Matrice des produits : définition, règles de formation, base pour remplir avec des exemples, programmes nécessaires et facilité d'utilisation

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2024-01-17 18:50

Le succès de tout point de vente - du supermarché au kiosque - se calcule par l'efficacité de la circulation des marchandises sans accumulation d'actifs illiquides ou de produits périmés. Pour la préparation la plus précise du plan de vente, une matrice de produits (grille de produits) est formée, en traduction littérale - une grille de produits.

Pourquoi ?

En fonction de la taille du point de vente, de sa localisation, de la politique commerciale et d'achat de l'entreprise et du format du magasin, un assortiment ou une matrice de produits est élaboré. C'est un outil marketing essentiel. Mais avant de former un assortiment, les recherches nécessaires sont effectuées.

1. Déterminer le format du magasin, sa superficie, évaluer la particularité de l'emplacement, les préférences de la zone où se trouve le point de vente, les traditions de la ville. Par exemple, une boutique est mieux située dans le centre-ville ou dans la périphérie prestigieuse du secteur privé, et pointe vers des produits bon marché - dans des zones industrielles ou à la campagne.
2. Étudiez le portrait de votre consommateur, la demande qui existe déjà et qui n'est pas encore réalisée; résumersituation financière et revenu moyen par consommateur.
3. Évaluer les capacités des concurrents, leurs avantages et leurs faiblesses au niveau de la politique de prix et d'assortiment, les perspectives de développement.
4. Développez votre propre politique de prix et de produits, sélectionnez des fournisseurs.
5. Créer une classification générale et détaillée des biens basée sur les données reçues sur la demande des consommateurs.

À la suite d'une étude préliminaire, une matrice de produits du magasin est formée, qui reflétera les données sur les fournisseurs et les marchandises, leur emballage, la quantité et les propriétés des marchandises, et les conditions de coopération avec les fournisseurs.

Les groupes comme stratégie

L'assortiment optimal qui répond aux besoins des consommateurs d'un public cible diversifié se compose de plusieurs groupes de produits principaux. Cela détermine la formation d'une matrice de produits dans les groupes suivants de l'assortiment vendu:

1. Menant. Ce groupe de produits comprend des produits bien connus dont les prix sont stables, comme le lait. C'est la catégorie la plus importante avec laquelle commence la formation d'une matrice de produits. Ce groupe de produits est généralement familier à l'acheteur, il jouera un rôle décisif dans le désir du consommateur d'effectuer des achats chez vous. Le prix moyen du marché avec une remise supplémentaire convaincra le consommateur de la véracité des offres promotionnelles de l'entreprise mieux que n'importe quelle publicité. Ainsi, en attirant un acheteur, vous pouvez gagner sur des produits connexes.
2. Les produits d'accompagnement sont des groupes très rentables dont la matrice de produitsest fixé comme un support commercial fiable et recherché, c'est-à-dire comme un gâteau pour le thé ou un ajout de sirop à la crème glacée.
3. Prestige - Les articles VIP semblent chers par rapport aux produits de grande consommation à prix moyen. Les vendeurs de produits haut de gamme se souviennent toujours qu'il y a toujours quelqu'un qui aime les achats coûteux. Dans le contexte d'un article de statut, tout le reste semble abordable, de sorte que l'acheteur prend des produits haut de gamme ordinaires sans être capricieux, en exigeant excessivement un produit haut de gamme. Ainsi, dans certains cas, le prix et la satisfaction des désirs raffinés des consommateurs décorent également le produit.
4. Produits substituts ou alternatifs, par exemple beurre-margarine, organza tulle, Egypte-Tunisie, citron-pamplemousse. Plus un point de vente propose de produits de substitution, plus il est convaincant aux yeux de l'acheteur. Cependant, la recherche dans les offres d'assortiment n'est pas non plus très bonne et peut dérouter un acheteur potentiel. Tout doit être équilibré.
5. Products-partners est la formation d'une matrice de produits en combinaison avec des programmes de marketing de points de vente partenaires pour développer le marché de consommation, l'introduction de remises et de produits partenaires dans l'assortiment de votre magasin. Par exemple, dans un magasin de matériel informatique - vente de téléphones d'une autre société avec une remise partenaire et vice versa. Ou, dans un magasin de chapeaux, offrez des remises partenaires sur des sacs et des chaussures d'entreprises partenaires. Les magasins de sacs ou de chaussures feront de même.
6. Package d'offre - de nombreux produits sont très bons en eux-mêmes, mais complétés par certains produits,sont encore mieux achetés et augmentent la facture moyenne du point de vente.

