2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27
L'efficacité du développement des institutions financières dépend directement de la quantité et de la qualité des services vendus. Ainsi, par exemple, dans le secteur bancaire - il s'agit de prêts, de versements, de prêts et d'autres services vendus, dans les compagnies d'assurance - il s'agit de polices d'assurance pour les voitures, l'immobilier, l'assurance-vie.
La vente, avec les biens et services nécessaires au client, de quelques autres supplémentaires est appelée vente croisée. En d'autres termes, il s'agit d'une vente croisée de services ou de produits.
La tâche principale de ces méthodes est d'augmenter les revenus de l'organisation. Souvent, les produits vendus à l'aide de ces méthodes sont très rentables, mais moins populaires, et sont donc proposés en "chargement" avec d'autres produits populaires.
Types de ventes croisées
Classiquement, elles peuvent être divisées en ventes dans le secteur des services et dans le domaine des biens. Dans le secteur des services, ce type de vente est souvent représenté dans les activités de banque et d'assurance.
La différence entre cette technique de vente dans différents domaines d'activité
Les produits bancaires de vente croisée sont une combinaison de services qui diffèrent par leur objectif. Par exemple, si une personne a un prêt, vous pouvez également vendre une carte de paiement en cours de route. Ainsi, la charge sur le client sera beaucoup plus élevée, la rentabilité de l'institution sera plus élevée. Autre exemple: une entreprise a demandé à une banque une ligne de crédit. La banque a décidé de prêter, mais en tenant compte de l'ouverture d'un compte courant et du transfert d'un projet salarial.
Dans ce cas, nous voyons une variante volontaire-obligatoire d'une telle mise en place d'un compte courant et d'un contrat salarial.
La vente croisée dans le domaine de l'assurance est également devenue très populaire. Presque toutes les compagnies d'assurance s'efforcent d'offrir un service client complet. C'est-à-dire que si vous avez contacté une compagnie d'assurance pour assurer un bien immobilier, on vous proposera certainement d'autres types d'assurance (vie, auto, etc.). Vendre d'autres produits d'une compagnie d'assurance avec le principal est une vente croisée en assurance.
Méthodes de négociation et de vente
La vente croisée dans le commerce de détail est un peu différente de la vente croisée dans la finance. Ici, ils sont présentés plus comme un complément à la vente principale que comme un produit séparé. Par exemple, lors de l'achat d'un smartphone ou d'un ordinateur, un service ou un logiciel supplémentaire vous sera proposé moyennant des frais. De cette façon, les biens qui se vendent mal sont promus.
Quels sont les avantages de ces méthodes ?
- Promotion de services qui ne se vendent pas bien.
- La vente croisée génère souvent des rendements élevés,Par conséquent, l'utilisation d'une telle technique augmente considérablement les performances financières de l'entreprise. Le rendement des capitaux propres et la liquidité de l'organisation augmentent, ce qui améliore considérablement les indicateurs statistiques.
- Le désir des organisations de passer à la qualité européenne de la coopération, où une part importante des bénéfices (jusqu'à 30 %) que les entreprises reçoivent de services supplémentaires vendus par le biais de ventes croisées.
- L'utilisation de cette technique permet à l'organisation de faire de ses managers des "soldats universels", car la mise en pratique de cette méthode n'est possible qu'avec une excellente connaissance de tous les produits de l'entreprise par le personnel.
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