Méthodes de vente efficaces

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Toutes les affaires dans le monde aujourd'hui sont basées sur les ventes. Les produits et services d'une grande variété d'entreprises de divers secteurs sont proposés, grâce auxquels il y a un échange de valeurs et le développement ultérieur des relations commerciales. Ce sont les ventes qui sont la source même par laquelle les entreprises progressent. Et, bien sûr, le plus grand défi auquel toute entreprise est confrontée est de savoir comment organiser les ventes.

Dans cet article, nous examinerons les méthodes de vente les plus pertinentes. Nous essaierons de révéler au maximum leur efficacité, de caractériser chacune d'elles en termes d'efficacité et de difficulté d'utilisation.

Théorie générale

En fait, il existe une multitude de supports théoriques différents qui décrivent quelles méthodes de vente existent, comment les utiliser, ce qu'il faut retenir lors de l'utilisation de l'une ou l'autre d'entre elles. Pourtant, bien sûr, il y a de nombreux aspects individuels dont il faut se souvenir. Par exemple, l'un d'eux est les spécificités du produit ou du service que vous vendez. Vous devez l'évaluer non seulement sur la base des caractéristiques du produit lui-même, mais également en utilisant l'analyse de votre acheteur direct, ses préférences et ses intérêts.

C'est-à-dire qu'il convient de noter que la science qui étudie les méthodesla vente est beaucoup plus complexe qu'il n'y paraît à première vue. Il doit étudier le cadre dans lequel vous vendez, l'article que vous essayez de vendre et l'entité qui est votre client. Avec ces éléments à l'esprit, permettez-moi de vous présenter les principales méthodes de vente efficaces qui ont souvent lieu dans la pratique. Cependant, cette liste ne peut pas être considérée comme exhaustive. En fait, il peut y avoir beaucoup plus de telles formes de vente de biens. Nous ne donnons que les plus courantes et généralement acceptées.

Vente par service

Chacun de nous a probablement rencontré cette technique le plus souvent. Elle réside dans le fait que l'entreprise fournit à son client un service grâce auquel ce dernier effectue un achat. Cela semble très simple: vous venez au magasin et choisissez le produit que vous souhaitez acheter. Le supermarché vous a fourni un service à l'avance: ses employés ont disposé les marchandises dans un certain ordre sur de belles étagères, ont créé toutes les conditions pour que vous réussissiez à prendre ce produit et à le sortir facilement sur un chariot jusqu'à votre voiture. Ils ont également fourni diverses méthodes de paiement des marchandises et, peut-être même, des bonus pour ceux qui achèteront plus souvent et plus. Il s'agit d'un exemple classique du fonctionnement des méthodes de vente de services.

Cette technique se caractérise par une forte demande de biens. C'est-à-dire la meilleure façon de vendre des articles tels que de la nourriture, des chaussures et des vêtements, des produits de première nécessité. Pour vendre quelque chose de pluscoûteux et moins nécessaires dans la vie de tous les jours, d'autres approches doivent être adoptées.

Le service, au contraire, fonctionne selon un modèle standard, offrant à l'acheteur ce qu'il a déjà vu plusieurs fois. Par exemple, pensez par vous-même: vous aimez venir au magasin et aller immédiatement chercher le produit qui se trouve dans un endroit que vous connaissez. Vous n'aimez pas marcher longtemps dans le supermarché à la recherche de pain et de lait. Le plus souvent, ces méthodes typiques de vente de marchandises sont au centre des magasins opérant dans ce domaine. Ils essaient également de fournir un haut niveau de service afin de lier le client à leur magasin, de le faire venir régulièrement.

Vente agressive

Pour les biens dont l'acheteur n'a pas besoin, une méthodologie légèrement différente doit être appliquée. Dans ce cas, il est utilisé pour mettre en œuvre des produits supplémentaires dont l'utilisateur n'a souvent pas entendu parler. Voici par exemple comment fonctionne un magasin proposant des accessoires de cuisine et de maison (qui diffuse en permanence de la publicité à la télévision). Parfois, les méthodes de vente immobilière fonctionnent de la même manière.

L'essentiel dans ce cas est d'attirer l'attention de l'acheteur sur votre produit. Dans un premier temps, il vous suffit de l'informer sur le produit, de lui révéler ses aspects positifs et son potentiel, d'indiquer à quel point il facilitera la vie de l'acheteur, à quel point il sera heureux s'il prend possession de votre produit. Cette approche vise avant tout à susciter le désir chez le client. Une fois que vous y parviendrez, il vous rendra volontiers son argent.et récupérez le produit.

L'inconvénient de la vente agressive est le fait qu'aujourd'hui la plupart des acheteurs ne répondent plus aux astuces utilisées par les vendeurs. Le plus souvent, ils refusent simplement de communiquer avec vous, soupçonnant immédiatement que vous essayez de leur vendre quelque chose d'inutile. Mais dans des secteurs tels que l'immobilier et l'automobile, cette approche peut toujours très bien fonctionner.

Méthode spéculative

Si vous n'offrez pas à votre client un niveau de service adéquat et que vous ne voulez pas vous jeter dessus avec votre produit, vous pouvez utiliser un autre élément de la liste des "méthodes de formulaire de vente". Cette technique est appelée "approche spéculative", et le principe principal par lequel elle opère est la manipulation du client. Il convient de noter que dans ce cas, un facteur important qui déterminera s'il vous achète quelque chose ou non est la psychologie. Vous-même, par vos actions, vous pouvez vous assurer que cette technique a fonctionné ou, au contraire, vous pouvez facilement tout gâcher. Quel est le principe de son action ?