Tâches de gestion des assortiments

Si le théâtre commence par un cintre, alors dans le magasin, le rôle d'un tel cintre est joué par la matrice des marchandises.

Après avoir déterminé les principaux groupes de biens, il est nécessaire d'analyser les indicateurs suivants:

1. Prix moyens du marché pour les groupes de produits sélectionnés. La somme de l'indicateur de prix en dessous et au-dessus du marché.
2. Public cible. La zone nuit nécessitera un dépanneur, des prix légèrement supérieurs à la moyenne sont possibles. Un grand supermarché proposera une large gamme de produits avec des prix bas et des remises spéciales. En fait, le supermarché a une matrice de marché des produits de base différente.
3. Fournisseurs. Différents fournisseurs vous permettent de diversifier les prix des marchandises du même groupe de produits.
4. Diviser les groupes en sous-groupes, catégories, positions distinctes. Les acheteurs optent pour un produit spécifique, constituant généralement une petite part du groupe de produits. Par exemple, pour le lait 1,2% de matières grasses et 10% de crème sure d'un fabricant local. Guidé par la logique du public cible, vous pouvez gérer la matrice produit. Par exemple, si vous avez un magasin discount, vous aurez besoin d'un assortiment de marques et de marques connues, mais à bas prix. La boutique, au contraire, ne se concentre pas sur les prix, mais sur la variété, la qualité et l'assortiment de produits de toutes les marques déclarées dans les brochures publicitaires.

C'est la profondeur, c'est la largeur, ou la question desolde

L'analyse de la gamme de produits est effectuée dans deux directions, en tenant compte de la profondeur et de la largeur de chaque groupe.

1. Depth - plus le chiffre d'affaires du magasin est élevé, plus il y a d'articles dans le groupe de produits. Par exemple, la matrice de produits d'un magasin de vêtements pour femmes est constituée de costumes d'affaires, qui génèrent 60 % des revenus. Ils sont diversifiés avec des options de pantalons, de jupes, de couleurs et de tissus.
2. Largeur - la matrice d'assortiment de produits est modifiée à l'aide de produits connexes. Par exemple, dans le même magasin de vêtements pour femmes en élargissant le groupe à travers des chemisiers, des accessoires.

Étant donné les différents rôles des groupes de produits et leur impact sur l'acheteur, vous pouvez vérifier l'équilibre de la gamme. Par exemple, la concentration de l'impact sur les groupes et l'expansion de la matrice de produits en profondeur et en largeur peuvent être caractérisées comme suit:

1. Les articles rares sont des produits qui conviennent au style et aux caractéristiques du magasin. Ils entrent généralement dans la catégorie des achats impulsifs.
2. Principal - produits qui rapportent plus de 50 % des bénéfices, principale locomotive pour attirer les visiteurs.
3. Basic - un groupe de rotation rapide des produits de base, qui rapporte de 40 à 60 % des revenus.
4. Seasonal - des bénéfices saisonniers élevés et un assortiment varié.
5. Confortable - ce groupe est généralement inclus dans le complexe d'achat "entreprise". Par exemple, dans un magasin de chaussures, plus de 70% des femmes ont tendance à acheter des chaussettes ou des bas, des collants ou des leggings tendance à rayures. La matrice de l'assortiment de produits reflétera certainement ces besoins lors de l'exploitation du point de vente.

La chimie de la vente, ou comment faire une matrice marchandise ?

Personne ne peut dire avec certitude quel assortiment ou quelle grille de produits est nécessaire pour un magasin particulier. Il existe de nombreuses options et modèles parmi lesquels choisir.

Matrice des produits, un exemple de sa compilation pour une épicerie peut être vu dans le tableau ci-joint.

Article	Groupe de produits	Catégorie de produits	Code	Nom de l'article de base	Fournisseur
1.	Groupe laitier
lait	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% de matières grasses 1 l	Rostov Dairy Plant LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% de matières grasses 1 l	LLC "Rossoshansky…"
crème sure	57 3030	"Vkusnoteevo" 10 % de matières grasses 200 gr	OOO….

