Intermédiaires - qui sont-ils ? Intermédiaires du commerce. INTERMEDIAIRES finançiers

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Le mot "intermédiaire" est apparu dans la circulation des citoyens ordinaires relativement récemment - même à l'époque soviétique relativement proche, les personnes ayant ce type d'activité étaient pratiquement absentes. C'est compréhensible - l'économie était planifiée et personne ne se souciait de l'efficacité des ventes. Aujourd'hui, cependant, nous vivons dans le capitalisme et les intermédiaires commerciaux, pour un certain nombre de raisons, jouent le rôle de presque la locomotive de l'économie.

Qui sont-ils et leur diversité

Il existe plusieurs interprétations du terme "intermédiaire". Le premier concerne les processus liés à la circulation des biens et à la prestation de services. Dans la plupart des cas, il existe une couche d'acteurs entre les producteurs de produits ou services à valeur ajoutée et le consommateur final. Ce sont des intermédiaires. La deuxième interprétation du terme est une personne qui aide à établir des liens entre diverses entités commerciales (pas nécessairement un fabricant et un consommateur), des contreparties. D'une manière ou d'une autre, les intermédiaires de tous types ont une chose en commun - pour une raison quelconque, ils savent qu'à un endroit il y a un fabricant de biens, et à un autre il y a (ou devrait être) un acheteur désireux d'acheter ce produit.

Ainsi, une personne agit comme un "guide"marchandises entre l'usine et le consommateur. Les intermédiaires sont des personnes qui peuvent non seulement remplir des fonctions commerciales, mais aussi certaines autres, par exemple fournir au client un service supplémentaire dont le niveau, pour une raison ou une autre, n'est pas disponible pour le fabricant. Il est élémentaire de rencontrer l'acheteur et de communiquer poliment avec lui en lui expliquant les avantages du produit. Les intermédiaires sur le marché, dans les affaires ne sont pas du tout des spéculateurs: ils ne font qu'occuper par leurs activités une niche (commerce et service) entre le fabricant et l'acheteur de la marchandise. Il est rentable de travailler avec eux pour une raison évidente - une personne travaille pour un pourcentage et souhaite vendre le plus possible.

Représentants de cette spécialité dans le commerce

Il existe une catégorie distincte - les revendeurs, malgré le fait que presque tout le volume de services des personnes de ce profil est en quelque sorte concentré autour des ventes. Le critère clé qui détermine l'orientation de leur travail est la disponibilité d'un produit ou d'un service avec une valeur (ajoutée) établie. En cela, ces intermédiaires diffèrent, par exemple, des courtiers financiers qui travaillent avec des prix "virtuels" pour la monnaie ou les matières premières formées par l'échange. La tâche principale des revendeurs est la communication entre le fabricant de la marchandise et l'acheteur.

Ces personnes gagnent de deux manières: en achetant des marchandises en gros, ce qui est moins cher, puis en les revendant au détail, ce qui est beaucoup plus cher, ou en recevant des commissions pour la vente du produit. Quels sont quelques exemples de types spécifiques de professions liées à l'intermédiation commerciale ? D'abord, cecourtiers (vente de biens et de services moyennant des commissions dont le montant est généralement convenu à l'avance). Cette catégorie d'intermédiaires comprend les agents immobiliers, dont la commission est fixe, qu'il vende des appartements - immeubles neufs ou "secondaires". Les intermédiaires immobiliers sont l'une des professions les plus courantes dans les économies de marché. Deuxièmement, les distributeurs sont des revendeurs (la vente de biens de l'entreprise aux revendeurs, ils gagnent sur la différence de prix). Troisièmement, il y a les vendeurs ambulants (vendeurs universels qui font de la publicité et vendent des biens, gagnent grâce à une variété de programmes, en règle générale, voyagent d'un endroit à l'autre tout le temps). Quatrièmement, ce sont des revendeurs (en règle générale, ils revendent des biens achetés à prix réduit directement auprès d'un distributeur ou d'un fabricant).

