

Notre produit logiciel est considéréle plus réussi pour les petites entreprises avec un long cycle de vente (entreprises B2B et B2C). Il est mis en œuvre avec succès par nos bureaux de représentation situés à Moscou et à San Francisco. Il est mis en œuvre avec succès par les magasins de logiciels en ligne Softplus et All&soft, occupant des positions de classement d'environ 25 à 30 places dans le classement de la mise en œuvre de 1500 programmes leaders.

inCRM recommandé par les entrepreneurs

Les avis des utilisateurs du programme témoignent de ses avantages pratiques pour les petites entreprises. Il est non seulement efficace pour créer une clientèle, mais également facile à utiliser. Les entrepreneurs, grâce à son aide, ne "péchent" pas avec des clients oubliés, des appels sans réponse, ne perdent pas de vue des problèmes vraiment importants.

Chaque utilisateur est configuré avec des droits d'accès correspondant à sa fonctionnalité. L'efficacité du travail avec les clients est assurée par une interface pratique qui permet d'ajouter facilement des champs aux bases de données et de générer rapidement des rapports analytiques.

inCRM favorise un service client efficace

Lorsqu'ils travaillent efficacement avec la clientèle, les employés d'une entreprise utilisant inCRM peuvent facilement recevoir des informations à jour sur n'importe quel client: ce qu'il a acheté, ce qu'il a exprimé. Sur la base d'une simple analyse de ces données, vous pouvez comprendre quel type de proposition commerciale de fourniture doit être rédigée pour un client particulier. Un exemple d'une telle lettre commerciale peut également être saisi dans inCRM.

Coopération et contacts

Pour discuter de la coopération, nous vous recommandons d'appeler les numéros de contact + (495) 123-45-67, + (495) 123-45-68.

Nous mettons à la disposition de nos partenaires les documents indispensables au travail: manuels d'utilisation, livrets, présentations, supports promotionnels.

Comment les entreprises produisant et vendant des logiciels rédigent-elles une telle lettre commerciale ? De nombreuses entreprises utilisent un formulaire de devis calqué sur le papier à en-tête de l'entreprise, avec la signature fac-similé du directeur apposée au bas du formulaire.

Sur le contenu sémantique de l'offre commerciale

La partie principale fournit des informations sur les avantages concurrentiels des biens vendus. Dans ce cas, l'accent est mis sur les avis de vos clients concernant le fonctionnement de votre produit, précédemment acheté. Répertorie vos principaux clients. Dans les derniers paragraphes de la partie principale, le client reçoit vos coordonnées, les conditions de livraison.

Dans le dernier paragraphe, indiquez l'algorithme optimal pour que le client achète votre produit. Il ne doit pas dépasser trois lignes.

Quelles erreurs réduisent à néant les efforts des auteurs d'offres commerciales personnalisées ? De nombreux entrepreneurs en herbe, lors de la création d'un exemple d'offre commerciale, se limitent à ne couvrir que les facteurs de prix. Dans le même temps, la partie introductive adressée à un acheteur spécifique avec couverture de ses besoins dans votre produit (service) est souvent ignorée. Les avantages de l'acheteur ne sont pas dûment pris en compte.

Un entrepreneur, ayant envoyé une telle lettre, discrètement pour le destinataire surveille sa considération. Périodiquement maintenu le contact avec lui. Vous devez d'abord savoir si la lettre est arrivée àà son destinataire. S'il n'y a pas de réponse dans les trois jours, rappelez, en soulignant dans la conversation que le client peut passer à côté d'avantages évidents. En affaires, vous ne pouvez pas simplement envoyer des argumentaires de vente personnalisés et ensuite les oublier. Assurez-vous que vos lettres sont considérées plus tôt que celles écrites par des concurrents.

Dans quelle mesure l'offre est-elle complète ?

Est-ce qu'un exemple d'offre commerciale contient toujours des informations complètes sur le produit (service) ? En fait, cette question n'implique pas une réponse unique pour tous les cas. Par exemple, si des négociations préliminaires ont eu lieu la veille, alors, en effet, une offre commerciale doit être faite aussi complètement que possible.

Si le contact préliminaire avec un client potentiel était formel (vous lui avez téléphoné ou échangé des messages par e-mail), alors vous ne devez pas fournir des informations complètes tout de suite. Il est raisonnable de garder les "atouts" pour une conversation personnelle avec lui. Cependant, même avec une demande préalable, il est impératif de lui communiquer le prix estimé et le principe de tarification.

Il est censé fournir une information complète à l'acheteur (même sans rencontre préalable) dans le cas où la rentabilité de la transaction serait minime. Dans le même temps, l'entrepreneur agit selon la logique de la minimisation des coûts de temps improductif.

Conclusion

Résumer le contenu de l'article. Ce n'est qu'après avoir procédé à une évaluation analytique de la faisabilité qu'un entrepreneur doit écrire une lettre commerciale à un client.phrase. L'échantillon de ce document d'entreprise suggère cohérence et régularité. Selon les caractéristiques de la formation de la clientèle, des offres commerciales informatives et publicitaires ou personnelles sont rédigées.

Un certain arbitraire dans la formulation d'une lettre commerciale suggère tout de même un algorithme d'écriture clair. Les experts mettent en garde contre la nécessité d'éviter les erreurs, car les propositions commerciales sont un outil commercial plutôt délicat.