B2C - qu'est-ce que c'est ? En quoi la livraison par messagerie B2C est-elle différente ? Fonctionnalités commerciales B2C

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

L'ensemble du domaine des ventes de divers biens et services est généralement divisé en deux grands segments. Le premier est B2C, le second est B2B. Assez souvent, après avoir rencontré ces abréviations, beaucoup de gens se demandent: B2C - qu'est-ce que c'est ? Ou qu'est-ce que le B2B ? Alors essayons de comprendre.

Description du marché B2B

Si vous traduisez littéralement la transcription, vous obtenez "business to business", de l'anglais business to business. Le terme B2B fait référence à toute entreprise axée sur la vente de biens ou de services pour d'autres entreprises. Un exemple est les bases de vente en gros qui vendent leurs marchandises en grande quantité, les organisations commerciales représentant de grands fabricants et agissant uniquement en tant que vendeurs, etc. Alors, le marché B2C - qu'est-ce que c'est, qu'est-ce que B2B et quelles sont leurs différences ?

Caractéristiques du marché B2B

Les ventes de ce segment de marché se caractérisent par un certain nombre de caractéristiques. Parmi eux se trouvent:

• Volume. Le B2C se concentre sur les ventes aux entreprises, par conséquent, les entreprises opérant dans ce segment sont plus intéressées par les ventes en gros que par les ventes au détail. Avec un faible coût des marchandises (par rapport à celui proposé au consommateur final), ces entreprises réalisent des flux de trésorerie importants en raison du volumetoutes sortes de produits. Un exemple frappant est celui des dépôts de gros et des sociétés de distribution.



• Marché limité. Si nous comparons le nombre d'acheteurs sur le marché de détail avec le nombre de consommateurs potentiels sur le marché orienté vers les entreprises, nous pouvons conclure que ce dernier est plusieurs fois inférieur en termes quantitatifs au premier. Naturellement, ce fait augmente la concurrence dans le segment B2B et nécessite des approches client complètement différentes de celles du marché B2C.
• Décisions équilibrées. Contrairement à un acheteur ordinaire, presque tous les hommes d'affaires abordent très strictement tout achat pour son entreprise. Tout d'abord, cela est dû aux risques élevés. Disons que vous pouvez acheter un lot d'un nouveau produit, mais qu'il ne sera pas demandé par les consommateurs. Ou, par exemple, achetez une chaîne de production, et cela donnera lieu à un mariage. En fait, ces risques sont nombreux. Et un homme d'affaires doit en tenir compte, d'autant plus que les coûts financiers et temporels pour l'achat de biens sur le marché de détail varient considérablement.

B2C – qu'est-ce que c'est

Avec le marché orienté business, plus ou moins cerné, passons au segment orienté consommateur. Alors, B2C - qu'est-ce que c'est ? En anglais - business to customer, et traduit dans notre langue maternelle - "business for the buyer". Si vous le comparez avec un segment d'une entreprise axée sur la vente aux vendeurs, vous pouvez voir que ces concepts sont fondamentalement différents.

Fonctionnalités commerciales clés pourclients

• Assortiment. En règle générale, les détaillants essaient de couvrir autant de marché que possible. Cela se fait en maximisant la gamme de biens vendus et de services fournis. L'exemple le plus frappant de B2C est peut-être celui des supermarchés. Dans de tels magasins, le consommateur peut acheter presque tout ce dont il a besoin. De plus, bénéficiez de services supplémentaires, tels que la livraison, la configuration et l'installation d'appareils électroménagers.
• Valeur client. Dans le commerce de détail, la valeur d'un client n'est pas très élevée, puisque l'essentiel de la masse monétaire provient des volumes de ventes pour différents consommateurs. Par conséquent, le segment B2C est axé sur les besoins du marché dans son ensemble et, dans de rares cas, prend en compte les besoins d'une seule personne. A titre d'exemple illustratif, vous pouvez prendre n'importe quel produit de consommation, tel que le pain. Ce produit possède toutes les caractéristiques qui peuvent attirer le maximum d'acheteurs. Et si une personne veut acheter du pain à la menthe, il est peu probable qu'elle réussisse. Et aucune usine ne fabriquera un pain juste pour satisfaire les besoins d'un client au lieu de milliers. Et vice versa: disons que le propriétaire d'un supermarché, pour une raison quelconque, a décidé que le pain à la menthe se vendrait très bien. Il négocie avec les fournisseurs - et ils lui font un lot d'essai de ce pain. Naturellement, pour de telles expériences, le volume doit être important. La situation, bien sûr, est plutôt contre nature, mais, néanmoins, on peut en déduire à quel point les méthodes de promotion des biens surmarchés axés sur les entreprises et les consommateurs.