L'idée principale d'un tel tableau est de mettre en évidence chaque catégorie de produits dans le sens de l'assortiment, par exemple, "fromage cottage" dans le groupe "groupe laitier".

La gestion de l'assortiment prend en compte divers indicateurs qui influent sur le succès de la mise en œuvre.

Le tableau peut être réapprovisionné avec divers indicateurs, séparémentaffichant les fournisseurs, le pays d'origine, le conteneur ou l'emballage.

Par conséquent, avant de construire la matrice d'assortiment, le concept de commerce est déterminé, les principales étapes de développement pour déterminer l'équilibre optimal entre la profondeur et la largeur de l'assortiment. L'analyse de la matrice des produits montre que:

1. Une large gamme (avec un grand nombre de catégories de produits) oriente la distribution des marchandises vers les différentes exigences des consommateurs.
2. Et le nombre de positions dans l'une des catégories de produits, c'est-à-dire la profondeur, en tant que matrice d'assortiment de produits, vous permet de prendre en compte les besoins des groupes de clients dans un type de produit.

Ces propriétés et méthodes de formation des assortiments optimisent l'utilisation de l'espace de vente au détail, des entrepôts et contribuent à la formation d'une large gamme de prix. Ainsi, l'objectif principal est atteint - la création d'une liste d'assortiments équilibré de produits.

Boutique en bord de route ou drogerie secrète

Les petits magasins "près de chez vous" sont appelés drogerie, traduit de l'allemand - droguerie. Ce sont des magasins en libre-service qui vendent des produits chimiques ménagers, des cosmétiques, des produits de santé, des produits pour bébés, des médicaments en vente libre, des bijoux, etc.

Drogerie sont des produits non alimentaires qu'il est pratique d'acheter près de chez soi. Marchandises pour les magasins de droguerie généralement avec une large gamme de produits, dans les magasins européens, il atteint plusieurs milliers d'articles, les prix sont abordables, grandspériode de stockage pour différents types de marchandises.

La gestion de la matrice des produits pharmaceutiques commence par les caractéristiques du client:

Indicateur	Type de client
Groupe social	1. Femmes à revenu moyen âgées de 30 à 40 ans, enfants de 2 à 3 ans. 2. Femmes âgées de 50 à 65 ans avec un niveau financier moyen, une famille de 2-3 personnes.
Objectif de l'acheteur	Devoirs, être une bonne ménagère et mère. Des produits de beauté et de ménage efficaces et de qualité.

Selon la participation aux bénéfices, la liste d'assortiment est formée comme une matrice de produits, dont la définition régit la part des bénéfices de chaque groupe. Un petit magasin de 100-150 m22 format drogerie comprend généralement les types de marchandises suivants:

1. Détergents, produits de nettoyage.
2. Produits de soins personnels.
3. Cosmétiques, parfums, articles de toilette: plus de 10 % du chiffre d'affaires.
4. Soin du corps.
5. Catégorie des aliments emballés: thé, bonbons, café, biscuits, boissons, vins mousseux.
6. Produits pour enfants.
7. Médicaments en vente libre.
8. Bijoux et accessoires de mode.
9. Articles saisonniers, assortiment promotionnel spécial.

À l'attention dans le tableau suivant des groupes de produits, en tant que matrice de produits, un exemple du ratio proposé d'assortiment et de profit:

pos.	Catégorie de groupe de produits	Partager les revenus du magasin de droguerie
1.	Cosmétiques	10, 6
2.	Teinture capillaire	5, 1
3.	Soin des cheveux	6, 4
4.	Produits en papier et en coton	1, 7
6.	Détergents, lessive	5, 4
7.	Produits de soins pour hommes	2, 2
8.	Bonneterie	8, 2
9.	Soins du corps	9, 0
10.	Produits d'hygiène féminine	4, 9
	……Total	….100 %

L'analyse de la matrice des produits de la drogerie montre que 90 % du chiffre d'affaires est assuré par des clients locaux et réguliers qui se rendent au magasin en moins de 10 minutes. Sur le nombre total d'acheteurs, 95 % sont des femmes de 25 à 50 ans - c'est le cœur du public cible, elles gèrent le ménage, s'occupent de la famille et du travail.

