Bases, styles et structure de négociation

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Dans la vie de chaque personne, les négociations jouent un rôle important. Chaque jour, les gens doivent s'entendre sur quelque chose au travail et à la maison. Les négociations sont d'une grande importance dans la vie des hommes d'affaires, car le succès d'une activité, et par conséquent les revenus financiers, dépendent de cette communication commerciale.

Cependant, il ne suffit pas de rencontrer une personne et d'entamer une conversation avec elle. Les hommes d'affaires expérimentés disent qu'il est nécessaire de connaître la structure des négociations commerciales, leurs styles et autres nuances. Tout cela peut aider dans les moments où il est nécessaire de convaincre des partenaires ou de convenir de quelque chose.

Plus loin dans l'article, la structure de la négociation sera examinée en détail, ses étapes et ses fonctions seront décrites. De plus, les styles de négociation et les nuances de la communication commerciale par téléphone et avec des partenaires d'autres pays seront classifiés.

Définition du concept de "négociations"

Avant de commencer à étudier la structure des négociations, vous devez comprendre ce qu'elles sont et quel rôle elles jouent en général. Ainsi, les négociations sont une communication d'entreprise, qui vise à parvenir à des décisions communes sur les questions en discussion. En règle générale, les négociations signifientest une communication de personnes qui ont une opinion similaire et poursuivent les mêmes objectifs.

Le rôle de la négociation dans les affaires

Il est nécessaire de distinguer une telle communication de celles où les partenaires sont entièrement d'accord avec les convictions de l'autre ou, au contraire, sont critiques. En effet, dans le premier cas, c'est déjà la coopération, et dans le second - la confrontation. L'objectif principal des négociations est de trouver des solutions optimales au problème pour les deux parties et de déterminer un plan d'action commun.

En règle générale, si les parties se rencontrent pour cela, elles sont intéressées par la coopération. Par conséquent, le rôle de la négociation est de développer une relation de travail fructueuse.

Structure de négociation

Chaque type de négociation suppose la même structure. Les hommes d'affaires expérimentés tentent de construire leur conversation en suivant certaines étapes. Cette approche permet de gagner du temps et vise une communication réussie. Ainsi, la structure de négociation comprend quatre étapes principales:

1. Préparation.
2. Négocier.
3. Fin des négociations.
4. Analyse des résultats.

Chacune de ces étapes est tout aussi importante dans le processus de communication d'entreprise. Il est important de noter que la structure du processus de conduite des négociations internationales est absolument similaire à celle donnée ci-dessus. Cependant, il convient de rappeler que la communication avec des partenaires d'autres pays nécessite également une préparation supplémentaire, car il est nécessaire d'étudier les traditions, les normes de communication et d'autres détails des personnes avec lesquelles vous devrez négocier. Il vaut la peine d'examiner chacun d'eux plus en détail.chemin.

Première étape: préparation

Dans une plus large mesure, le succès de toute communication commerciale avec des partenaires dépend de la qualité de la préparation des négociations. Les experts à ce stade de la structure des négociations commerciales suggèrent d'utiliser le modèle de préparation suivant:

1. Déterminer le sujet des négociations. Il est important de comprendre ce qui va être discuté, car sans ce moment il est impossible de bénéficier de la communication. Selon les managers expérimentés, l'initiative vient toujours de quelqu'un qui connaît mieux le sujet en discussion.
2. Il est nécessaire d'établir un programme approximatif pour les négociations. Un scénario particulier aidera à prévoir le résultat de la communication. Il peut y avoir plusieurs scénarios selon la complexité des négociations.
3. Il faut déterminer les moments où il est possible de céder aux partenaires, et ceux où il est absolument impossible de céder. Dans le même temps, il est nécessaire de prévoir ce que peuvent entraîner des concessions en faveur de l'autre partie aux négociations.

Ce modèle est très polyvalent. Cependant, il est impossible de mettre en place un tel plan d'action en préparation de la communication d'entreprise si les questions suivantes n'ont pas été étudiées au préalable:

1. Le but des négociations.
2. Partenaire (sa position sur le marché, la situation, etc.).
3. Négocié.
4. Personnes présentes aux pourparlers.
5. Conditions et conditions possibles.

