Création d'un service commercial : recrutement, buts et objectifs

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Le profit et le développement sont les principaux objectifs de toute entreprise. Afin de rester sur le marché moderne, il est nécessaire de faire beaucoup d'efforts, qui, par conséquent, doivent certainement porter leurs fruits. Toute prestation de services ou vente de biens est une vente dont dépend le profit total. Pour que les ventes soient au niveau, elles doivent être gérées par certaines personnes capables de le faire correctement, en tenant compte des spécificités du produit, des souhaits du client, etc.

Cet article vous aidera à comprendre comment vendre rapidement un produit ou un service via le service commercial, à quelles tâches ce service est confronté et de quel type d'employés il peut être composé. De plus, nous parlerons ci-dessous de la manière de créer correctement ce département, de sélectionner les bons employés et d'organiser leur travail afin que l'entreprise puisse avoir un revenu constant et stable.

Importance du service commercial dans une entreprise

Toute entreprise veut faire un profit décent. Aujourd'hui, parmi les entrepreneurs opérant dans le cadre de l'espace domestique, il y a beaucoup de controverse sur le thème de la promotion correcte des biens et services dansmarché. Il est souvent possible de se rencontrer lorsqu'un dirigeant construit le travail d'une organisation exclusivement sur un mode "manuel", en se concentrant uniquement sur l'intuition, sa propre expérience et le hasard. Cela conduit souvent au fait que chaque étape des professionnels de la vente est trop contrôlée et que toute initiative de leur part ne reçoit pas d'approbation.

Atteindre l'efficacité dans le sens de la vente de biens ou de services n'est possible que lorsqu'un système de travail clair peut être tracé et qu'il existe un certain algorithme d'actions. Dans le même temps, la structure du service commercial doit être formalisée et les employés doivent comprendre que le profit de l'ensemble de l'entreprise et ses salaires dépendent de leur travail. Il est parfois difficile de le faire, car pour la bonne exécution de cette tâche, vous devez avoir quelques connaissances.

Création d'un service commercial: tâches et objectifs clés

La tâche de tout dirigeant est de construire le travail efficace de chaque département de manière à ce qu'il puisse remplir ses fonctions en douceur et sans contrôle excessif. Une telle attitude à l'égard de la construction d'un système de gestion permettra au directeur de se décharger des tâches routinières et de consacrer le temps libéré à des projets mondiaux, à attirer des clients plus importants, à négocier et à mettre en œuvre la stratégie de développement de l'entreprise. Bien sûr, chaque chef d'entreprise devrait avoir une idée de la façon d'offrir un produit et pouvoir le vendre, mais il ne devrait pas le faire tout le temps. À ces fins, il existe un département par lequel la mise en œuvre a lieu.

Créer un service commercial est une étape vers le développement. Les employés de cette unité doivent consciemment promouvoir, offrir et vendre.

En général, les buts et objectifs suivants du service commercial peuvent être distingués:

1. Recherche et attraction de clients et de clients. Il convient de noter ici que les employés doivent utiliser une variété de méthodes et de techniques de recrutement, allant de l'appel à froid à la marche vers des clients potentiels.
2. Rechercher un public cible qui sera intéressé par le produit ou service proposé par l'entreprise.
3. Ventes des principaux produits et produits connexes.

En plus des buts et objectifs, nous devrions nous attarder plus en détail sur les fonctions du département. Parmi les fonctions principales, on distingue les suivantes:

1. Rechercher des clients.
2. Recherche systématique de nouveaux clients.
3. Travailler avec des clients réguliers.
4. Vente de produits principaux et connexes.
5. Conserver la documentation requise.
6. Deal support.
7. Traitement des demandes entrantes et support d'information.

La création d'une équipe de vente doit être basée sur les tâches, objectifs et fonctions ci-dessus. Fixer des objectifs en leur sein permettra aux employés de faire leur travail consciemment, et comprendre le système augmentera les revenus de l'organisation.

Pour que la création d'un service commercial ait un vrai sens, il est nécessaire de préparer un certain nombre de documentations internes, à savoir:

1. Règlement sur le département.
2. Descriptions de poste du chefdirecteur des ventes et spécialistes ordinaires.

La plupart des PME ignorent cette règle. Cependant, il convient de le rappeler: lorsque les actions des employés sont réglementées par certains documents, il leur est plus facile de comprendre les tâches qu'ils doivent accomplir.

Structure organisationnelle de l'unité

Il est nécessaire de déterminer la structure du service commercial à l'avance, au stade de sa création. Il convient de rappeler que dans différentes entreprises, ces départements peuvent être plus grands ou plus petits en termes de nombre total d'employés, mais les fonctions restent les mêmes.