B2C: livraison par coursier

Comme le marché des biens, le marché des services pour le B2C est différent du B2B. Cela s'applique à n'importe quel domaine d'activité. Par exemple, B2C - livraison par messagerie. L'orientation vers le marché de consommation oblige l'entreprise de transport à disposer d'un très large réseau d'entrepôts, ainsi que de transport. Cela est nécessaire car l'entreprise doit atteindre le maximum d'audience et créer les meilleures conditions pour les clients.

Combiner les marchés

Si vous regardez de près de nombreuses entreprises, en particulier les grandes, vous pouvez comprendre qu'à un certain endroit, une ligne claire entre les deux types de promotion de biens est floue. Le désir naturel du propriétaire de toute entreprise est d'obtenir plus de profit, et si une opportunité est donnée d'obtenir une portion supplémentaire de clients, personne ne refusera. Une bonne illustration serait toutes sortes de bases de matériaux de construction. Ou des sociétés de revendeurs qui distribuent des produits aux points de vente.

Exemple d'entreprise multi-marchés

Prenons un exemple: il existe une petite organisation engagée dans la production de produits métalliques. Dans son travail, cette entreprise utilise des produits de peinture et de vernis. Le propriétaire l'achète dans des quincailleries ou dans des bases de construction, car il dispose de petits volumes pour acheter des marchandises directement auprès du fabricant. Alternativement, ce propriétaire peut trouver une organisation qui a un accord de revendeur d'usine qui distribueleurs produits pour les mêmes quincailleries. Étant donné que ces entreprises ont une commande dite minimale, telle que 100 $, les consommateurs réguliers sont automatiquement éliminés. Mais pour un propriétaire de petite entreprise, ce montant est tout à fait acceptable, étant donné qu'il utilise ces biens dans le processus de production. En travaillant avec une société de distribution, il réalise des économies importantes, car dans ce cas, le prix qu'il paie pour les marchandises est presque égal au prix d'achat de n'importe quel magasin.

Dans ce cas, le propriétaire d'une petite entreprise agit comme un petit consommateur, puisque son volume d'achats est bien inférieur à celui des magasins, et pourtant il peut profiter de meilleures conditions que les autres consommateurs.

Différence dans les approches

Quelle est la différence entre B2B et B2C ? Il existe des différences assez importantes entre ces deux marchés, bien qu'à première vue, ils soient très similaires. Ces différences résident à la fois dans les approches marketing et dans les objectifs de l'utilisateur final.

Les principales différences entre le marché des consommateurs et le marché des vendeurs:

• Prise de décision équilibrée et rationnelle concernant les achats. Le B2C se caractérise par l'émotivité, le besoin de satisfaire ses désirs.
• Volumes. Alors que le consommateur moyen achète pour satisfaire ses besoins, l'homme d'affaires achète pour soutenir son entreprise. Par conséquent, les volumes d'achat peuvent être énormes.
• Prix du produit. Pour un consommateur ordinaire, le coût des marchandises joue un rôle important, mais très souvent pas décisif. Mais dans le cas deSur le marché B2B, une différence de 1 $ par unité peut se traduire par des dizaines de milliers sur l'ensemble du lot, de sorte que la valeur du produit fait l'objet d'une grande attention.
• Méthodes de vente. Si pour les ventes B2C une grande attention est accordée à la publicité de masse, alors dans les ventes sur le marché B2B, les contacts personnels avec les acheteurs et le travail avec les bases de données sont au premier plan.

Ainsi, nous pouvons conclure que les ventes aux entreprises sont très différentes des ventes sur le marché B2C, qu'il s'agit d'une séparation qui nécessite des approches et des méthodes complètement différentes.