Produits de demande passive : liste, caractéristiques, exemples

2024 Auteur: Howard Calhoun | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-17 10:27

Il existe un grand nombre de produits différents qui sont proposés aux clients. Certains produits sont très demandés et ne nécessitent pas de promotion active, tandis que d'autres nécessitent une promotion spéciale, car l'acheteur ne pense pas à les acheter pour le moment. Parlons de ce que sont les biens à demande passive, de leurs spécificités et de la manière dont ils doivent être promus.

Le concept de la demande

La loi fondamentale de l'existence du marché est la loi de l'offre et de la demande. S'il n'y a pas de demande, le marché ne se développe pas, la production ralentit et l'ensemble du système économique stagne. Par conséquent, la demande est un sujet de préoccupation constante pour les commerçants, ils essaient de trouver des astuces et des méthodes pour stimuler la demande pour tous les types de biens. La demande est une forme monétaire d'expression des besoins des consommateurs. Il s'agit de la somme d'argent qu'ils sont prêts à payer pour un certain produit au cours d'une certaine période. La demande dépend fortement du prix, s'il est excessivement élevé, alors le consommateur n'achètera pas le produit et la demande commencera à baisser. Cependant, ce n'est passignifie qu'une baisse de prix entraîne toujours une augmentation de la demande, bien que dans de nombreuses catégories de produits, une telle corrélation soit observée. Par conséquent, les spécialistes du marketing surveillent constamment la demande. Ils travaillent dur pour l'améliorer. Le plus gros problème survient lorsqu'il est nécessaire de vendre des biens de demande passive.

Types de demandes

Étant donné que de nombreux facteurs affectent le pouvoir d'achat du consommateur, nous pouvons distinguer différents types de demande. Selon la fréquence d'occurrence, il existe une demande quotidienne, périodique, épisodique, potentielle et émergente. Dans le même temps, la décision d'achat est influencée par la fréquence du besoin. Selon les intentions de l'acheteur, la demande peut être divisée en demande stable, impulsive, irrégulière, négative, négative, alternative et spéculative. Dans tous ces cas, le consommateur a une idée du produit et corrèle ses qualités avec ses besoins. Selon le degré de satisfaction des besoins, la demande est satisfaite, insatisfaite et conditionnellement satisfaite. En fonction de ce que le consommateur connaît du produit et de sa capacité à satisfaire le besoin, on distingue également demande active et demande passive. Dans le premier cas, on parle de biens bien connus du consommateur, avec des propriétés de consommation clairement perçues. Et dans le second cas, ils parlent de produits de demande passive, dont le consommateur n'a aucune idée ou a une connaissance très vague de l'utilisation du produit et de ses propriétés.

Classifications de marchandises

Une marchandise est un produit fabriqué pour l'échange et capable de satisfaire les besoins de l'acheteur. Étant donné que les gens ont de nombreux besoins, il existe de nombreux biens différents. Tous les biens peuvent être classés selon leur destination. Dans ce cas, les biens de consommation individuelle, intermédiaire et industrielle sont distingués, selon qui et dans quel but ce produit est acheté. Conformément à la façon dont le produit sera utilisé, il existe des articles à usage durable et à court terme et jetables. Selon les principales caractéristiques, les biens peuvent être divisés en aliments et non alimentaires, stockage à long terme et périssables. Il existe une classification des biens et le type de demande pour eux. Dans ce cas, les produits sont sélectionnés:

• Demande quotidienne. C'est ce que les gens achètent presque quotidiennement. Nourriture, détergents, articles ménagers. Lors de l'achat de tels articles, les gens agissent le plus souvent de la manière habituelle, surtout sans penser à faire un achat.
• Demande périodique. L'achat est effectué lorsque le produit est épuisé. Par exemple, des ampoules ou des articles de papeterie. Lors de l'achat, l'acheteur agit également généralement selon le scénario habituel, sans passer beaucoup de temps à comparer et à choisir un produit.
• Présélection. Ce sont des biens durables, souvent à des prix tangibles: vêtements, chaussures, meubles. Lors de l'achat, le consommateur compare les biens de différents vendeurs, évalue la qualité des biens, choisit longtemps.
• Demande rare. C'est ce que les gens achètent rarement, comme des bijoux, des manteaux de fourrure, des voitures. Dans ce cas, l'acheteur passe généralement beaucoup de temps à comparer les alternatives, à choisir et à évaluer le produit.
• Demande saisonnière. Ce sont les produits dont les gens se souviennent à certaines saisons de l'année: skis, maillots de bain, lunettes de soleil.
• Demande passive. Dans ce cas, l'acheteur n'a pas besoin du produit en lui-même, il doit être formé et stimulé.

Caractéristiques du produit

Le choix d'un produit et sa demande sont influencés par ses caractéristiques. Chaque produit a quatre caractéristiques fondamentales. Il s'agit des caractéristiques d'assortiment, quantitatives, qualitatives et de coût. Lors du choix d'un produit, l'acheteur fait attention à la ligne d'assortiment, si elle comprend plus de trois articles, alors le consommateur considère l'assortiment suffisant et compare généralement au sein d'une même marque. Par exemple, une marque de lait préférée propose différents types d'emballages et de produits avec différentes teneurs en matières grasses, et l'acheteur n'a pas à choisir un produit d'une marque différente. Les caractéristiques qualitatives sont les plus difficiles à gérer, car les consommateurs ont des exigences différentes pour les caractéristiques des produits. Mais généralement, ils prêtent attention aux propriétés physiques du produit, ainsi qu'à son emballage, sa renommée, son prestige, tout cela est façonné par le marketing. La quantité est un paramètre d'évaluation physique, l'acheteur regarde le poids de la marchandise, le nombre de pièces dans le colis et les corrèle avec ses besoins. Et l'acheteur utilise les paramètres de prix, évaluant ses capacitésau moment de l'achat. Ils distinguent également les caractéristiques esthétiques, ergonomiques et environnementales des biens. Il est possible d'évaluer les marchandises et du point de vue du besoin de l'acheteur. Dans ce cas, nous pouvons parler de biens connus et nécessaires, ainsi que de biens de demande passive. Ils se caractérisent par des degrés divers de prise de conscience de la nécessité d'effectuer un achat. L'acheteur connaît les biens nécessaires et sait comment ils peuvent satisfaire ses besoins, mais dans le cas des biens secondaires, cette clarté n'existe pas. Il doit être formé à l'aide de communications marketing.