Intermédiaires financiers

Il était une fois, il n'y avait aucun besoin particulier d'effectuer d'autres transactions avec de l'argent, sauf pour acheter d'autres biens pour eux - la monnaie avait un prix fixe (souvent lié à la valeur de l'or). Désormais, les flux de trésorerie sont tout un champ de spéculation. Il est utilisé par les intermédiaires financiers. Leur travail est le plus actif dans le domaine de l'investissement. La fonction la plus demandée des intermédiaires financiers ici est l'évaluation des risques des investissements dans un projet. L'investisseur confie ainsi la disposition de son futur capital non pas à l'objet du financement directement, mais à une certaine personne qui est en mesure d'analyser la rentabilité du projet, quelles sont ses perspectives, principalement financières. Les intermédiaires assument le rôle de l'entité qui décide oùargent investi.

Le moyen le plus simple de comprendre ce schéma est de prendre l'exemple d'institutions spécifiques. Premièrement, ce sont des fiduciaires: après avoir reçu de l'argent de clients, ils décident comment l'investir de manière rentable dans des actions, des actifs ou, peut-être, le prêter à quelqu'un. Deuxièmement, ce sont des coopératives de crédit - ayant à leur disposition les fonds des personnes qui les ont rejoints, elles essaient d'en disposer de manière rentable. Troisièmement, les banques peuvent également être classées comme intermédiaires financiers (en ce qui concerne les dépôts). Quatrièmement, ce sont les compagnies d'assurance qui, ayant reçu de l'argent des clients, l'utilisent dans le cadre de divers programmes cumulatifs. Cinquièmement, ce sont des fonds de pension qui transforment les fonds des citoyens qui ont conclu un accord en paiements avantageux lorsqu'une personne termine son activité professionnelle. Qui sont les intermédiaires financiers ? Ce sont des organisations spécialisées dans le travail avec les flux de trésorerie, qui peuvent prendre différentes formes, mais le contenu dans tous les cas reste approximativement le même.

Intermédiaires en termes de marketing

Le marché est un phénomène à plusieurs niveaux. Le fabricant, pour vendre son produit, doit, d'une part, informer les acheteurs du fait de sa sortie et, d'autre part, livrer la marchandise au consommateur final. Si vous ne pouvez pas le faire vous-même, les intermédiaires du marketing viendront à la rescousse. Il existe plusieurs types de sujets d'une telle activité. Il s'agit par exemple des entreprises de support logistique des marchandises, des entreprises spécialisées dans le stockage des produits en entrepôts, assurant la sécurité des produits manufacturés. Plus souventils sont le plus souvent utilisés par des producteurs qui ne disposent pas de ressources d'infrastructure internes pour les types d'activités mentionnés ou qui manquent de financements à ces fins.

Une autre catégorie d'intermédiaires marketing sont les prêteurs (ou investisseurs) qui sont en mesure de fournir à l'entreprise un fonds de roulement pour construire l'infrastructure nécessaire ou élargir le personnel pour promouvoir le produit. En plus des créanciers, un homme d'affaires peut se tourner vers des compagnies d'assurance qui offrent des options de protection contre les risques entrepreneuriaux ou commerciaux. Une autre catégorie d'intermédiaires de commercialisation sont les entreprises et les entrepreneurs qui aident le fabricant à étudier le marché, à faire correctement la publicité du produit, à analyser la demande et, si nécessaire, à ajuster le processus de production.

Intermédiaires de services

Les services, comme vous le savez, ont un certain nombre de caractéristiques qui les distinguent fondamentalement des biens - ce sont l'intangibilité, la périssabilité, l'inséparabilité de la source de fourniture, ainsi qu'une grande volatilité (variabilité) de la qualité. En raison de ces caractéristiques, le rôle des intermédiaires dans le secteur des services est généralement limité. Les services étant intangibles, le client, sans les essayer personnellement, ne pourra pas se faire une idée de leurs biens immobiliers, du niveau de service d'une entreprise en particulier. Les intermédiaires peuvent, au mieux, décrire de manière colorée la source de la prestation de services, mais la crédibilité de ces actions ne sera pas toujours élevée. Le client préférerait considérer la recommandation de sa connaissance, et non d'une personne méconnue, comme plus plausible, même sile conférencier est très sympa. Parallèlement, il existe un marché de la médiation dans le secteur des services et des entreprises spécialisées dans ces activités. Leur nom usuel est "franchiseur de services" ou "intermédiaire de services".

