2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27
Chaque entreprise plus ou moins grande a un agent commercial (il y en a même plusieurs). Le plus souvent, les agents commerciaux sont nécessaires pour présenter et vendre des marchandises, mais lorsqu'il s'agit de services, leurs activités peuvent être tout aussi efficaces.
Donc, vous avez atteint le point où vous avez besoin d'un agent commercial pour développer votre entreprise. Cependant, comment trouver un spécialiste approprié capable de faire face aux tâches qui lui sont confiées ? Selon une étude récente, plus de 52 % des ventes d'une entreprise proviennent de seulement 27 % des agents !
À quels traits inhérents aux candidats faut-il prêter attention en premier lieu ? Vous pourriez être surpris, mais c'est un stéréotype selon lequel tous les vendeurs qui réussissent sont sociables, ouverts, affirmés et un peu agressifs, énergiques. Beaucoup de grands vendeurs sont courtois et même un peu timides. Parmi eux se trouvent des hommes et des femmes, grands et petits, capables de parler magnifiquement et ne possédant pas cet art subtil, extrêmement soigné et non.
Des spécialistes ont étéannées s'efforcent de dresser le portrait détaillé d'un vendeur à succès. McMurry, par exemple, pensait qu'un agent commercial devait être un véritable "petit ami", une personne habituée à toujours atteindre l'objectif visé. D'autres caractéristiques importantes sont l'énergie, la confiance en soi et l'attitude face à toute objection comme un défi.
Une description plus concise de l'image du candidat idéal a été compilée par Meyer et Greenberg. Selon eux, les principales qualités d'un agent commercial sont le sens de l'empathie (capacité à s'imprégner des émotions et des sentiments d'un client potentiel) et la détermination égoïste, un puissant besoin personnel pour réussir ses ventes.
Quant aux procédures de sélection elles-mêmes, tout dépend de l'employeur. Cependant, les tests professionnels vous en diront beaucoup plus sur le candidat que le CV le plus détaillé.
Un point important est la formation des agents commerciaux. Que faut-il leur enseigner ? Pas à vendre, bien sûr. Et de se sentir partie intégrante de votre entreprise, sincèrement intéressé par son développement et sa promotion. Assurez-vous de procéder à une présentation des produits (expliquez la procédure de fabrication, leur objectif et leurs avantages par rapport aux analogues). Vous devez également informer le futur agent commercial du public cible et des concurrents.
Le devoir d'un agent commercial est de réussir ses ventes. S'occupe-t-il d'eux ? Il existe plusieurs façons d'évaluer la performance des commerciaux:
- comparaison des performances des agents individuels;
- comparaison des résultats actuels avecprécédent.
La première méthode, comme le montre la pratique, est plus efficace. Après tout, chaque agent commercial s'efforce de surpasser ses collègues (son salaire en dépend directement). Plus il aura d'incitations supplémentaires (primes, promotions, ou inversement, la peur d'être viré), plus il fera d'efforts pour rester dans un endroit chaud ou déménager dans un endroit encore plus ensoleillé. Assurez-vous que chaque agent commercial remplit pleinement les fonctions qui lui sont assignées - cela vous permettra de réduire les coûts et de maximiser les profits.
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