Caractéristiques des biens à demande passive

La demande peut être exprimée lorsque l'acheteur sait ce qu'il doit acheter pour répondre à ses besoins, et caché ou passif. Dans ce cas, le consommateur ne pense généralement pas à répondre à certains besoins et, par conséquent, ne prête pas attention à certains groupes de produits. Ils sont appelés biens passifs. Des exemples de tels objets, selon le célèbre théoricien et praticien du marketing F. Kotler, sont les pierres tombales, les parcelles dans un cimetière et les assurances. La principale caractéristique de ces biens est que le consommateur ne pense pas du tout à les acheter, il n'a pas volontairement un besoin qu'il pourrait et voudrait satisfaire à l'aide de tels biens. Par exemple, la plupart des gens n'ont pas tendance à penser aux risques d'incendie ou d'inondation, qui peuvent causer de graves dommages à leur habitation. Et seul un agent d'assurance peut actualiser le besoin de sécurité etinciter une personne à souscrire une police d'assurance. Il est intéressant de noter qu'une personne qui a déjà acheté un produit de demande passive est à l'avenir beaucoup plus facile à racheter et peut même en devenir l'initiatrice.

Besoins et différents types de biens

Le consommateur achète dans le but de satisfaire ses besoins, de soulager la sensation d'inconfort. Dans le même temps, les besoins physiologiques s'accompagnent d'un sentiment prononcé de carence et une personne n'a pas besoin de dépenser des ressources pour les reconnaître. A cet égard, les biens avec lesquels il peut satisfaire ce besoin attirent toujours l'attention de l'acheteur. Il est prêt à trouver des informations à leur sujet, à les comparer et à les évaluer. Mais les besoins inconscients ou non formés peuvent être satisfaits avec des biens spéciaux, auxquels une personne ne pense généralement pas. Par exemple, les biens à demande passive comprennent divers produits technologiques. Quel consommateur achèterait une ampoule à économie d'énergie si les marketeurs ne lui avaient pas parlé longtemps et obstinément de la nécessité de protéger l'environnement et les ressources de la Terre ? Aujourd'hui, ce produit a déjà quitté la catégorie de la demande passive. Mais cela a nécessité beaucoup d'efforts et de dépenses de la part du fabricant de la marchandise.

Exemples

Les plus problématiques en termes de promotion sont les biens de demande passive. F. Kotler cite des exemples de biens dans ses œuvres - ce sont des pierres tombales, des places dans des cimetières. Mais il existe également des exemples moins radicaux de tels produits. Par exemple, qui penserait à acheter un podomètre siles marketeurs n'ont pas parlé du fait qu'une personne doit faire un certain nombre de démarches pour sa santé ? Ce groupe comprend également divers savoir-faire, par exemple, les technologies de la photographie dans les téléphones mobiles. Les fabricants devraient parler longuement dans les communications de la raison pour laquelle ils sont nécessaires afin que les gens commencent à en ressentir le besoin.

Développement de produits

Aujourd'hui, la plupart des produits sont créés pour un besoin spécifique. Le consommateur n'a peut-être pas encore ce besoin. Mais il sera formé pour vendre des biens de demande passive. La liste de ces choses est assez longue. Ainsi, les fabricants de gadgets, avant de lancer la production d'un nouvel appareil, réfléchissent au besoin qui peut se former chez une personne pour qu'elle achète un produit. Par exemple, l'émergence d'un appareil aussi familier aujourd'hui qu'un multicuiseur s'est accompagnée d'une communication réfléchie, au cours de laquelle on a expliqué aux femmes au foyer qu'elles pourraient économiser du temps et des efforts si elles utilisaient le nouvel appareil.

Marketing de produits spéciaux

En raison des caractéristiques spécifiques, il existe également des particularités de la commercialisation des biens de demande passive. Tout d'abord, ils consistent dans le fait que des efforts importants sont nécessaires pour promouvoir de tels produits. Il est nécessaire de construire une communication longue, active, voire parfois agressive pour que le consommateur commence à réfléchir à l'achat. Par exemple, pour inciter les gens à souscrire des polices d'assurance, il faut leur créer une vraie peur,qu'ils aimeraient retirer en souscrivant une assurance.

Merchandising

Les publicités sur les points de vente sont souvent utilisées pour promouvoir des produits spéciaux. Il peut s'agir d'un aménagement particulier, de l'attribution de zones spéciales pour ces groupes de marchandises. Par exemple, les produits passifs dans une pharmacie sont souvent placés dans une zone de caisse « chaude » afin que les consommateurs puissent faire un achat impulsif. Petites barres vitaminées, suppléments nutritionnels, produits de premiers secours - une personne ne pense généralement pas à acquérir tout cela. Mais quand il les voit, il peut faire un achat.