Ils concluent un accord avec la source de services et reçoivent de celle-ci une "franchise" - des droits exclusifs pour fournir un service sous une marque, un label, une technologie protégés. Le propriétaire de la marque définit les principes de base selon lesquels ses services doivent être fournis. S'il décide qu'il existe ailleurs une entreprise ou un entrepreneur capable de fournir un service répondant aux exigences, il peut alors conclure un contrat de franchise avec lui et s'assurer que le client recevra à peu près la même chose que s'il venait au " structure du siège social.

Commerce de détail

Il existe une sous-espèce de revendeurs appelés "détaillants". Ils achètent des biens au fabricant ou au distributeur, afin de les revendre au consommateur final avec profit. Les intermédiaires de détail travaillent à la fin des canaux de distribution. Ils ont plusieurs fonctions de base. Tout d'abord, c'est une sélection de la gamme de produits. Les spécialistes de la société de courtage au détail analysent les chaînes d'approvisionnement, sélectionnent les meilleurs fabricants en fonction de leur modèle économique et établissent des catalogues de produits. Deuxièmement, il s'agit d'un travail de publicité et d'information - commander et placer des émissions commerciales dans les médias, la télévision, Internet, placer des informations sur les produits dans les vitrines des magasins, imprimer des brochures d'entreprise et créer d'autres sources de données sur les produits. Troisièmement,il s'agit du placement et du stockage des marchandises dans les entrepôts, de leur disposition sur le comptoir, du contrôle de la fraîcheur et de l'apparence. Quatrièmement, il s'agit du support technologique des transactions avec les acheteurs - services d'acquisition, de règlement et de trésorerie, acceptation des espèces, échange et retour des produits. Cela peut également inclure les prêts, la politique de remise. Cinquièmement, il s'agit de la fourniture de divers services à la clientèle - livraison, travail sur les réclamations, organisation d'événements socialement significatifs.

Intermédiaires logistiques

L'élément le plus important du travail d'un fabricant de biens sur le marché est la logistique. Des intermédiaires existent également dans ce domaine. Ils sont divisés en trois groupes principaux - les fournisseurs 3PL, les fournisseurs 4PL et les entreprises à profil étroit. Les intermédiaires logistiques sont apparus du fait de la volonté des industriels de concentrer et d'orienter le fonds de roulement libre vers les principaux formats d'activité. Ainsi, pour résoudre les problèmes de livraison des marchandises et de comptabilité des entrepôts, les usines se tournent vers des entreprises tierces (sous le format « outsourcing »). Les entreprises au profil étroit liées aux intermédiaires logistiques sont les transitaires, les exploitants de terminaux de fret et d'entrepôts et les entreprises de transport. Chacun d'eux est prêt à reprendre une partie des fonctions "d'externalisation" du constructeur. 3PL (tierce partie logique) - entreprises capables de fournir un service logistique complet. Ils remplissent de nombreuses fonctions, mais ils sont tous des intermédiaires. Il s'agit d'entités étroitement intégrées au modèle économique du fabricant de biens. Les contrats conclus entre l'usine et ces organisations sont généralement à long terme,les relations sont confiantes. Parfois, les prestataires 3PL assument des obligations de responsabilité (ce qui est rare pour le marché des services "d'externalisation"). Il existe également des prestataires 4PL - ce sont des entreprises offrant la gamme de services la plus complète, une sorte de prestataires "de référence" de services intermédiaires dans le domaine de la logistique.

