Performance des ventes : analyse, évaluation et métriques

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Toute entreprise commerciale a constamment besoin d'augmenter la croissance et le développement de sa structure. Le niveau d'efficacité des ventes affecte de manière significative le cœur de métier et le succès de l'entreprise. Apprenez de cet article comment évaluer correctement tous les critères importants au travail et construire une stratégie commerciale réussie.

Concept

Le concept même d'"efficacité commerciale" est un indicateur déterminant de la rentabilité d'une entreprise. À partir de là, il devient clair à quel point l'entreprise suscite l'intérêt du consommateur.

Quand il s'agit d'efficacité, il existe de nombreux problèmes liés à l'acquisition de clients, aux méthodes de vente, aux critères d'évaluation, au chiffre d'affaires financier et à la productivité en général. Mais concrètement, nous pouvons désigner cela comme un indicateur du niveau de concurrence de l'entreprise sur le marché ou d'une stratégie spécifique.

Classement

Tout d'abord, vous devez regrouper les coûts par canal de distribution, ainsi que collecter toutes les données de vente. cesera nécessaire pour créer un système comptable et analyser le rapport entre le coût du produit et les ventes.

Les canaux de distribution peuvent être divisés en plusieurs catégories:

• Direct - salaires des employés, primes d'assurance, achats ou production.
• Supplémentaire - transport, téléphone, internet, indemnité de déplacement, etc.
• Spécifique - bonus pour le volume des ventes, argent d'entrée pour la vente de marchandises, si nécessaire, etc.

L'efficacité des canaux de vente aide à trouver les indicateurs suivants:

1. Marge brute - la différence entre le produit des ventes et le coût du produit, en tenant compte de la rentabilité et de la non-rentabilité.
2. Rentabilité marginale - la différence entre le chiffre d'affaires et les coûts variables, en tenant compte du revenu marginal par rapport au chiffre d'affaires via le canal de distribution.
3. Rentabilité totale - bénéfice net.

Indicateurs sociaux et personnels

Vous pouvez également comparer les indicateurs de performance clés, car les normes économiques ne sont pas les seules à affecter la performance globale. En plus de l'aspect financier, des catégories subjectives doivent être prises en compte.

• motivation des employés;
• ressources psychologiques;
• satisfaction du personnel;
• relations dans l'équipe;
• pas de rotation du personnel;
• volet corporatif (esprit d'équipe);
• répartition appropriée des efforts dans les activités.

Les indicateurs sociaux nécessitent un contrôle aux stades de la planification et de la définition des objectifs,lors de leur réalisation, ainsi qu'au stade du processus de production. Tous les résultats représentent ensemble le niveau de conformité de l'individu avec le plan d'affaires développé.

Indicateurs clés

Indicateurs clés de performance des ventes:

Direction	Indicateurs de performance.
Tendance principale	Implémentation des fonctions principales. Disponibilité de toutes les ressources nécessaires à la mise en œuvre. Nombre de transactions conclues. Attitude du consommateur envers le produit
Côté économique	Planification budgétaire compétente. Pas de gaspillage de fonds imprévu. Répartition claire des fonds aux fins nécessaires. Revenu
Personnel	Personnel. L'équation du salaire pour le nombre d'employés. Développement professionnel. Atteindre le niveau de professionnalisme requis

Analyse

Afin d'analyser l'efficacité des ventes et la croissance de l'économie des ventes, il est nécessaire d'évaluer plusieurs facteurs clés:

• évaluation de la performance des directeurs commerciaux;
• nombre d'employés du service commercial;
• se concentrer sur le public cible;
• nombre d'acheteurs;
• nombre de clients réguliers, potentiels et perdus;
• utilisation conformefonds de l'entreprise;
• affectation cible de toutes les ressources de l'entreprise;
• indicateurs économiques généraux;
• classe de revenu la plus élevée
• raisons du refus des clients potentiels;
• niveau de communication entre le responsable et le client.

D'autres facteurs affectant les performances jouent également un rôle particulier:

• haute motivation et envie de travailler du personnel;
• développement et innovation de l'entreprise;
• productivité du travail;
• des conditions de travail confortables pour les employés;
• système interne organisationnel;
• motifs individuels (matériels, sociaux, collectifs, incitatifs, etc.).

Travail du service des ventes

L'efficacité du canal de vente dépend définitivement de l'efficacité du personnel. Outre le fait que le nombre d'employés correspond à l'étendue du travail, il faut comprendre dans quelle mesure ils s'acquittent de leurs tâches professionnelles. Pour comprendre l'efficacité du travail, vous devez tenir compte des critères suivants:

• Coûts et temps pour trouver de nouveaux employés.
• Nombre et qualité des implémentations.
• Conditions contractuelles, système de vente pratique pour les deux parties.
• Données sur le travail des managers.
• Structure du service commercial.
• Motivation supplémentaire en récompense d'un bon niveau de travail.
• Recyclage des spécialistes, opportunités de développement et d'évolution de carrière.

Niveau des ventes

Performance commercialeproduits montre la conversion. Il s'agit d'un indicateur du niveau d'efficacité, appelé entonnoir de vente, et plus précisément d'un modèle marketing qui représente les étapes de vente d'un produit avant la conclusion d'un accord.