Les pharmacies les plus célèbres de Russie sont MagnitCosmétiques", "Rainbow Smile", "Southern Yard", "Petite amie".

Le principal avantage de ces magasins est le travail sans entrepôt, les économies d'électricité, de publicité et de personnel d'entretien. L'inconvénient est parfois trop cher.

Réduire les coûts ou optimiser les stocks

Réduction du coût de maintien des stocks, différenciation optimale de l'assortiment avec des positions similaires, le choix des fournisseurs clés du minimum requis dépend de la gestion efficace de la matrice d'assortiment.

Sur l'exemple d'un magasin d'optique, on peut se poser la question de la planification et de l'optimisation des stocks.

La matrice des produits de base dans le salon d'optique est un document qui comprend la liste complète des produits de base qui y sont vendus, ainsi que les exigences relatives au minimum d'assortiment.

L'outil de suivi et de contrôle du mouvement des marchandises vous permet d'analyser les positions suivantes du magasin:

• marchandises restantes en stock;
• quantité requise de marchandises pour la commande;
• planification accélérée des achats;
• Optimisation des stocks avec possibilité de retour aux fournisseurs.

La capacité du marché des salons d'optique en Russie est de 49 milliards de roubles. Ici, vous pouvez ajouter le travail d'Internet dans le domaine de l'optique, des tapis de lentilles, et cela représente plus de 50 milliards de roubles.

Par groupes de produits, la part de participation au revenu au sein des catégories est répartie comme suit:

• produits d'entretien optique – 9,9 %;
• lentilles de contact – 2, 2%;
• montures de lunettes –17, 9;
• lunettes de soleil - 28,1%;
• verres en verre - 8,6 %

Vues des ressources de matières premières

Optimiser l'assortiment pour obtenir des revenus plus élevés n'est généralement possible qu'avec des changements dans la structure organisationnelle de l'entreprise.

Pour analyser, utilisez plusieurs angles de produits:

1. Classificateur - matrice d'assortiment ou catalogue de produits.
2. Paramètres du spécialiste de catégorie ou du gestionnaire de catégorie.
3. Paramètres d'informations sur les fournisseurs (fabricants) de biens.
4. Tout autre paramètre spécifique à l'entreprise.

Tous les paramètres sont définis non seulement pour les catégories et sous-catégories de produits, mais également à des niveaux inférieurs - pour les sous-groupes et les produits individuels.

Dans ce cas, un exemple de matrice de produit Excel avec calcul automatique des formules données peut s'avérer utile.

Chaque matrice compilée nécessite des ajustements en fonction de l'évolution de la demande, de la composition des acheteurs, de la formation de la mode et du goût, du montant des revenus et, en général, de la situation économique de la région.

Seuls les indicateurs suivants restent stables:

1. Format de stockage.
2. Capacité de sortie.
3. Liste des principaux groupes de produits (de base).

Il n'est pas recommandé de les changer.

Afin de planifier les achats et de remplir le magasin d'un certain assortiment, ils constituent des vues de produits agrandies, combinées selon les principales caractéristiques. Dans ce cas, les marchandises de différents sous-groupespeuvent être combinés en un seul groupe, qui est en corrélation avec des sous-catégories et des catégories d'autres produits et, par conséquent, constitue toutes sortes de vues de produits.

Utilisation des ressources d'information

La planification des ressources et les performances commerciales sont gérées par les systèmes d'information de l'entreprise ou le système de gestion ERP.

Le système de gestion doit répondre aux exigences de l'époque et correspondre aux tâches du magasin, il est compréhensible et facile à gérer. Souvent, en économisant sur l'automatisation des modules, l'entreprise perd du temps, et les responsables des achats, les logisticiens doivent créer manuellement des feuilles de calcul Excel.

En conséquence, des données inexactes peuvent apparaître, certaines informations non fiables en raison de l'influence du "facteur humain". Cependant, s'il existe un système d'information uniforme, de telles erreurs peuvent être évitées, la saisie des données sera similaire à tous les niveaux aux tâches requises et aux paramètres spécifiés.

Il est important que tous les employés de l'entreprise puissent travailler correctement avec la base de données, refléter les informations reçues dans un seul système d'analyse de la matrice d'assortiment et maîtriser les normes d'utilisation des technologies de l'information.