Fourniture de services via Internet

Avec l'avènement du commerce en ligne, un nouveau type d'intermédiaire est apparu. Il n'a pas de définition claire, appelons-les "intermédiaires Internet". Ce sont des personnes qui assurent le mouvement des marchandises du vendeur ou du fabricant à l'acheteur en utilisant les canaux Internet. En règle générale, ce sont des personnes morales ou physiques qui aident à choisir le bon produit (en option, ils traduisent la description dans la langue maternelle de l'acheteur), contrôlent la livraison et prévoient les procédures d'échange ou de retour. Les intermédiaires sont connectés au commerce en ligne dans les principaux cas suivants. Premièrement, si la boutique en ligne ne peut pas envoyer de colis dans le pays où se trouve l'acheteur. Deuxièmement, l'intermédiaire peut aider à livrer les marchandises plus rapidement que ne le ferait le vendeur dans le cadre du régime standard. Troisièmement, l'acheteur peut avoir besoin de l'aide de tiers s'il effectue des achats dans différents magasins et que le montant de la livraison est trop élevé - vous avez besoin d'une personne capable de «récupérer» différents articles et de les envoyer à un meilleur prix à un adresse. Quatrièmement, l'interaction de l'acheteur avec le pays d'origine des marchandises est en quelque sorte difficile ou bloquée (par exemple, le magasin n'accepte pas les cartes bancaires russes ou nea un menu en russe).

Caractéristiques du travail avec des intermédiaires

L'économie russe est toujours en développement et les normes pour de nombreux services n'ont pas encore été établies. Par conséquent, la relation entre les hommes d'affaires et les intermédiaires dans notre pays se caractérise par des caractéristiques spécifiques. La jeunesse du marché dicte ses propres réalités. La principale caractéristique du marché est maintenant que les intermédiaires russes pensent parfois de manière tactique - ils négocient un contrat lucratif avec des intérêts gonflés. Ce n'est bon pour personne. Le fabricant, se rendant compte qu'il a trop payé, choisira un autre partenaire, et le consommateur final sera obligé d'acheter des biens coûteux en raison des appétits élevés de l'intermédiaire.

Dans les pays développés, l'approche est généralement différente, plus "stratégique", ce qui est très bien accueilli par les organisations commerciales. Les intermédiaires là-bas n'attendent pas et ne cherchent pas à obtenir un profit ponctuel, mais essaient d'établir des relations à long terme avec les fabricants de biens. En grande partie pour cette raison, les prix dans les magasins européens et américains sont inférieurs aux nôtres (bien que le coût d'usine puisse être plus élevé). Les experts du marché estiment qu'en Russie, le développement du marché des revendeurs officiels a les meilleures perspectives, lorsque le prix des produits proposés au consommateur final est recommandé par le fabricant lui-même. L'incitation pour les revendeurs est une remise à la réception des produits (qui peut augmenter si les ventes se déroulent bien).

Style de médiation américain et réalités russes

Les États-Unis, qui ont la plus grande économie du monde, sont considérés comme le fournisseur de référenceintermédiaires professionnels. Le style caractéristique des dealers américains est spectaculaire, "fair". Les présentations des intermédiaires aux clients prennent des allures de pathos, de promesses de beaucoup, de « tout à la fois ». Cette approche est activement promue dans les manuels de marketing des universités américaines et, plus récemment, des universités russes. Jusqu'à présent, de nombreux commerçants de notre pays pensent que les porteurs de pratiques de négociation avancées sont les intermédiaires américains, ils sont les meilleurs au monde, selon des experts russes crédules, professionnels dans leur domaine. À bien des égards, les principes d'origine étrangère sont considérés comme les seuls corrects.

Mais dans quelle mesure le style du médiateur américain est-il compatible avec les réalités russes ? Les experts croient que dans un très petit. Les Russes ont développé une certaine immunité aux présentations, aux discours brillants et confiants des orateurs, aux intermédiaires qui vendent des marchandises de manière persistante et affirmée. Par conséquent, en utilisant la tactique américaine, un intermédiaire travaillant en Russie peut ne pas être confronté à une demande excessive pour les marchandises vendues, mais à un rejet. Il est à noter qu'aux États-Unis même, le client évolue. La sociabilité, la réceptivité, la crédulité, l'ouverture des acheteurs américains appartiennent au passé.