Selon le nombre total d'employés, la taille de la production et l'entreprise dans son ensemble, qui travaille dans le service des ventes est également déterminé. Les postes, en règle générale, sont divisés en cadres et privés. Les leaders peuvent inclure:

• head (chef) de département;
• Directeur adjoint;
• directeur en chef.

Les postes de département ordinaires incluent:

• gérants;
• spécialistes;
• assistants (secrétaires).

Comme mentionné précédemment, le nombre d'employés est déterminé en fonction du volume de production. Ainsi, si les ventes de l'entreprise sont faibles, vous devrez pour la première fois embaucher un chef ou un responsable du service des ventes et un ou deux spécialistes.

Lorsque le volume de biens ou de services vendus augmente, le département se développe, tout d'abord, du personnel ordinaire est embauché qui travaille avec une base "froide" et "chaude", et après cela, ils peuventimpliquer un sous-chef, un secrétaire ou un directeur général. Le recrutement des derniers postes répertoriés assurera le bon fonctionnement de l'unité.

Politique du personnel lors de la création d'un service

La politique du personnel fait partie des normes auxquelles une organisation adhère lorsqu'elle travaille avec ses employés, et son objectif est de combiner au maximum les objectifs de l'entreprise et les personnes qui y travaillent.

La politique du personnel existe dans chaque organisation, même lorsque l'entreprise se compose de deux ou trois personnes, la seule différence est le degré de sa sévérité. L'importance de cette question dans la formation du service commercial est de construire le travail en utilisant certains processus de telle sorte que les employés se sentent responsables du sort de l'entreprise et de la vente des marchandises, ainsi que de comprendre la stratégie globale de l'entreprise et peut réagir aux changements en temps opportun.

Lors de la création d'un service commercial, le responsable doit comprendre ce qui suit:

1. Le style de gestion se reflète pleinement dans l'efficacité des employés. Il ne faut pas oublier que les ventes ne sont pas toujours faciles, de sorte que le personnel d'une telle unité ne doit pas constamment ressentir la «main dure» du patron, mais en même temps, il doit s'intéresser à son travail, tout comme le directeur lui-même.
2. La composante matérielle du travail est fondamentale lorsqu'une personne est employée pour n'importe quel travail. Il arrive souvent qu'un employé apporte une grande contribution à la cause commune, voit le profit de l'entreprise, mais en même temps il reçoit lui-même un salaire sous-estimé. En cas depar le service commercial, l'intérêt matériel du salarié doit être pleinement satisfait. La solution optimale dans le choix d'un mode de paiement est de déterminer un petit taux fixe et un pourcentage des ventes réalisées. Dans ce cas, le spécialiste des ventes pourra montrer toutes ses inclinations créatives et trouver lui-même le chemin de vente le plus fiable et le plus rentable.
3. Chaque employé a besoin de développement et d'avancement professionnel. Périodiquement, des séminaires devraient être organisés sous la direction du PDG sur le thème «Comment vendre rapidement un produit» ou simplement partager votre expérience avec les employés. De plus, vous pouvez envoyer du personnel à des cours ou à des conférences. Il est important de se rappeler qu'investir dans votre main-d'œuvre, c'est investir dans votre entreprise.
4. Il est nécessaire d'introduire le bon système de sanctions, avec lequel les employés doivent être familiarisés à l'avance. Cela aidera à éviter les violations de la discipline et les "crevaisons" dans le travail. Cependant, dans cette affaire, le manager doit rester humain et essayer d'appliquer des sanctions en termes d'approche individuelle à chacun des employés.

Ayant formé une certaine politique du personnel au sein de l'entreprise, les vendeurs comprendront que leur travail est valorisé, et ils viennent sur leur lieu de travail et effectuent des tâches absolument pas en vain.

Recrutement

Lors de la sélection du personnel pour le service des ventes, les points suivants doivent être pris en compte:

1. Formation du candidat.
2. Expérience dans la vente.
3. La capacité de mener correctement la correspondance commerciale, les conversations téléphoniques.
4. Soyez attrayant et soignéregarde.

En règle générale, les clients préfèrent travailler avec des personnes compétentes, polies et agréables. Ainsi, l'image d'un commercial doit répondre aux attentes du client.

Il arrive que parmi les candidats il n'y ait pas toujours ceux qui auraient la formation ou l'expérience professionnelle adéquate. Dans ce cas, le gestionnaire doit comprendre qu'il faudra un certain temps pour former un tel spécialiste.