Nous savons tous que parfois certaines entreprises nous offrent (en tant que clients) des cadeaux. Pourquoi est-ce nécessaire ? S'attendent-ils vraiment à ce que nous tombions dans le panneau ?

D'une part, cela semble idiot. En revanche, de nombreuses pratiques montrent que cette approche fonctionne. En donnant quelque chose à un client ou en le félicitant pour son anniversaire, l'entreprise se rapproche psychologiquement de cette personne, il se souvient d'elle et la traite plus amicalement. Parpour cette raison à l'avenir, la technique conduira à de nouvelles ventes et à la fidélité de ce client.

Vente par conseil

Une autre méthode intéressante, qui est également incluse dans le groupe des "méthodes de vente au détail" (c'est-à-dire utilisées dans les magasins / sur le marché), est la consultation. Rappelez-vous à quelle fréquence un vendeur commencera à "diagnostiquer" votre problème, par exemple: "Est-ce que votre ancien FAI facture trop cher ? Il y a une solution - allez nous voir et obtenez 3 mois d'internet en cadeau ! Ou: « Votre voiture consomme trop de carburant ? Ne vous fâchez pas ! Nous pouvons vous proposer une voiture neuve équipée du moteur le plus économique !"

Vous n'avez peut-être pas vécu de telles situations dans votre vie, mais croyez-moi, les entreprises se concentrent souvent sur le problème du client et le lui signalent afin de proposer immédiatement leur solution.

Cette façon de vendre ressemble à une consultation. Pour cette raison, cette technique a reçu son nom.

Vendre avec réputation

Lorsque vous travaillez avec un client, il n'est pas rare que les entreprises indiquent son âge, son pays d'origine ou le nombre de clients satisfaits qui ont laissé des avis sur les produits. Vous l'avez remarqué aussi, n'est-ce pas ? Donc, tout cela est fait pour une raison. De telles actions conduisent au fait qu'aux yeux de l'acheteur, une certaine réputation se forme vis-à-vis de l'entreprise. Il doit, bien sûr, être positif. Et puis, comme le montre toute méthode de comparaison des ventes, tel fabricant/marque/magasin reçoit plus que sonconcurrents. Et tout est question de réputation. Voyant qu'une entreprise en particulier existe depuis plus de 20 ans, le client la préfère inconsciemment aux entreprises et aux marques plus jeunes et peut-être moins expérimentées. Et c'est le principal outil de vente grâce à la réputation.

L'expérimentation est la clé du succès

En fait, si vous voulez trouver la meilleure façon de commercialiser vos produits, il existe quelques techniques que vous pouvez utiliser. Si vous ne pouvez pas faire les deux en même temps, procédez à ce genre de "tests" un par un. Après tout, même une analyse technique de votre produit et de votre acheteur, ainsi que des conditions dans lesquelles les ventes sont effectuées, ne donnera pas un résultat garanti. Toutes les méthodes pratiques d'évaluation des ventes sont toujours plus précises et prévisibles que certains indicateurs théoriques qui peuvent ne pas prendre en compte tous les points. Par conséquent, toutes les expériences pouvant donner un résultat réel sont nécessaires.

Comparaison des indicateurs

Bien sûr, après avoir vendu avec différentes approches et techniques, vous comprendrez ce qui fonctionne le mieux. Et avant cela, tout d'abord, il est nécessaire d'obtenir des données analytiques et de les comparer les unes aux autres. C'est la seule façon de comprendre plus précisément laquelle des approches aide à mieux vendre les produits.

Analyse des conditions et des résultats

À l'aide de diverses méthodes d'analyse des ventes (à la fois "en direct" et par visualisation de données statistiques - tout dépend des spécificités de votre entreprise), vous devez analyser non seulement les résultats globaux en termes absolus. Il faut aussi faire attention àles conditions dans lesquelles ils ont été atteints. Après tout, vous devez admettre qu'une évaluation des conditions du marché qui se sont développées dans un créneau particulier concernant un produit particulier vous donnera l'occasion de dire exactement laquelle des méthodes a donné un résultat plus tangible. Et, bien sûr, en l'utilisant et en le mettant à l'échelle, vous obtiendrez le moyen le plus efficace de vendre.

Aider à identifier: analyse des concurrents

Si vous étudiez quelle approche utiliser dans les ventes et comment en décider, vous pouvez trouver des situations où le propriétaire de l'entreprise ne sait pas quelle méthode lui convient le mieux. Après tout, il existe des catégories bien précises de biens qui ne se prêtent pas à une analyse aussi simple.

Dans cette situation, le meilleur conseil serait de désigner des concurrents. Analysez comment vos collègues travaillent avec le même type de produit et dans le même créneau, et vous comprendrez par où commencer. Nous vous recommandons particulièrement de prêter attention aux concurrents les plus performants positionnés en tant que leaders de votre secteur.

Apprendre à vendre

Un autre conseil important qui sera certainement utile en matière de marketing est l'apprentissage constant. Croyez-moi, même les dirigeants de l'industrie commerciale la plus compétitive imaginable ne savent pas ce qui fonctionne avec certitude. Et peu importe le nombre de documents théoriques que vous relisez, vous n'en apprendrez toujours pas plus qu'à la suite d'un travail pratique de longue haleine. Alors apprenez toujours à vendre. Combinez théorie et pratique - et ce n'est qu'ainsi que vous pourrez obtenir des résultats significatifs !