2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27
"Tout le monde vend quelque chose" est un dicton américain préféré. Cependant, il n'est pas nécessaire de s'engager dans des activités commerciales. Les vendeurs ambulants peuvent être des recruteurs d'entrants universitaires, des employés d'hôpitaux ou de musées qui collectent des dons pour les besoins de ces institutions, des comités invitant les gens à l'église, des représentants commerciaux de sociétés pharmaceutiques rendant visite aux médecins de différents hôpitaux pour faire la publicité de nouveaux produits, des consultants en cosmétique entreprises proposant des cosmétiques bio, etc. Peu importe comment ils appellent ces personnes: contacteurs, agents marketing ou commerciaux, consultants, ingénieurs commerciaux, mais le plus souvent - vendeurs.
Le vendeur est…
De nos jours, de nombreuses personnes méprisent les agents commerciaux, les considérant comme des trompeurs et des escrocs proposant des produits de mauvaise qualité ou non réclamés. Le commerce est un métier très ancien, il y a plusieurs millénaires, le métier de voyageur de commerce existait déjà. Il convient de noter que même alors, elle n'évoquait pas d'émotions positives dans la société et que ces personnes ne jouissaient pas d'un grand respect. Dans la Rome antiquele mot "vendeur" correspondait au mot "escroc", et le patron des représentants de cette profession rusée et douteuse était considéré comme Mercure - le dieu de la tromperie.
Vendeur voyageur est un commerçant ambulant, intermédiaire de vente ambulant, qui est un lien intermédiaire entre l'entreprise et le client, le vendeur de la marchandise et l'acheteur. Habituellement, il ne propose qu'un produit, parle des mérites et est intéressé à l'acquérir. L'agent commercial vend principalement de bouche à oreille, ne montrant que des catalogues ou des échantillons de produits. Dans la plupart des cas, le salaire d'un voyageur de commerce dépend de la quantité ou de la quantité de marchandises vendues. Certaines entreprises fixent un taux fixe, que l'employé recevra dans tous les cas, et utilisent également un système de récompense - primes, indemnités.
Apparence typique d'un voyageur de commerce
Beaucoup de gens ne comprennent pas ce que fait un voyageur de commerce et pourquoi on a besoin de lui. Dans l'environnement commercial, de nombreux stéréotypes se sont formés qui ne correspondent pas du tout à la réalité. Au mot "commerçant itinérant", il y a immédiatement une association avec le héros de la pièce "Musicien", Harold Hill - joyeux, enjoué, tapant sur l'épaule de son interlocuteur et fumant toujours un cigare. Une autre image malheureuse d'un agent de vente typique est montrée dans la pièce "Mort d'un vendeur", où Willy Lowman apparaît au spectateur comme très malheureux.
Les acheteurs considèrent les représentants de cette profession comme sociables, enjoués, à la langue bien suspendue, arrogants et agaçants. En fait, un vendeur est une personnebon pour livrer un produit. Mais en même temps, il n'est absolument pas nécessaire qu'il soit arrogant et ennuyeux, en proposant des produits de manière agressive. De nombreux consultants sont très timides, ne savent pas comment s'exprimer magnifiquement, mais néanmoins ils soudoient avec sincérité, un désir d'aider, une présentation réussie, etc.
Les principales qualités d'un bon vendeur
Toute entreprise qui réussit rêve d'avoir de bons agents de marketing parmi son personnel, capables de se constituer une clientèle et de faire la publicité de leurs produits de manière productive. Pour le recrutement des candidats, l'établissement de contacts avec les étudiants des universités économiques, les annonces et les bureaux de l'emploi sont utilisés. S'ensuit une sélection laborieuse des candidats, car il peut être assez difficile d'identifier immédiatement les qualités nécessaires.
Si une personne se comporte avec confiance, est ouverte, énergique, agressive dans la communication, alors ce n'est pas un indicateur de son professionnalisme. De ce que fait le vendeur, son caractère dépend aussi. Les gens si doux et humbles peuvent aussi être d'excellents vendeurs. Fondamentalement, lors du choix d'un candidat, ils regardent sa capacité à ressentir les sentiments du client, à comprendre ce dont il a besoin. De plus, le consultant doit avoir un sens du but pour mener à bien l'affaire.
Deux types de VRP
Un voyageur de commerce n'est pas seulement un bon vendeur, mais aussi un excellent psychologue. Dans certains cas, il adopte une approche agressive et frappe l'acheteur avec une pression intense. Cela fonctionne lors de la vente d'une voiture. Le consultant exagère les avantages des produits, montre tous les avantages du designachats. Dans certains cas, par exemple, lors de la vente de produits cosmétiques, l'agent commercial agit en tant qu'assistant. Il découvre les besoins cachés du consommateur, donne des suggestions pratiques. Cette approche est très appréciée par de nombreux acheteurs qui n'aiment pas l'affirmation de soi excessive.
L'approche d'un agent commercial auprès d'acheteurs potentiels
Identifier rapidement des acheteurs potentiels et travailler avec eux, c'est ce que ce métier implique. Le voyageur de commerce doit créer de manière autonome une clientèle pour l'entreprise pour laquelle il travaille. Pour trouver des clients, ils utilisent principalement des techniques éprouvées:
- Basé sur diverses sources d'information, rassemblant une clientèle de banquiers, concessionnaires, fournisseurs, vendeurs non compétitifs.
- Les clients fidèles sont invités à donner le nom de connaissances susceptibles de devenir des acheteurs potentiels.
- Rejoignez des organisations dont les clients potentiels sont membres.
- Étudiez la presse et d'autres sources de données.
- Visitez diverses organisations annonçant leurs produits.
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