De nombreux spécialistes peuvent être impliqués dans le processus de préparation, cependant, la personne qui sera directement impliquée dans la communication avec un partenaireest tenu d'étudier chaque détail des informations précédemment collectées. Il convient de noter que c'est la qualité de la préparation qui détermine le résultat de la prise de décision. Par exemple, la première étape d'une structure de négociation commerciale examine ce qui sera proposé au client, le but de la réunion, la capacité de paiement du client et d'autres détails qui vous permettront de promouvoir le produit et de conclure l'affaire.

Deuxième étape: les négociations

La structure de négociation comprend les méthodes de conduite suivantes dans la deuxième étape:

1. Méthode variationnelle. Il est construit sur la base du fait que la réaction négative du partenaire aux conditions posées est connue à l'avance. De telles négociations peuvent être qualifiées de complexes. Par conséquent, pendant la conversation, vous devez travailler pour trouver la meilleure solution au problème avec une approche différenciée.
2. Méthode d'intégration. Il est conseillé de recourir à cette méthode lorsque le partenaire est obsédé par ses propres intérêts, mais ne tient pas compte des nuances des relations sociales. Cette méthode vise à convaincre l'autre partie de l'opportunité d'estimer les pertes en cas de négligence des relations sociales. Le but principal de l'application de cette méthode est de convaincre le partenaire que la responsabilité de prendre des décisions sur le sujet en discussion incombe à toutes les parties aux négociations.
3. La méthode d'équilibrage. Cette méthode consiste à sélectionner les meilleurs arguments pour convaincre un partenaire. Il peut s'agir de faits, de statistiques, de calculs, etc. Il est important que lors de l'utilisation de cette méthode, il soit nécessaire de se tenir surplace du partenaire et évaluer la situation de son côté. Cela vous permet de choisir l'argument le plus correct au bon moment.
4. Méthode de compromis. Cette méthode implique que les partenaires soient prêts à rechercher des compromis à l'avance et, en cas de divergence de vues, parviennent systématiquement à un accord. La méthode du compromis n'implique pas un rejet des conditions d'origine, elle vise à considérer le problème en utilisant toutes les possibilités. Il convient de noter que la méthode du compromis est utilisée lorsque le refus de négocier et l'impossibilité de conclure certains accords menacent les deux parties de conséquences néfastes.

Étapes de négociation dans la deuxième étape

En général, les étapes suivantes des négociations peuvent être distinguées, qui incluent la structure des négociations à la deuxième étape:

1. Rencontre et prise de contact. Les négociations commencent à partir du moment où la rencontre avec le partenaire a eu lieu, même s'il a dû être accompagné depuis l'aéroport et la gare. Cette étape n'est peut-être pas si importante du point de vue de l'objet des négociations, mais selon l'impression que la partie à la réunion fait sur son partenaire, le résultat des négociations dépendra en partie.
2. Le début de la partie commerciale. A ce stade, l'attention du partenaire est attirée sur l'information et le sujet de discussion.
3. Transmission d'informations. Cette étape consiste à convaincre l'autre partie qu'elle agira avec sagesse en acceptant vos convictions.
4. Justification détaillée. A ce stade, l'argumentation de ses propres idées et propositions a lieu. Les autresEn d'autres termes, si un partenaire est intéressé par des propositions, mais n'est pas complètement sûr de quoi que ce soit, il est nécessaire d'argumenter tout ce qui précède et d'éliminer tous les doutes.

Troisième étape: conclusion des négociations

L'étape finale de la structure de négociation est le débriefing obligatoire. Si le cours de la communication commerciale a été très positif, l'achèvement des négociations implique un bref résumé. Cela est nécessaire pour que chacune des parties soit sûre que tout le monde se comprend parfaitement. Après cela, la perspective de nouvelles réunions est discutée.

Sinon, lorsqu'aucun accord n'a été conclu à la suite des négociations, il est important de maintenir un contact subjectif avec le partenaire. Il est important de résumer ce que nous avons réussi à trouver un terrain d'entente, et de dire les points qui ne conviennent pas à l'une des parties. À la fin d'une réunion d'affaires qui se solde par un dénouement négatif, il est important de ne pas perdre la face et d'essayer de désamorcer l'atmosphère par un au revoir désinvolte et amical. Mais en aucun cas vous ne devez parler grossièrement à votre partenaire et interrompre brusquement les négociations avec votre départ. Il convient de rappeler qu'il est préférable de proposer de discuter de la question un peu plus tard, de reporter les négociations, de les préparer plus soigneusement et d'essayer de trouver de tels arguments qui vous permettraient de convaincre l'autre partie de quelque chose.