Il se compose de trois indicateurs importants: le nombre de visiteurs (un point de vente ou une ressource Internet), les demandes directes des clients (demande en direct) et le nombre de ventes. La performance des ventes repose en grande partie sur l'interaction du vendeur avec l'acheteur. 3 principaux niveaux de préparation des employés sont déterminés:

1. Faible. Lorsqu'un manager fait une vente par persuasion, promesses vides, tromperie, tentatives pour apaiser et flatter le client. À ce niveau, les vendeurs ne sont pas particulièrement passionnés par ce qu'ils font, travaillent pour un salaire sans intérêt personnel dans le processus et peuvent se sentir mal à l'aise, dépassés et même humiliés dans certains cas.
2. Niveau de lutte. Le vendeur «force» par tous les moyens un client potentiel à conclure une affaire, le convainc de la nécessité de cela, et pas toujours de manière positive, mais plutôt avec une pression psychologique. Un tel achat se passe généralement sans plaisir et la probabilité que l'acheteur recontacte est presque nulle.
3. Jeu. A ce niveau, travaillent des spécialistes ayant une vaste expérience ou des professionnels spécialement formés. Ici, la vente a un caractère favorable, basé sur un contact respectueux et confiant avec le client. Le vendeur devient un assistant fidèle du client dans le choix d'un produit et un partenaire fiable.

Améliorer l'efficacité

De nombreux aspects sont envisagés pour changer la donne afin d'améliorer l'efficacité des ventes. Pour analyser les problèmes actuels, vous devez prêter attention à des catégories d'activités aussi importantes que:

• stratégie et planification des ventes;
• tarification;
• présentation du produit;
• efficacité des entretiens personnels avec les clients;
• communication téléphonique;
• correspondance commerciale, participation à des événements;
• Efficacité dans la prestation de services.

La performance commerciale dépend aussi des objectifs établis et des méthodes de développement de l'organisation. Pour développer les compétences nécessaires, créer votre propre système de vente pratique et mettre en évidence les forces et les faiblesses sur lesquelles vous devez travailler pour gagner en efficacité, vous devez analyser les aspects suivants du travail:

• Définir des objectifs et des priorités.
• Demandes du marché.
• Intérêts des consommateurs.
• Modèle de service, caractéristiques de la prestation de services et des ventes.
• Plan marketing.
• Analyse des informations reçues du client.
• Présentation du produit.
• Stratégie pour proposer des produits aux clients.
• Offres spécifiques.
• Comportement du manager et contact client.
• Offre unique qui distingue l'entreprise de ses concurrents.
• Négocier.
• Conception de matériel promotionnel.
• Travailler avec les objections.
• Service client.
• Image et notoriété de l'entreprise.
• Publicité efficace.
• Largeéventail de canaux de distribution.
• Formation du personnel, éducation.
• Approche individuelle de l'acheteur.
• Préparation et style de la documentation commerciale.
• Participation à des concours et événements.

Une étude détaillée de tous les aspects aidera à établir une communication efficace avec les clients, à compiler des statistiques d'appels, à évaluer les performances des ventes, à constituer une clientèle, à préparer un assortiment et du matériel promotionnel, à déterminer la motivation des employés, à minimiser erreurs, attirer de nouveaux clients, augmenter le niveau de professionnalisme.

Méthodes Boost

Les tâches du service commercial sont claires: il est nécessaire d'intéresser autant que possible le public cible, de fournir un service client compétent, d'augmenter la demande des consommateurs, de fournir des informations sur le produit de manière accessible et d'établir un contact solide avec l'acheteur.

Pour des ventes efficaces, vous pouvez utiliser différentes méthodes, en tenant compte des aspects problématiques de l'entreprise. Pour améliorer le travail productif de l'activité, vous avez besoin de:

1. Formation régulière pour les employés, tests d'exécution efficace des tâches. Négocier, travailler avec les objections, avec la capacité d'établir une relation de confiance avec un client, la familiarisation avec les règles de la communication d'entreprise est une partie importante du travail.
2. Règlement de travail. Établir des normes, des règles et des pratiques à suivre par le personnel.
3. Répartition compétente du travail et de la motivation entre les employés.
4. Augmentation du nombre de rencontres avecclients et offres.
5. Tester différentes méthodes de présentation de produits.
6. Promotions.

Élargissement des canaux de distribution

Les méthodes de distribution des produits sont une partie importante de toute entreprise. Plus une entreprise possède de canaux de distribution, plus elle devient prospère et rentable et, par conséquent, l'efficacité économique des ventes augmente.

• Type de vente classique. Dans ce cas, l'entreprise dispose de plusieurs points de vente auxquels elle fournit des produits. Dans cette chaîne, il peut être un intermédiaire. Achetez des produits auprès du fabricant et vendez-les vous-même, en coopérant avec des points de vente individuels.
• Marketing multicanal. Lorsqu'une entreprise manufacturière vend de manière indépendante des biens via la distribution et gère tous les canaux de distribution.
• Participation aux appels d'offres. Lorsqu'une entreprise a la possibilité de fournir des produits, par exemple, à des agences gouvernementales.

De plus, nous pouvons inclure l'organisation indépendante de promotions, d'événements dédiés à un produit particulier. Il est possible de louer des points de vente dans les lieux publics, lorsque l'entreprise présente ses produits à tout le monde dans un espace libre.

À notre époque, il est devenu important de diffuser l'assortiment à travers les sites Internet et les réseaux sociaux populaires.

Selon les besoins de l'entreprise, les types de commerce suivants sont considérés:

• grossiste;
• petit commerce de gros;
• commerce de détail.