Afin de déterminer si une personne convient à un poste vacant au sein du service des ventes, en plus de l'étude habituelle des CV, des questionnaires et des tests, il est recommandé d'utiliser les méthodes d'évaluation suivantes:

• Entretien visant à apprendre la compétence. Cette méthode comprend une sorte de jeu dans lequel toutes les questions sont posées au candidat dans le but de déterminer dans quelle mesure la personne comprend le travail. Les questions peuvent être: « Dites-moi, quelles techniques de vente connaissez-vous ? », « Qu'est-ce qu'une « base froide ? », « Que ferez-vous si le client refuse d'acheter ? etc. Sur la base des réponses, il devient clair si une personne pourra faire ses preuves dans un poste dans un hôtel de vente. La précision de cette méthode est supérieure à 60 %.
• "Assessment Center" ou situations de modélisation. Ici, il est conseillé de créer certaines conditions pour le candidat et de l'inviter à démontrer ses compétences et ses capacités. La situation simulée ne doit pas être trop difficile ou stressante. Selon le comportement d'une personne, il est possible de déterminer ses capacités et ses compétences. La précision de la méthode est de 70 %.

Le but de la sélection rigoureuse du personnel du service des ventes est de former une équipe bien coordonnée qui peut clairement promouvoir et vendre les produits. Le personnel sélectionné doit savoir à l'avance ou au moins avoir une idée de la façon d'apprendre à vendre n'importe quel produit et d'aider la direction dans le développement des affaires. En règle générale, la sélection des employés est effectuée par un spécialiste du personnel et, si possible, par le chef de l'entreprise lui-même.

Développement du système de vente

Lors de la création d'un département, il est important de construire un certain système à travers lequel les biens et services seront vendus. Le système aidera à atteindre trois objectifs principaux:

1. Atteindre le niveau de ventes requis. Pour ce faire, il est important de déterminer le niveau des ventes garanties, de désigner un plan de vente. Ce moment est important pour que l'entreprise soit rentable et ait la possibilité de se développer.

Le travail principal ne doit pas être axé sur des employés individuels, c'est-à-dire que l'entreprise ne doit pas dépendre du personnel. Chaque employé peut tomber malade, partir en vacances, en voyage d'affaires ou démissionner à tout moment pour certaines raisons. Dans ce cas, si cet employé était un travailleur clé, une urgence se produit immédiatement. Par conséquent, il est important d'obtenir un tel résultat lorsque toute la charge est répartie uniformément sur toute la portée.

2. Plan de croissance des ventes. Outre le plan de vente garanti, la possibilité de les augmenter doit également être envisagée. Dans le même temps, tous les employés doivent être informés de ces plans en temps opportun, à l'avanceprêt à les réaliser et ont également leur intérêt.

Si les indicateurs de performance du service commercial augmentent, cela indique la possibilité d'un développement ultérieur. En suivant ces règles, chaque dirigeant pourra renforcer son entreprise sans trop d'efforts.

Système CRM

Lors de la création d'un service commercial, il convient de prêter attention à la question de l'optimisation du travail du personnel. Un outil comme la gestion de la relation client (système CRM) vous y aidera.

Ce logiciel aidera à automatiser le travail du personnel pour interagir avec les clients. Le programme aide à tenir des registres des ventes, à préparer des rapports, à faire des rapports sur le travail des employés, etc.

Toutes les transactions sont stockées dans la base de données, et lors de la communication avec le client, le gestionnaire peut afficher l'historique, ce qui vous permet de naviguer rapidement et de comprendre ce qui doit être offert au client en ce moment. Une réponse et une compréhension rapides aident le client à accroître sa fidélité à l'entreprise, ce qui entraîne une augmentation des ventes.

Contrôle et optimisation

Après la mise en service du service, il est important de surveiller périodiquement ses activités, de corriger les actions du personnel et, si nécessaire, de recourir à l'optimisation.

L'optimisation comprend:

1. Audit.
2. Finir les formulaires de rapport nécessaires, développer un système de motivation, analyser la qualité du travail avec les clients et, si nécessaire, développer des normes et des règles.
3. Présentation des améliorations.

Après ces trois étapes, vous devez surveiller les performances pendant un certain temps et déterminer ce qui doit être changé et ce qui doit être amélioré.

Améliorer l'équipe commerciale

Le développement du travail du département est un facteur clé pour atteindre des performances de vente élevées. Les indicateurs de performance sont:

1. Flux entrant de (nouveaux) clients.
2. Score moyen de commande (achat).
3. Répétabilité des ventes.
4. Profit.

À l'aide d'indicateurs et de comparaisons quantitatifs et qualitatifs, vous pouvez comprendre si l'entreprise se développe ou non, ainsi que l'efficacité de l'équipe commerciale.

Conclusion

Après avoir examiné les informations sur la façon d'apprendre à vendre n'importe quel produit avec l'aide d'un service spécialisé, il est important de souligner qu'en déléguant un domaine aussi important de l'entreprise que la vente à des professionnels, on peut augmenter le revenu existant. Cependant, il est extrêmement important de consciemment construire son travail et de suivre les règles qui ont été décrites ci-dessus.