Après tout, toutes les données doivent correspondre pour pouvoir gérer efficacement l'assortiment. Les mouvements internes et externes de marchandises doivent être soigneusement enregistrés, reflétés dans les systèmes d'information adoptés dans l'entreprise.

Après avoir compris la structure de l'assortiment, après avoir débogué tous les processus commerciaux et idées connexes, nous pouvons conclure quela mesure dans laquelle la base d'informations du magasin correspond aux buts et objectifs de l'entreprise, la précision et l'exactitude avec lesquelles les enregistrements du mouvement des marchandises sont conservés. Tout cela se reflétera dans l'analyse efficace de la matrice d'assortiment.

Afin d'analyser et de gérer correctement l'assortiment, vous devez connaître, par exemple, les éléments suivants concernant les fournisseurs de marchandises:

• ce qui est attractif chez tel ou tel fournisseur;
• comment le fournisseur se rapporte à l'exécution de la commande, en particulier à la gamme de produits commandée;
• livraison dans les délais;
• fournisseurs de réserve et engagements supplémentaires;
• quelle est l'efficacité de la vente d'un produit par rapport au coût de son achat;
• optimisation du travail avec les fournisseurs.

En plus des problèmes ci-dessus, le responsable contrôle les performances obligatoires du magasin:

• respect des règles de présentation des marchandises dans le hall;
• politesse et professionnalisme des vendeurs;
• commodité d'entrer et de sortir du magasin et du magasin;
• disponibilité de places de parking à proximité du point de vente.

L'optimisation des stocks peut être inutile s'il n'y a pas de places de stationnement à proximité du magasin et que les clients ne peuvent tout simplement pas le visiter.

Actuellement, tous les grands supermarchés commencent à créer des locaux commerciaux avec l'équipement de places de parking, plus il y en a, plus les visiteurs ont tendance à fréquenter ce magasin.

Attractivité externe du magasin, personnel poli et compétent, accessibilité - tout cela augmente l'efficacité de l'utilisation des matrices d'assortiment dans les activitésentreprise.

Stratégie et évaluation, principes de cohérence

La structure de la matrice de produits créée attribue ses valeurs à tous les indicateurs de produits.

Dans le processus de sa formation, non seulement le responsable de catégorie est impliqué, mais également le service comptable, les services logistiques et les financiers. Par exemple, le calcul des prix est effectué par le service marketing, les calculs du bénéfice et du chiffre d'affaires des marchandises sont effectués par le service comptabilité. Par conséquent, il est si important qu'il n'y ait pas de cellules vides dans la structure de la matrice.

L'assortiment du magasin développé sur la base de la matrice de produits doit être comparable à ses objectifs et objectifs stratégiques.

Par conséquent, lors de l'analyse de l'efficacité de l'assortiment, des statistiques sont nécessairement conservées pour tous les articles de base avec une évaluation de l'évolution d'une catégorie ou d'une sous-catégorie au fil du temps.

Les catégories de gamme de produits suivantes sont jugées:

1. Consistance des produits.
2. Rationalité du chiffre d'affaires commercial.
3. Mise à jour opportune et unicité de l'assortiment.
4. Stabilité et compétitivité du contenu du produit.

Il est recommandé pour le fonctionnement efficace d'une société commerciale de mettre à jour l'assortiment au moins une fois tous les six mois, en même temps, les grands supermarchés en Europe obtiennent le succès d'un renouvellement complet de l'assortiment une fois par an.

La mise à jour de l'assortiment consiste à introduire en circulation de nouveaux produits de base prometteurs, en supprimant ceux qui sont faibles et inefficaces.

La matrice d'assortiment et son utilisation consistent à analyser une grande quantité d'informations, vous devez donc utiliser un logiciel prêt à l'emploidisposition, effectuer les travaux en plusieurs étapes.

Cela vous permettra d'organiser efficacement le travail du magasin et d'obtenir un revenu stable des activités de l'entreprise.

Comme vous pouvez le voir, les domaines de gestion pour la formation de l'assortiment sont interconnectés, car la gestion est une propriété du système. Toute modification d'un contrôle entraînera inévitablement des modifications de tous les autres composants.

Le développement de la gamme optimale de produits est aujourd'hui l'une des principales composantes des activités d'achat et de marketing des entreprises, assurant et maintenant la compétitivité de toute entreprise commerciale.