Tender - qu'est-ce que c'est ? Le sens du mot et comment il est appliqué dans la pratique

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Aujourd'hui, presque tous les produits du marché sont achetés sur appel d'offres. Un appel d'offres est en fait un concours, en fonction des résultats duquel l'entreprise cliente sélectionne un fournisseur ou un entrepreneur prêt à offrir les conditions de coopération les plus favorables: prix bas, solutions originales ou professionnalisme inégalé.

Vous avez donc décidé de postuler à un appel d'offres. Cela signifie que vous devrez composer une offre avec soin, montrer au client que vous connaissez vraiment bien votre segment de marché et que vous avez une expérience de travail suffisante.

Tender vs. Enchère: quelle est la différence ?

Ici, vous pouvez avoir une question tout à fait logique: en quoi ce système de sélection des entrepreneurs et des fournisseurs diffère-t-il des autres ?

Premièrement, tous les participants aux enchères peuvent se familiariser avec les offres de leurs concurrents, savoir à quel prix ils sont prêts à travailler. C'est-à-dire qu'il est toujours possible d'ajuster votre propre offre de manière à vous démarquer des autres entreprises. Voici l'appel d'offresc'est d'abord le manque d'ouverture. Tous les participants soumettent des propositions, pour ainsi dire, « dans une enveloppe fermée ».

En fait, le contenu des documents est complètement caché aux concurrents et n'est accessible qu'à une commission spéciale.

Qu'est-ce qu'un document d'appel d'offres ?

L'entreprise cliente et les participants préparent un dossier contenant les termes du concours en cours et du futur contrat.

La documentation doit contenir deux parties:

• Technique. Comprend une description des principaux termes du contrat, des données générales sur l'objet de l'enchère, des fiches d'information indiquant la procédure de préparation et de soumission des offres.
• Commercial. Contient les prix et un schéma pour les déterminer, les échéanciers et conditions de paiement, les sources de financement, les garanties bancaires, ainsi que les exigences pour certains types d'assurance.

Il est important de considérer que dans chaque cas, le comité d'appel d'offres détermine le contenu sur une base individuelle. La préparation compétente des documents est d'une grande importance. Il est préférable qu'un spécialiste expérimenté des appels d'offres supervise l'ensemble du processus. Ceci est important, car votre succès futur dépend d'au moins 50% de la compétence avec laquelle tous les documents nécessaires sont rédigés et préparés. Après tout, n'ayant aucune expérience de travail avec votre organisation, le client pourra se fier uniquement aux documents que vous fournissez.

Secrets de réussite pour ceux qui vont participer à l'appel d'offres

Il existe une opinion selon laquelle, lors du choix d'une offre appropriée, l'entreprise cliente se concentre uniquement sur le prix. Bien sûr, cela arrive, mais beaucoup moins souvent que vous ne l'imaginez. Lors de la rédaction d'une proposition d'appel d'offres, les experts recommandent de respecter plusieurs principes. Ces vérités sont aussi vieilles que le monde, mais avec le temps, elles n'ont pas perdu leur pertinence.

1. Ne postulez pas pour tous les concours d'affilée

Avant de vous lancer dans la bataille et de soumettre une offre, pesez dix fois le pour et le contre, comprenez si cela vaut vraiment la peine de participer à cet appel d'offres particulier. Le désir de réaliser des bénéfices ne doit pas toujours être un facteur décisif - il est parfois beaucoup plus important de se concentrer sur le développement de votre propre entreprise, sur des problèmes urgents ou sur la recherche d'autres projets plus rentables sur lesquels vous travaillerez avec grand plaisir et qui apporteront vous beaucoup plus de profit.

2. Laissez votre offre apporter une valeur ajoutée

L'une des principales règles qu'une entreprise souhaitant remporter un appel d'offres doit retenir est qu'il ne suffit pas d'obtenir la pleine conformité de l'offre avec les conditions spécifiées par le Client. Cependant, même un prix inférieur ne garantit pas que le contrat sera conclu avec vous. Essayez d'en savoir plus sur l'entreprise cliente, comprenez les problèmes auxquels la direction est confrontée, puis complétez votre proposition afin que la commission ne puisse pas l'ignorer.

3. Faites attention aux petites choses

Encore une foisRevenons au sujet que nous avons déjà abordé ci-dessus. Même si vous parvenez à faire bonne impression sur le client et à proposer un prix avantageux, mais que vous ne prêtez pas suffisamment attention à la bonne exécution des documents, vous risquez de rater de nombreuses opportunités. Mais il ne faut pas non plus trop s'emballer, car c'est l'inverse qui se produit: embourbé dans l'agitation bureaucratique, vous pouvez oublier l'essence et le but de la proposition.

4. Rappelez-vous que les organisations ne prennent pas de décisions, ce sont les gens

Cela dépend d'eux qui remporte l'appel d'offres. Comment ça fonctionne? Parfois, pour avoir l'opportunité de travailler sur un projet souhaité, il suffit d'établir un contact avec ceux qui prendront une décision qui changera la vie de votre entreprise.

5. Gardez la marque d'un vrai professionnel

Mais même si votre proposition est élaborée à 100 %, il n'est pas certain que vous remporterez l'appel d'offres. Cela peut être dû à de nombreuses raisons, et l'une d'entre elles est l'incapacité de votre négociateur à donner des réponses claires aux questions du Client lors des négociations. Par conséquent, le degré d'implication dans le processus de travail et la compétence de tous les participants sans exception est l'un des facteurs de succès décisifs.

Comment préparer un appel d'offres ? Informations pour le client

De son côté, la société Cliente, qui a décidé d'organiser un tel concours, doit également s'y préparer soigneusement et fournir tous les documents nécessaires:

• Invitation à participer pour d'autres entreprises.
• Formulaire de qualification (dans lequel les participantsindiquer des informations officielles vous concernant).
• Brief (questionnaire contenant les données de base sur l'objet de l'appel d'offres).
• Informations complémentaires sur le projet.
• Les principaux critères d'évaluation des participants qui vous guideront lors du choix final.

Il est extrêmement important que toutes les informations contenues dans les documents soient véridiques, fiables et bien structurées. De nos jours, il est possible de créer une offre électronique sans aucun problème - il s'agit en fait de la même offre, mais toutes les informations de l'entreprise cliente et des exécuteurs potentiels passent par le réseau, sur Internet.

Le concours lui-même se compose de trois étapes: la recherche de participants potentiels, une analyse détaillée de leurs propositions, la discussion du projet et, en fait, la conclusion d'un contrat avec le gagnant.