Quatrième étape: analyse des négociations

Même si les parties se sont dit au revoir, les négociations ne sont pas terminées à ce stade. Cela ne se produit qu'après leur analyse détaillée et la préparation d'un rapport. En généralune analyse est nécessaire pour comparer les objectifs de la communication d'entreprise et le résultat obtenu, déterminer d'autres actions et évaluer la situation actuelle. L'examen peut être écrit (si la situation l'exige) ou réfléchi (s'il n'est pas nécessaire de faire rapport à la haute direction).

Comprendre la structure des négociations avec les clients et les partenaires, il est beaucoup plus facile de construire la communication. Cependant, en plus de cela, il est nécessaire de savoir quels styles de négociations peuvent être.

Styles

En général, il existe des styles de négociations tels que dur, doux, commercial et coopératif. Le style dur implique la constance et la concentration uniquement sur ses propres exigences. Soft est une stratégie d'hébergement. Le plus souvent, il est utilisé lorsqu'il est plus important pour une partie de maintenir des relations amicales.

Le style de trading implique le principe du compromis, lorsqu'une partie fait des concessions, mais en même temps "négocie" certaines concessions pour elle-même. Le style collaboratif est une communication qui vise à répondre aux intérêts des deux parties.

Court ensemble de règles de négociation

Les experts dans le domaine de la communication d'entreprise recommandent de respecter l'ensemble de règles suivant qui aidera à établir un langage commun avec n'importe quel partenaire:

1. Vous ne pouvez pas devenir personnel et humilier la personnalité de votre partenaire.
2. N'ignorez pas les peurs, les déclarations et les sentiments de votre partenaire.
3. Non seulement vous devez poser des questions, mais aussi expliquer le but d'obtenir des réponses.
4. Sil'interlocuteur veut clarifier quelque chose ou demande à répéter ce qui a été dit, ne vous fâchez pas. Nous devons essayer de transmettre les informations d'une manière compréhensible pour tous.
5. Ne soyez pas émotif.

En plus de ce court résumé, il convient de rappeler que vous devez bien vous préparer, analyser à l'avance la structure des négociations et maîtriser les styles de conduite. Tout cela aidera à mieux faire face à la tâche.

Règles de persuasion dans les négociations

Il existe plusieurs conseils de psychologues et de managers expérimentés qui peuvent être utiles dans les moments où il est nécessaire de convaincre un partenaire de quelque chose. Tout d'abord, vous devez apprendre à présenter des arguments. Vous devez d'abord présenter un argument solide, puis un peu plus faible, et à la fin mettre en avant l'argument le plus fort, pour ainsi dire, l'emporter.

Deuxièmement, vous devez vous rappeler que vous ne pouvez pas mettre l'interlocuteur dans une position inconfortable ou conduire dans un coin. Le respect est la clé d'une relation bienveillante, et vous ne pouvez convaincre de quelque chose que lorsqu'une personne est positive.

Troisièmement, il est important que les arguments proposés croisent les intérêts du partenaire. Dans une telle situation, il y a une forte probabilité que le partenaire exprime son consentement.

Conversations téléphoniques

Parfois, il faut négocier sur les moyens techniques de communication. Bien sûr, cela rend la communication un peu plus difficile, car il devient plus difficile de comprendre la réaction de l'interlocuteur.

Il est important de se rappeler que la structure des conversations téléphoniques est absolumentcomme pour un rendez-vous d'affaires personnel:

1. Salut.
2. Commencer les négociations.
3. Finition.
4. Analyse.

Les règles de négociation généralement acceptées s'appliquent aux conversations professionnelles par téléphone. La seule chose importante à retenir est que vous ne pouvez pas interrompre le discours d'une personne au téléphone, même si ses paroles contredisent quelque chose.

Conclusion

En résumé, il convient de noter que la négociation est un art, après l'avoir maîtrisé, vous pouvez tout réaliser. Comme il est devenu connu, connaissant les 4 étapes de la structure des négociations, vous pouvez prédire le résultat de la communication commerciale et prévoir de nombreuses étapes du partenaire.

La chose la plus importante pour obtenir de bons résultats grâce aux négociations est de suivre les règles ci-dessus et de respecter ceux avec qui vous devez négocier quoi que ce soit.